Validarea cererii: Cum să aflați dacă clienții doresc să vă cumpere produsul

Înainte de a vă începe afacerea, este esențial să vă asigurați că clienții sunt interesați să cumpere produsul dvs. Dacă faceți acest pas veți economisi săptămâni (sau chiar luni) timp pierdut și, eventual, veți economisi mii de dolari.

În acest articol vă voi arăta cum puteți să vă asigurați că clienții dvs. sunt interesați de produsul dvs. înainte de petreceți în orice moment construirea afacerii dvs.

Modul greșit

Cu câțiva ani în urmă echipa mea și cu mine am muncit din greu construind un produs nou. Am fost siguri că clienții noștri actuali l-ar fi dorit și am muncit aproape un an înainte de a lansa prima versiune. Am fost mândri de munca noastră și chiar am participat la Techcrunch.

Dar o lansare de succes de presă nu se traduce întotdeauna într-un început de succes pentru o nouă afacere. În timp ce o primă explozie de presă a ajutat la obținerea acestui cuvânt, am făcut o greșeală crucială: nu ne-am deranjat să înțelegem cu adevărat potențialii clienți înainte de a ne construi produsul.

Am crezut că produsul nostru a fost pentru "toată lumea" - una dintre păcatele cardinale ale procesului de pornire - și nu ne-am concentrat marketingul și mesageria pe niciun segment de piață. Nici măcar nu am înțeles care sunt caracteristicile pe care clienții noștri le-au considerat cele mai importante și exact modul în care ar fi ajuns să utilizeze produsul.

Nu este nevoie să spunem că ne-am străduit să obținem clienți. A trebuit să ne schimbăm prețurile de mai multe ori și să dezvoltăm caracteristici suplimentare, pe măsură ce am descoperit lent cine a fost clientul nostru adevărat și ce aveau de fapt nevoie. Unele caracteristici pe care le-am construit în prima versiune a produsului au fost rareori utilizate, în timp ce ne-am amestecat pentru a construi ceea ce clienții noștri doreau de fapt.

Paradoxul vitezei

Cred că, în cele din urmă, probabil că am irosit sute de mii de dolari pentru că am construit ceea ce ne-am gândit clienții în loc să construim ceea ce vroiau. S-a dovedit că încercam să ne mișcăm prea repede și că în acest proces am ajuns să încetinim noi fiind în jos pentru că am sărit peste pasul foarte important de a ne asigura că am înțeles cine ar putea dori produsul nostru și de ce.

A fi agil și rapid se mișcă sunt trăsături excelente pentru orice, dar chiar și cei mai deștepți ar trebui să facă un pic de planificare înainte investind timp și bani în construirea unei noi afaceri. Dintre toți pașii din procesul de planificare a afacerii și de pornire, validarea faptului că există cerere pentru produsul dvs. este unul dintre cei mai importanți pași. Este pasul pe care l-am sărit și i-am plătit prețul. Păstrați lectură pentru a afla cum să faceți lucrurile în mod corect.

A se vedea de asemenea: Cercetarea pieței: o listă revizuită a celor mai bune resurse

Validarea cererii pentru ideea dvs.

Ce este validarea cererii? este, probabil, ideea ta nu este perfectă. Imi pare rau pentru livrarea acelui adevar greu.

Dar vestea buna este ca exista o modalitate de a rezolva aceasta.

Pentru ideea de a lucra, primul lucru de care aveti nevoie este ca alte persoane sa aiba grija de ea. Dacă sunteți singurul potențial client pentru ideea dvs., afacerea dvs. nu va ajunge prea departe. Alți oameni trebuie să vrea să cumpere ceea ce vinzi. Cu alte cuvinte, trebuie să existe cerere pentru produsul dvs.

Aici vine în joc validarea cererii. Verificarea cererii este procesul de a vă asigura că alți oameni sunt dispuși să se despartă de banii câștigați cu greu pentru a cumpăra ceea ce vindeți.

