5 Sfaturi bazate pe cercetare pentru cresterea vanzarilor B2B

Potrivit Sondajului Small Business Pulse din septembrie 2014, numai 6% dintre proprietarii de afaceri se consideră "foarte încrezători" în informațiile pe care le primesc de la furnizorii B2B. Confruntându-se cu un astfel de grad ridicat de scepticism, proprietarii de afaceri care vizează să vândă altor proprietari de afaceri trebuie să fie strategici dublu în abordarea lor.

Deci, ne uităm de ce atât de mulți proprietari de afaceri au atât de greu de încredere în furnizori, și ce pot face vânzătorii pentru a depăși aceste îndoieli.

Dacă desfășurați o afacere în care vă vindeți produsul sau serviciul unei alte companii (sau intenționați să începeți una), iată ce trebuie să știți despre încheierea tranzacției.

1. Oferiți o versiune gratuită sau limitată a ofertei dvs. pentru a construi încredere

Rezultatele din septembrie 2014 au arătat, de asemenea, că 64% dintre proprietarii de afaceri solicită o formă de încercare personală și eroare înainte de a efectua o achiziție.

Ca furnizor, cel mai bun mod pentru a construi încrederea între dvs. și afacerea pe care o deserviți este de a construi încredere în jurul ofertei voastre. Furnizând o versiune gratuită sau limitată a produsului sau a serviciului dvs., clientul dvs. poate obține o experiență reală despre cum și de ce oferta dvs. vă poate îmbunătăți afacerea. De asemenea, le permite să testeze oferta oferită angajaților - persoanelor care le va folosi cel mai probabil pe o bază zilnică - pentru a obține opinia lor de încredere.

În cadrul Consiliului Alternativ, oferim mese rotunde sau consultanță pentru clienți pe o placă. Acest lucru permite proprietarilor de afaceri, care sunt interesați de serviciul nostru, dar care nu au încă încredere suficient să investească în el, pentru a obține o privire de prim rang la ceea ce le putem oferi. Nu numai că acest lucru îi ajută să înțeleagă dacă TAB este sau nu o potrivire potrivită pentru ei, dar ne ajută să evaluăm dacă acestea sunt potrivite pentru TAB.

Amintiți-vă că proprietarul afacerii și relațiile vânzătorului sunt două- iar cele două părți trebuie să lucreze productiv împreună. O încercare de încercare este o modalitate excelentă de a asigura că ambele părți încep pe piciorul drept.

A se vedea și: 8 moduri de a crea o loialitate reală a clienților

2. Creați o rețea puternică de referințe

Atunci când sunteți chestionați în legătură cu ceea ce îi încredințează anumitor furnizori, 46% dintre respondenți au convenit că recomandările cuvânt-of-mouth au cea mai mare influență asupra deciziilor lor de cumpărare. Având în vedere acest lucru, furnizorii B2B trebuie să ia pași suplimentari pentru a maximiza relațiile cu clienții existenți, pentru a favoriza trimiterile pozitive.

O modalitate excelentă de a face acest lucru este de a rămâne în legătură cu clienții B2B chiar și după ce ați făcut vânzarea. Ajungeți la ele din când în când pentru a verifica modul în care produsul sau serviciul dvs. funcționează pentru afacerea lor și pentru a vedea dacă au sugestii de îmbunătățire. Nu numai că acest lucru arată clientului care vă interesează, dar vă va ține și în mintea data viitoare când un coleg va cere o recomandare.

3. Stabiliți recenzii terțe online

Același sondaj de vânzări B2B din 2014 a constatat că 93% dintre proprietarii de afaceri se bazează pe revizuirile terților atunci când iau decizii de cumpărare. În climatul digital de astăzi, acest lucru se referă, în general, la recenzii online. Configurarea unui cont Yelp și crearea de stimulente pentru clienți pentru a vă revizui favorabil produsul sau serviciul este o modalitate rapidă și eficientă de a construi încrederea clienților potențiali.

În plus față de construirea prezenței dvs. pe site-urile de revizuire online, industria dvs. și să le oferiți o versiune gratuită sau limitată a serviciului dvs. în schimbul unei examinări. O analiză favorabilă a unui influențator va ajunge la o audiență mai mare, creând în același timp încredere.

Potrivit ofițerului șef de experiență al TAB David Scarola, tacticile de marketing de conținut ale TAB au ajutat la creșterea numărului de membri în ultimul an. "Dacă compania dvs. se conectează cu factorii de influență și revizuiesc pozitiv produsul sau serviciul dvs., revendicările dvs. de vânzări devin autoritare", spune Scarola.

4. În loc să încercați să vindeți, încercați să educați

Peste jumătate (57%) dintre respondenții sondajului TAB au fost de acord că informațiile pe care le primesc de la furnizori sunt prea "orientate către vânzări". evidențiază ofertele tale. Materialele dvs. de vânzare ar trebui să fie la fel de eficace ca și conținutul educațional, inclusiv statisticile din industrie, cercetarea pieței, studii de caz și citate din surse respectate.

În loc să creați o broșură de vânzări, creați o lucrare albă. În loc să publicați despre cât de mare este produsul sau serviciul dvs. pe mediile sociale, împărtășiți articolele și resursele pe care clienții doresc să le angajeze. Una dintre misiunile primare ale TAB este de a-și educa baza de clienți prin furnizarea de resurse nelimitate, cum ar fi seminariile web și documentele albe, care le vor ajuta să învețe - mai degrabă decât să vândă serviciile noastre. Credem că modelul nostru educațional a fost un factor enorm în succesul nostru de afaceri de douăzeci și șase de ani.

A se vedea și: Cum trebuie să vă ocupați de clienții nefericiți? Faceți cunoștință cu clienții unde se află

Conform acestui articol din Harvard Business Review, aproape 60% dintre clienții B2B efectuează cercetări, clasifică prelegeri preliminare și stabilesc atât criterii de cerință, cât și criterii de preț înainte de a avea o conversație cu un furnizor

Proprietarii de afaceri știu ce doresc, iar cel mai rapid mod de a face o vânzare este să-i ajuți să-l obțină. Este mult mai ușor să închideți o înțelegere atunci când întâlniți cumpărătorul în locul în care sunt, în loc să încercați să le vindeți pe ceva care depășește nevoile și bugetul lor.

Înainte de a începe să vindeți, aflați ce vor ei. Mergeți peste punctele de cercetare, clasamente și prețuri pe care le-au compilat înainte de a vă întâlni cu dvs. De-a lungul ciclului vânzărilor, este important să vă petreceți cât mai mult timp ascultând pe măsură ce vorbiți - dacă nu mai mult.

Dacă este posibil, găsiți o modalitate de a potrivi produsul și serviciul dvs. cu rezultatul dorit, fără a renunța prea mult la sfarsitul tau. Flexibilitatea și luarea unei abordări de parteneriat vă vor face mai de dorit ca vânzător pe termen lung.

Proprietarii de afaceri pot fi unii dintre cei mai dificili clienți de a vinde, deci strategia în abordarea dvs. este esențială pentru succesul dvs. Furnizarea unor garanții concrete (cum ar fi o încercare gratuită sau o trecere în revistă a unor terți) sau demonstrarea autenticității (prin evitarea tacticii de vânzări vizibile și a simpatiei față de nevoile lor) vor avea un impact semnificativ în câștigarea încrederii lor. Dați aceste tactici o încercare și le-ați perfecționat în timp pentru obținerea celor mai bune rezultate.