Modul în care întreprinderile reușesc să servească "partea de jos a piramidei"

Jimmy Chen își amintește clar o lecție timpurie în servirea consumatorilor cu venituri mici.

În timp ce stătea într-un magazin alimentar din Philadelphia cu un beneficiar al mărfurilor, a văzut-o verificând echilibrul cardului de transfer electronic prin intermediul telefonului - formând un număr, apăsând "3", apoi "1", apoi un număr de 19 cifre din memorie.

Pentru Chen, CEO al companiei propulse din New York, efortul necesar pentru o astfel de sarcină crucială părea dureros depășit, mai ales într-o epocă de smartphone-uri.

"Abordarea noastră este de a rezolva problema pe care o vedem utilizatorilor noștri, mai degrabă decât să spunem că le cunoaștem problema și impunem ceva", spune Chen, a cărui aplicație FreshEBT le permite oamenilor din programul federal de mărci alimentare să verifice echilibrul beneficiilor, istoricul achizițiilor și cupoanele de acces la bacanie.

Consumatorii cu venituri mici sunt uneori numiți "partea de jos a piramidei", deoarece în mod individual au o putere de cumpărare mică, dar ca grup formează un bloc de clienți formidabili. Conform recensământului din S.U.A., aproximativ 15,5% dintre americani - aproximativ 48 de milioane de oameni - trăiau sub pragul sărăciei în 2015.

A avea un produs util pentru acești consumatori este un început minunat. Dar, la urma urmei, conduceți o afacere, iar succesul înseamnă a se concentra pe modalități de a genera un profit și de a crește. Iată cinci sfaturi de la experți.

1. Acordați clienților dvs. dreptul

Va trebui să vă controlați costurile, dar asta nu înseamnă că ar trebui să oferiți o experiență sub aspect, spune Steven Rogers, antreprenor și lector senior la Harvard Business School.

De exemplu, un lanț alimentar care servește consumatorilor cu venituri mici se poate strădui să aibă alimente proaspete, servicii prietenoase, iluminare mai bună și culoare mai curate, spune el. Aceasta încurajează clienții să facă cumpărături și, mai important, să revină.

"Dacă le tratez mai bine, voi vinde mai mult", spune Rogers.

2. Ține minte veniturile și cheltuielile tale

Familiile cu venituri mici au cheltuit mai puțin, ceea ce face mai dificilă generarea veniturilor care le servesc. Mulți dintre aceștia nu au acces la infrastructura de transport, comunicații și plată pe care o fac cei mai bogați.

Dar pot exista modalități de a genera venituri suplimentare dintr-o singură tranzacție, spune Erik Simanis, co-fondator al TIL Ventures, o consultanță care ajută corporațiile să intre pe noi piețe. Încercați serviciile de stratificare pe partea de sus a ofertei dvs. principale, care nu vă costă mult mai mult pentru a oferi, dar clienții dvs. ar putea fi dispuși să plătească un pic suplimentar pentru. De exemplu, dacă vindeți mobilier, puteți oferi o livrare redusă.

Pe partea de cheltuieli, spune Rogers, puteți negocia cu furnizorii să plătiți un preț în vrac, dar să luați inventarul numai atunci când aveți nevoie de el. Alte strategii: considerați spațiul de leasing mai degrabă decât dețineți și instruiți angajații în mai multe locuri de muncă, astfel încât să puteți face mai mult cu un personal mai mic.

3. Modelul de afaceri contează

Modelul reprezintă ceea ce distinge o afacere orientată spre misiune cu scop lucrativ de la o organizație nonprofit. De exemplu, dacă veniturile companiei Propel au provenit din taxarea utilizatorilor pentru aplicație, Chen se așteaptă ca puțini să cumpere.

Așa cum este, FreshEBT este gratuit; Venitul provine de la lanțurile de produse alimentare care publică cupoane și promoții pe aplicație. Până în prezent a fost descărcat de 700.000 de ori. Propel speră să ajungă la toată lumea în programul de mărci de produse alimentare - cunoscută în mod oficial ca program suplimentar de asistență alimentară - care deține un smartphone, aproximativ 14 milioane de gospodării.

Investitorii semnalează că cred că este un model promițător. Au vărsat peste 5 milioane de dolari în compania lui Chen în ultimii doi ani.

4. Fiți orientați spre date

Pentru a servi în mod profitabil consumatorilor cu venituri reduse, nu vă puteți permite deșeurile, deci trebuie să monitorizați fiecare aspect al afacerii dvs. până la cent. Pentru aceasta aveți nevoie de date.

Nu vă fie frică să investiți în sisteme electronice de vânzare sau de inventar care ar putea costa mult în avans, dar vă vor economisi bani pe termen lung, spune Rogers. "Nu poți renunța la nevoia de tehnologie", adaugă el.

5. Nu sari in capatul adanc

Simanis sugerează că se va "purta" pe canalele de vânzări și pe alte infrastructuri existente. Poate că puteți să vindeți prin magazine care servesc deja clienții dvs. țintă sau care îi angajează deja pe cei din comunitate în educarea potențialilor consumatori.

De asemenea, nu încercați să faceți totul imediat. Începeți cu un model focalizat și demonstrați rentabilitatea acestuia. Apoi, ramificați în alte căi.

"O afacere mică trebuie să înceapă cu o cale de creștere a fluxului de numerar", spune Simanis, "fără a aborda oportunitățile care sunt de patru până la cinci ani."

Andrew L. Wang este scriitor de personal la Investmentmatome, un site de finanțe personale. Email: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.