Modificați presupuneri la fapte

Motivul pentru care trebuie să confirmați că există cerere pentru dvs. Produsul se datorează faptului că începeți cu o presupunere, nu cu un produs real. Voi ghiciți că produsul dvs. este ceva ce oamenii doresc. Vă ghiciți că oamenii doresc să vă plătească pentru produsul dvs. Gândiți-vă că puteți să vă dezvoltați afacerea în ceva profitabil.

Pentru că ideea dvs. nu este altceva decât o serie de presupuneri, trebuie să vă faceți timp pentru a schimba aceste presupuneri în fapte. Odată ce cunoașteți faptele, puteți să vă perfecționați ideea și să o schimbați de la un concept mediocru într-o idee pentru o afacere viabilă și de succes.

Cele 3 întrebări de care trebuie să vă întrebați

Acum că aveți ideea dvs. de afaceri (într-adevăr, presupunem că?), Sunteți gata să răspundeți la trei întrebări critice:

Ce problemă au potențialii clienți?

Care este soluția la această problemă?

1. De ce ar plăti oamenii bani pentru produsul meu?
2. Trebuie să înțelegeți răspunsurile la aceste întrebări, astfel încât să puteți explica cu ușurință ideea dvs. altor persoane. Și, mai important, aveți nevoie de un control sanitar pentru a vă asigura că ideea dvs. este valoroasă pentru clienții potențiali. Acestea sunt primii pași în validarea cererii.
3. Aici, la Palo Alto Software, lucrăm în prezent la construirea unui nou produs de e-mail al echipei și vom trece prin acest exercițiu chiar acum. Iată răspunsurile noastre la aceste întrebări:

Problemă:

Este greu să gestionați mesajele @ și vânzările @ prin e-mail cu un singur cont de e-mail, iar clienții primesc uneori răspuns greșit sau nu răspund deloc. >

1. Valoare: Toată lumea poate lucra în aceeași căsuță poștală fără să se impună pe degetele celorlalți și să se asigure că clienții beneficiază de un suport mai bun cu mai puține dureri de cap
2. acest format nu va funcționa pentru mine deoarece încep un restaurant (sau un magazin de biciclete, un salon de coafură sau un magazin de îmbrăcăminte și așa mai departe). Dar nu trebuie să inventați un nou tip de afacere sau un produs nou pentru ca acest format să funcționeze. Iată un exemplu pentru un restaurant:
3. Problemă: Nu există niciun bun, la prețuri rezonabile restaurante italiene în acest cartier

Soluție:

Un nou restaurant pe partea de vest care oferă autentic arome nord-italiene

1. Valoare: O masă excelentă, lângă casa ta,
2. Iată un exemplu pentru un magazin de biciclete: Problemă:
3. Este greu să cumperi o bicicletă bună în acest oraș, fără a fi expert în ciclism "insider". Soluție:

Un snob un magazin gratuit unde oamenii obișnuiți pot obține unelte de vârf și sfaturi de specialitate.

1. Valoare: Unelte biciclete de înaltă calitate pentru familia ta și comutare la prețuri rezonabile, fără a avea atitudine
2. Aveți încredere în mine faceți acest exercițiu pentru orice afacere. Dar nu este întotdeauna ușor și va fi tentant să amânați acest pas. Nu lăsați frustrarea să vă ajute - timpul petrecut în acest moment va plăti dividendele mai târziu. Creați o declarație de valoare
3. Cu răspunsurile la întrebările dvs. în mână, sunteți gata să construiți o valoare. Aceasta este adesea numită o propunere de valoare sau o propunere unică de vânzare, dar nu contează cu adevărat ceea ce o numiți. Invitați-vă cum doriți, exercițiul este același. Iată un șablon rapid pe care îl puteți folosi pentru a vă crea declarația valorii:

Dacă credeți că

[problema]

