Un ghid complet de previzionare a vânzărilor pentru abonamentul tău lunar (SaaS)

Acest articol face parte din Ghidul nostru de pornire pentru afaceri SaaS - o listă cu articole care vă ajută să vă planificați, să începeți și să vă dezvoltați afacerea SaaS! care trăiesc într-o lume a abonamentelor. Din ce în ce mai mult, tot ceea ce facem și folosim nu ne mai este vândut direct. În schimb, acum plătim lunar pentru tot felul de lucruri.

În timp ce o mulțime de presă a fost acordată boom-ului Software-as-a-Service (SaaS), abonamentele sunt peste tot în prezent. Unele modele de abonamente, cum ar fi calitatea de membru în sală și reviste, s-au aflat de mult timp, în timp ce alte companii de abonament sunt noi și inovatoare.

În zilele noastre plătim mici taxe lunare pentru a accesa aproape totul în lumea noastră. De la serviciile muzicale, cum ar fi Spotify, Rdio și Beats, până la site-uri de streaming video precum Netflix, la gustări și livrări de mâncare, cum ar fi NatureBox și HelloFresh, se pare că există un serviciu de abonament pentru orice și tot.

Compania mea locală de reparații de căldură se ocupă chiar de cererea în plină expansiune a serviciilor de abonament și a lansat un serviciu de abonament de 10 USD / lună, care include tunete de bază, întreținere și reduceri pentru servicii de întreținere mai mari. sunt populare, deoarece costă adesea mai puțin, pe termen scurt, să începeți să utilizați un serviciu. Pentru prețul de cumpărare a unui album pe iTunes, pot beneficia de o lună de acces la întreaga lume a muzicii pe Spotify. Pentru jumătate din prețul de cumpărare a unui DVD nou, pot obține acces la catalogul profund de conținut disponibil pe Netflix. Pentru o fracțiune din costul cumpărării unei banda de alergare, pot folosi o sală de gimnastică întreagă. Nu e de mirare că clienții se întâlnesc cu servicii de abonament pentru a înlocui lucrurile pe care le-au cumpărat odată și le-au deținut în totalitate. Și nu e de mirare că întreprinderile încearcă să vină cu modele de afaceri noi și inovatoare de abonament pe care le pot oferi clienților lor.

Dacă afacerea dvs. construiește un serviciu de abonament, crearea unei prognoze de vânzări de încredere reprezintă un pas critic pentru înțelegere modul în care se va dezvolta afacerea dvs. și care vor fi principalele motoare ale creșterii veniturilor.

În continuare, vă voi trece prin componentele critice ale unei previziuni de abonament și vă voi arăta exact cum să vă construiți propriul. Produsul nostru, LivePlan, construiește automat previziuni pentru abonamente, deci dacă sunteți deja un utilizator LivePlan aveți noroc și puteți sări peste acest articol. Dar, dacă utilizați o foaie de calcul și doriți să vă creați propria dvs. proprie, veți dori să o urmăriți îndeaproape.

Câteva definiții pe care trebuie să le cunoașteți pentru a vă crea prognoza abonamentelor:

pentru a construi o prognoză a vânzărilor de abonament, există câțiva termeni pe care trebuie să îi înțelegeți că nu veți găsi în prognoza dvs. tradițională de vânzări

Periodicitățile au adesea perioade de abonament anuale

Vom începe pur și simplu cu

Perioada de abonare

, care este în esență durata de timp în care un client se angajează să vă aboneze la serviciul dvs. Multe servicii funcționează pe o perioadă de abonament lunar, ceea ce înseamnă că clienții plătesc o taxă lunară pentru a accesa serviciul și pot anula în orice moment - cred că Netflix sau calitatea de membru al clubului. Unele servicii au perioade anuale de abonament. În acest caz, clienții plătesc pentru a avea acces la serviciu timp de un an și pot apoi să se reînnoiască la sfârșitul anului. Revistele și ofertele de software pentru întreprinderi au adesea perioade de abonament anuale. În acest articol, mă voi concentra pe prognoza vânzărilor pentru un serviciu de abonament lunar. Voi înscrie în abonamente anuale și alte lungimi de abonament într-un post viitor.

Noii abonați reprezintă, de asemenea, un concept destul de fundamental. Acesta este pur și simplu numărul de clienți noi pe care l-ați înscris pentru serviciul dvs. într-o anumită lună Anularea este

exact ceea ce pare - aceștia sunt clienții care aleg să vă anuleze serviciul în fiecare lună În cele din urmă

Churn, care este numărul final pe care orice companie cu model de afacere trebuie să acorde o atenție deosebită. Churn este rata la care clienții anulează și părăsesc serviciul. Low churn este egal cu clienții fericiți, în timp ce renunțarea mare înseamnă că utilizatorii anulează repede și nu se abonează la serviciul dvs. pentru o perioadă foarte lungă de timp.