[soluție]

cum ar fi [numele companiei] astfel încât . o propozitie. S-ar putea să trebuiască să faci un pic de cuvinte pentru a face ca totul să funcționeze, dar e în regulă. Cheia este că mesajul ar trebui să rămână neschimbat. Iată instrucțiunea valorii pentru produsul de e-mail al echipei pe care lucrăm: Dacă credeți că este greu să gestionați e-mailurile info @ și sales @ cu un singur cont de e-mail și clienții primesc uneori răspuns greșit sau nu răspunde, ar trebui să încercați

un instrument de gestionare a e-mailului

precum

Outpost pentru ca echipa aceeași căsuță de e-mail, fără a vă deplasa pe degetele celorlalți și asigurați-vă că clienții beneficiază de un suport mai bun, cu mai puține dureri de cap. Am adăugat italicul pentru a vedea cum se potrivește totul. Iată exemplul magazinului de biciclete: Dacă credeți că este greu să cumpărați o bicicletă bună în acest oraș, fără a fi un expert pentru bicicliști "insider", atunci ar trebui să încercați un magazin fără snoburi în care oamenii obișnuiți pot obține unelte de vârf și consiliere de specialitate, cum ar fi magazinul de biciclete Garrett, astfel încât să puteți obține echipament de bicicletă de înaltă calitate pentru familia dvs. și nevoi de navetă la prețuri rezonabile, fără atitudine. Și restaurantul: Dacă credeți că nu există restaurante italiene la prețuri rezonabile în acest cartier, atunci ar trebui să încercați un nou restaurant pe West Side, care să ofere arome autentice nord-italiene, cum ar fi Beppe, astfel încât să puteți obține o masă excelentă în apropierea casei dvs., la prețuri accesibile. Acest lucru nu este întotdeauna la fel de simplu precum ar putea părea, dar merită timpul necesar pentru ao face corect. Veți folosi această declarație de valoare de fiecare dată când lucrați prin următorii pași din procesul de validare a cererii.

A se vedea și: Resurse practice de cercetare a pieței pentru s

Validarea ideii dvs. cu clienții

1. Obțineți o vizualizare de 30.000 de picioare

Înarmați cu cele trei răspunsuri, sunteți gata să începeți validarea faptului că potențialii dvs. clienți au problema pe care o credeți că au și că vor fi interesați de soluția dvs.

Evaluați volumul de căutare

Să începem să privim la ceea ce caută Google pentru Google.

Folosind instrumente precum Planificatorul de cuvinte cheie Google și Explorer Explorer-ul cu cuvinte cheie, puteți vedea câte persoane caută cuvinte și expresii specifice. Veți dori să vă gândiți la ceea ce pot căuta persoane atunci când caută soluții la problema pe care încercați să o rezolvați, astfel că creați o listă de căutări legate atât de problemă, cât și de soluția dvs. specifică.

De exemplu, pentru produsul nostru de e-mail al echipei, este posibil să ne uităm la acești termeni legați de problema pe care o rezolvăm:

Gestionați e-mail

Răspundeți la e-mailurile clienților

Gestionarea Inbox

*

E-mail de echipă

• Colaborare prin e-mail
• Inbox de echipă
• Partajare e-mail
• E-mail colaborativ

E-mail pentru echipe

• concurenți, ați putea, de asemenea, să vă uitați la numele lor de marcă și să vedeți câți oameni caută aceste soluții specifice.
• Sperăm că cercetarea dvs. a arătat că oamenii vă caută deja problema și soluția. Dacă totuși veniți goi în acest moment, trebuie să vă întoarceți la planșa de desen, să vă perfecționați ideea și să încercați din nou.
• Alăturați-vă conversației
• Apoi, aruncați o privire la forumuri online și alte servicii în care potențialii dvs. clienți s-ar putea implica și discuta despre probleme și soluții legate de ceea ce faceți.
• De exemplu, dacă începeți un restaurant, verificați site-urile Yelp și alte site-uri de recenzare. Căutați grupuri de Facebook pentru mâncăruri din zona dvs. Despre ce vorbesc oamenii? Sunt mulțumiți de opțiunile actuale? Dacă nu sunt mulțumiți, ce caută?
• Acest nivel de cercetare vă va ajuta să vă ghiciți despre problema pe care încercați să o rezolvați în fapte reale. Folosiți-vă cercetările pentru a arăta că există persoane care au problema pe care o credeți că au și ce fel de cerere ar putea fi soluția dvs.

Acest tip de cercetare vă va oferi un mic indicator al amplorii publicului dvs. potențial ca bine. Datele sunt doar o aproximare a pieței dvs. potențiale, dar vă va spune cel puțin dacă există doar sute sau chiar mii de potențiali clienți acolo.

2. Cercetarea de piele în piele

Pasul următor este de a vorbi de fapt cu unii dintre oamenii pe care i-ați spionat de la o vizualizare de 30.000 de picioare în pasul anterior.

Nu, știind câți oameni caută Google pentru problema pe care o cauți rezolvarea nu este suficientă. Trebuie să știți mai multe despre acești oameni. Sunt dispuși să plătească pentru produsul dvs.? Dacă da, cât de mult? Ce fac în prezent pentru a-și rezolva problema? Ce credeți cu adevărat despre ideea dvs.

Creați o listă de locuri în care potențialii clienți își petrec timpul

Începeți prin a găsi 10 până la 20 de locuri diferite în care persoanele care au problema pe care o rezolviți se întâlnesc. Nu spuneți doar Facebook - fie specific: membri ai grupului foodsprings din Springfield, oameni care au revizuit alte restaurante italiene pe Yelp, oameni care comentează comentariile despre restaurante în ziarul local sau săptămânalul alternativ și așa mai departe. produsul nostru de e-mail al echipei, am căutat forumuri în care oamenii au vorbit despre serviciul clienți, oameni care au comentat postările de blog despre productivitatea biroului, persoanele care au scris mesaje blog despre productivitatea și hack-urile de e-mail și persoanele care ascultă podcastul Startup, printre altele.

Trebuie să găsești cel puțin 10 dintre aceste surse - cu atât mai mult cu atât mai bine. Dacă vă luptați cu acest pas, este posibil să vă întoarceți la ideea inițială și să faceți unele revizuiri. Poate că nu vă gândiți la potențialul client potrivit sau că trebuie să regândiți problema pe care o rezolvați. În orice caz, nu treceți dincolo de acest pas fără a vă face o listă cu locurile în care puteți găsi potențialii clienți.

Identificați potențialii clienți potențiali

Acum că aveți lista dvs., trebuie să identificați persoane din fiecare grup în care puteți ajunge și să vedeți dacă puteți vorbi cu ele despre ideea dvs.

Încercați să găsiți cel puțin 10 din fiecare grup. Din nou, cu atât mai mult cu atât mai bine. Și, da, aceasta este o mulțime de oameni (cel puțin 100), și da, este o muncă grea. Dar cine a spus că va începe o afacere nouă ar fi ușor? În timp ce acest lucru ar putea fi cam greu, este mult mai ușor decât să închideți o afacere în care ați investit timp și bani, deoarece ați aflat că clienții nu vroiau produsul dvs.

Vorbiți cu potențialii clienți

Când aveți lista dvs. de oameni, următorul pas este de a vorbi de fapt cu acești oameni. Va fi tentant sa incepeti cu un pitch de vanzari si sa vedeti care este reactia lor, dar exista o cale mai buna.

Stergeti raspunsurile la cele trei intrebari despre care am vorbit mai devreme. Acum, le veți folosi.

Începeți prin a ajunge (telefon, e-mail, mesaj Facebook, LinkedIn InMail și așa mai departe) și utilizați un mesaj ca acesta pentru a începe. Voi continua să folosim produsul de e-mail al echipei, ca exemplu, dar acest format ar trebui să funcționeze și pentru alte companii.

"Hi-Mi-a plăcut foarte mult postarea de blog despre hack-urile Gmail. Mi-a plăcut mai ales [

introduceți ceea ce v-ați plăcut aici

] și intenționați să începeți să utilizați acel hack cu propriul meu e-mail

Mă întrebam ce vă recomandați să

gestionați e-mailurile info @ și sales @ un singur cont de e-mail pentru a împiedica clienții să obțină răspuns greșit sau să nu dea niciun răspuns.

Este o problemă pe care o aveți? Există soluții pe care le recomandați pentru rezolvarea acestei probleme?