Calculați calcularea numărului de clienți care se anulează pe parcursul unei luni și împărțiți cu numărul de clienții pe care i-ați avut la începutul lunii: Churn = Anulare în timpul unei luni ÷ Clienții la începutul lunii Dar există o încrețire a conceptului de churn deoarece este într-adevăr ca o găleată neetanșă. Gândește-te la gălăgie ca o gaură în fundul găleții. Atâta timp cât gaura este mică, puteți păstra găleata plină pur și simplu adăugând mai multă apă (abonați noi) decât scurgerea.

Definițiile de mai sus sunt tot ce trebuie să știți pentru a putea să vă previzionați clientul creştere. Următoarele lucruri despre care vom vorbi despre venituri pe care le veți obține de la acești clienți

Cum puteți calcula veniturile din serviciile de abonament

Pentru a începe calcularea câți bani veți face, trebuie să estimați valoarea

Venit mediu pe utilizator / client (ARPU)

. În acest fel intenționați să încărcați un client în fiecare lună. Dacă construiți o previziune care are diferite niveluri de prețuri, poate doriți să creați o previziune diferită pentru fiecare nivel de preț. Vom vorbi mai mult despre acest lucru puțin mai târziu.

Folosind procentul de cotație, puteți calcula cu ușurință valoarea dvs. de viață pentru clienți (LTV). Procentajul dvs. de câștiguri vă ajută să anticipați cât timp un client mediu se va abona la serviciul dvs. și vă va ajuta să anticipați cât de mulți bani vă așteptați să faceți de la clienții dvs. pe parcursul vieții proiectate împreună cu dvs. LTV se calculează prin împărțirea venitului mediu pe utilizator de către Churn: LTV = ARPU ÷ Churn% Acest calcul vă va spune cât de mult merită clientul mediu pentru dvs. De exemplu, dacă serviciul tău costă 19 USD / lună și suma de 5%, atunci clientul tău mediu are valoarea de 380 $ pentru tine.

De asemenea, poți calcula durata de viață estimată a clientului tău mediu împărțind LTV de ARPU:

Durata de viață a clientului = LTV ÷ ARPU

Durata de viață a clientului poate fi de asemenea calculată prin simpla împărțire a unei rate:

Durata de viață a clientului = 1 ÷ Churn

Utilizând același exemplu de mai sus, 20 de luni (380 ÷ 19 = 20) sau (1 ÷.05 = 20).

În fine, vom dori să știm câte bani estimați în fiecare lună, altfel cunoscut sub numele de

MRR)

Pentru a calcula MRR, vă multiplicați ARPU-ul cu numărul de clienți pe care îl aveți la începutul unei luni, plus numărul de noi clienți pe care îi achiziționați:

MRR = ARPU x Abonați) Acum este momentul să construim o prognoză Acum că avem terminologia de bază pentru prognoza abonamentului în jos, este timpul t o Priveste la construirea unei prognoze reale. După cum am menționat, ne vom concentra în acest articol pe crearea unei previziuni simple pentru o afacere abonament lunar, însă multe dintre conceptele discutate aici pot fi utilizate pentru a construi o prognoză de abonament pentru diferite perioade de abonament. foaia dvs. de calcul va arăta astfel:

Din nou, acesta este un model destul de simplu care presupune că serviciul dvs. nu are taxe de configurare unice și că afacerea dvs. operează un serviciu simplu de abonament lunar în care clienții plătesc prealabil o lună de serviciu. Modelul poate deveni mai complex dacă utilizatorii își pot actualiza serviciile în timp sau dacă aveți taxe de configurare unice sau diferite durate de contract

În exemplul nostru model, puteți ajusta venitul mediu pe utilizator (ARPU) în fiecare lună dacă vă așteptați ca, în medie, unii clienți să poată trece la servicii la prețuri mai ridicate pe care le oferiți.

Începând cu Abonatii este numărul de clienți pe care îl aveți la începutul unei luni. În această previziune, începem cu abonați zero în prima noastră lună ca o afacere nouă. În lunile următoare, vom calcula numărul de abonați începând să analizăm câți clienți am avut la începutul lunii precedente și apoi să adăugăm noi abonați și să scădem clienții care au decis să anuleze.

În acest model de probă, presupunem că clienții pre- plătiți pentru o lună de serviciu înaintea timpului, deci calculam rata de renunțare bazată pe numărul de clienți pe care îl începem în fiecare lună, mai degrabă decât pe numărul de clienți pe care l-am încheiat cu luna

durata de viață proiectată a unui client mediu în luni și în dolari și, în final, calculați veniturile totale recurente lunare pe care ar trebui să le așteptați să le colectați într-o anumită lună.

Puteți descărca această previziune de vânzări pentru abonamente aici și vom aborda o prognoză mai complexă într-un post viitor.

Întrebări? Vă rugăm să le postați în comentarii și voi face tot posibilul pentru a vă ajuta.