Vă mulțumim din nou și păstrați mesajele de blog de excepție! "

Bineînțeles, va trebui să modificați mesajele în funcție de cine vă contactați, dar dvs. obțineți ideea. Am enumerat instrucțiunea de problemă din exemplul de mai sus, dar asta nu ar trebui să faci în mesajul tău real. Acum, nu toată lumea îți va răspunde, dar, sperăm, vei primi câteva răspunsuri. De aceea trebuie să aveți o mare listă de contacte potențiale. Dacă renunțați complet, este posibil să trebuiască să mergeți și să căutați locații noi în care potențialii dvs. clienți să stea în picioare sau să fie nevoiți să vă întoarceți și să examinați a doua oară declarația dvs. de problemă. Este posibil ca oamenii să nu aibă problema pe care o credeți că au. Din cei care răspund, veți primi două tipuri de răspunsuri:

"Nu am auzit de această problemă și nu am eu însumi. "" Știu o grămadă de oameni care au această problemă. Iată ce fac pentru a rezolva această problemă și iată ce le spun celorlalți să facă ce au această problemă. " Dacă primiți o grămadă de prim răspuns, veți fi îndreptat înapoi la tabloul de lucru cu privire la ideea ta și a veni cu un nou set de presupuneri pe care trebuie să le validezi. Sperăm că vei primi o mulțime de răspunsuri care se încadrează în a doua categorie. În acest caz, veți dori să continuați și să discutați mai multe despre soluția dvs.:

"Vă mulțumim pentru că v-ați întors la mine! Sunt foarte interesat de modul în care oamenii își gestionează e-mailurile. De fapt, m-am gandit sa construiesc

un instrument de management al e-mailului colaborativ pentru echipe.

imi imaginez un produs in care toata lumea poate lucra in aceeasi inbox fara sa se impinga pe degetele celorlalti si sa se asigure ca clientii primesc un suport mai bun mai puține dureri de cap

credeți că un produs de acest gen ar fi interesant pentru dvs. sau pentru alte persoane aflate în situații similare? Dacă costa 20 de dolari pe lună, credeți că ați fi dispus să încercați?

1. Vă mulțumim din nou pentru timpul acordat!
2. Vedeți cât de util este să răspundeți la aceste întrebări mai devreme?

Din nou, sperăm că veți primi un răspuns. Nu toată lumea va răspunde; la urma urmei, oamenii sunt ocupați cu propriile lor lucruri. Dar, ar trebui să primiți niște răspunsuri.

Dacă nu primiți niciun răspuns, încercați din nou. Este în regulă să vă conectați de câteva ori la contactul inițial. Dacă primiți un răspuns "nu mulțumesc, nu sună util", s-ar putea să fiți trimis din nou pentru a vă rafina ghicirile. Sperăm că veți primi o mulțime de răspunsuri absolut.

S-ar putea să obțineți o reducere a prețului sau s-ar putea să știți că ați prețat prea puțin, dar răspunderea la întrebarea referitoare la preț va face unele cercetări și teste suplimentare. În acest stadiu, asigurați-vă că prețul pe care îl plutiți este ceva sustenabil pentru afacerea dvs. Mai bine să sugerăm un preț prea ridicat decât prea mic. În această etapă, totuși, găsirea prețului ideal nu este obiectivul. Scopul este pur și simplu să vă asigurați că oamenii doresc produsul dvs. Prețul este ceva de rezolvat în detaliu puțin mai târziu în acest proces.

3. Faceți-o (destul de) reală

Dacă începeți o afacere în care publicitatea online are sens, atunci următorul pas ia toate cercetările dvs. și o pune într-un test final: oamenii își vor pune banii acolo unde sunt gura?

Creați o pagină de destinație și testați o publicitate

În acest test final veți crea o pagină de destinație pentru produsul dvs. și veți cumpăra anunțuri pe Google și / sau Facebook

Pagina dvs. de destinație nu trebuie să fie fantezie, dar trebuie să arate reală. Din fericire, există o mulțime de servicii excelente care vă pot ajuta să construiți un site profesional rapid și ușor. Aruncați o privire la Squarespace, Wix sau Shopify și construiți o pagină simplă care descrie produsul sau serviciul dvs.

Veți dori să includeți prețul dvs. și un buton "cumpărați acum" pe pagina dvs. de destinație. Dar butonul dvs. "cumpărați acum" nu va funcționa. În loc să vă duceți potențialii clienți într-un coș de cumpărături, veți dori ca aceștia să ajungă la o pagină care explică situația dvs. actuală. Un mesaj ca "Ne pare rău! Produsul X nu este disponibil încă. Introduceți adresa dvs. de e-mail de mai jos și vă vom anunța imediat ce este gata. "

Ați făcut două lucruri foarte reci cu acest proces. În primul rând, ați validat faptul că oamenii sunt dispuși să se angajeze să cumpere ceea ce vinzi. Atunci când fac clic pe "Cumpărați acum", ei votează pentru dvs. și sunt gata să cumpere. În al doilea rând, persoanele care vă dau adresele de e-mail sunt primii dvs. clienți. Deci, în timp ce construiți produsul dvs., construiți o bază de date efectivă a clienților pe care să o comercializați.

Pentru a genera trafic pe pagina dvs. de destinație, probabil că va trebui să cumpărați anumite anunțuri pe Google sau pe Facebook. Direcționați listele de termeni pe care i-ați dat seama mai devreme în acest proces legat de problema dvs. și de soluția dvs. Dacă aveți concurență, considerați publicitatea persoanelor care caută acele produse alternative.

Luați în considerare marketingul conținutului

O abordare alternativă pentru a construi o pagină de destinație și a cumpăra publicitate este să explorați marketingul conținutului. În loc să cumpărați trafic, puteți începe un blog cu conținut pe care publicul dvs. țintă ar putea să-l considere interesant. Dacă puteți obține trafic pe blogul dvs. prin promovarea postărilor dvs. în panouri de mesaje și în alte locuri în care publicul vizat se termină, atunci veți avea o platformă integrată pentru a menționa produsul dvs. care nu este încă real și pentru a atrage traficul spre destinația dvs. pagina.

Opțiunea de publicitate necesită puțin bani în numerar, dar este mai ușoară și mai rapidă. Opțiunea de marketing de conținut necesită timp, efort și unele abilități de scriere - dar, de asemenea, veți construi un avantaj pe termen lung pentru compania dvs. Dacă aveți lățime de bandă, puteți încerca ambele metode și puteți vedea care dintre ele funcționează mai bine pentru dvs.

A se vedea și: 6 Tactica de validare a ideilor de afaceri pentru îmbunătățirea planificării de afaceri

Lăsați siguranța

Dacă totul a mers bine în acest punct, presupunerea dvs. nu mai e mult de ghicit - este o colecție de fapte.

Cine vrea produsul dvs.

De ce doresc produsul dvs.

Ce valoare oferă produsul dvs. clienților dvs.

Acum, este timpul să începeți cu adevărat.

Ce este minunat despre acest proces este că elimină o cantitate mare de risc din procesul de pornire. Cu validarea cererii, știi că, dacă executați bine, afacerea dvs. este mult mai probabil să aibă succes. Ați eliminat multe dintre presupunerile implicate în demararea unei afaceri și vă aflați pe un drum care are mai multe șanse de a obține rezultate pozitive.

Un nou pas bun este să faceți prima trecere la o prognoză financiară. Care vor fi cheltuielile tale? Cât de mulți bani, dacă aveți vreunul, trebuie să vă ridicați pentru a vă scoate afacerea de la sol? Care sunt obiectivele dvs. de vânzări? Avem un ghid bun pentru prognoza vânzărilor aici și o prezentare generală a procesului de planificare ideal aici.

Desigur, veți continua să rafinați totul pe măsură ce mergeți și veți veni cu noi presupuneri care trebuie validate pe parcurs. Dar, știind că există cerere pentru ideea de afaceri, este o victorie uriașă pentru lansarea dvs.