Modelul REFERRAL - Cine te refera cu adevarat si de ce

Ați avut vreodată o privire foarte bună la cine vă referă de fapt și ați fost surprinși să găsiți că este o mână de aceiași oameni de peste și peste?

Te-ai întrebat de ce mai mulți dintre clienții sau partenerii dvs. strategici nu te referă deloc?

Chiar dacă ați putea avea un produs sau un serviciu excelent, iar clienții dvs. vor râde de ceea ce ați făcut pentru dvs. sau produsul dvs., acestea NU vă pot referi NICIODATĂ. Gandeste-te la asta. Vă referiți la fiecare produs sau serviciu cu care ați avut o mare experiență? Desigur că nu. Vestea bună este că nu înseamnă că lucrezi la sistemul tău de sesizare este o pierdere de timp. În schimb, încercați să consultați sursele de recomandare într-o altă lumină. Dacă puteți începe să-i recunoașteți profilurile, puteți constata că puteți începe să creați un sistem de marketing de Referral mult mai puternic și să generați un val de clienți noi!

Cine vă va face referire?

Dacă primiți în prezent referințe, începeți să vă uitați la cei care vă preocupă cel mai mult. La prima vedere, este posibil să nu observați diferențe între ei și alți clienți. De fapt, poate că nu au fost chiar dvs. cel mai bun client. În schimb, ceea ce este probabil să găsești este că au una sau mai multe dintre următoarele caracteristici:

Dacă ați citit vreodată punctul de vârf, puteți aminti că Gladwell vorbește despre aceste primele 3 grupuri foarte puternice de persoane fizice:

Vânzători sau persuadați - Nu puteți să pierdeți acești oameni carismatici. Probabil că vă aflați atrași de farmecul lor. Norocos pentru tine, ei sunt, de asemenea, înarmați în mod natural cu abilități puternice de negociere care îi determină pe alții să vrea să fie de acord cu ei. Atunci când un persuader menționează produsul sau serviciul dvs., el sau ea îi va încuraja pe alții să o încerce și vor.

Conectori - Aceștia sunt clienții dvs. care au o rețea socială mare și sunt bucuroși să vă conecteze la aceste rețele; sau împărtășiți experiențele lor cu produsul sau serviciul dvs. cu rețeaua lor.

Mavens - Acești indivizi sunt specialiști în informație sau persoane pe care ne bazăm pentru a ne oferi noi informații, în special cele din jurul produsului sau serviciului dvs. De exemplu, un critic alimentar pentru un restaurant ar fi un maven ideal și o sursă puternică de referință, sau cineva care cercetări și descărcări de un număr mare de aplicații telefonice ar putea trimite o tona de oameni la o nouă aplicație iPhone pentru afaceri

T el poate (si adesea sunt) combinat cu unul dintre urmatoarele:

Ventilatoare de ras - Produsul sau serviciul pe care l-ati furnizat a avut un impact atat asupra lor, incat nu se poate inceta sa vorbeasca despre el si / sau alții au observat rezultatele.

Parteneri Strategici - Partenerii strategici împărtășesc aceeași audiență țintă. Partenerii strategici care vă vor referi cel mai mult (presupunând că au și unele dintre caracteristicile menționate mai sus) sunt acelea care vin chiar înaintea dvs. în timpul ciclului de sincronizare.

De exemplu, în timp ce agenții imobiliari și agenții imobiliari împărtășesc un public țintă similar, pentru că agenții imobiliari tind să vină în fața companiei în mișcare, în timpul ciclului de programare a mișcărilor, vor putea să facă referire la mai multă afacere decât la invers.

Prieteni / Familii / Peers - Pentru că ei cred în tine și doresc pentru a vă sprijini, prietenii, membrii familiei și colegii vă vor îndruma. Dar nu te superi dacă nu. Probabil pentru că nu prezintă niciuna dintre celelalte caracteristici menționate mai sus

Alții cu un public țintă similar - Dacă o femeie este însărcinată și într-o perioadă scurtă de timp mulți dintre cei din jurul ei rămân însărcinați, ca furnizor de unelte pentru bebeluși, s-ar putea să constatați că acest individ se referă la o tonă, deoarece este înconjurată de alții în prezent pe piață pentru ceea ce oferiți.

Doi - Unul dintre motivele pentru care nu ne referim la toate produsele sau serviciile pe care le întâlnim este că pur și simplu nu avem timp. Doarii sunt cei care vor urma cu actiune si tind sa fie eficienti cu timpul. Dacă spun că vor trimite informații de contact despre o companie minunată, o vor face. Dacă cereți o sesizare și ei spun da, ei o vor da. Altele sunt mai introvertite și pot fi descrise mai mult ca gânditori. S-ar putea să fie mai puțin probabil ca aceștia să urmeze într-adevăr o sursă de recomandare sau chiar vă vor referi deloc.

Iată un exercițiu excelent

În baza de date, începeți să identificați clienții (și chiar perspectivele) cu trăsăturile de mai sus. Credeți că cei care au o combinație puternică de trăsături sunt de asemenea referințe puternice? Puteți începe acum să vă gândiți la modalități mai bune de a ajunge la ele și de a le implica mai mult în a vă referi mai mult la acestea?

Cel puțin sper că această informație vă ajută să iertați sau să înțelegeți de ce unii dintre clienții dvs. nu vă referindu-vă deloc, chiar dacă aceștia v-au spus despre produsul sau serviciul dvs. Nu este pentru că nu vor, dar nu pot fi programați să facă acest lucru.

Vrei să-ți construiești propriul sistem de trimitere a ucigașilor. Verificați programul nostru pentru motoarele de referință

Despre Cidnee Stephen

Cidnee Stephen este proprietarul strategiilor pentru succes - o companie de marketing care se concentrează pe nevoile întreprinderilor mici și a serviciilor profesionale. Ea a ajutat sute de întreprinderi mici să iasă din râurile lor de vârf și de vale pentru a atinge în cele din urmă următorul nivel vital de succes. Cidnee este, de asemenea, un vorbitor, scriitor și blogger căutat pe teme de marketing care afectează întreprinderile mici și operațiunile bazate pe servicii B2B.

Dacă doriți să construiți un sistem pentru a atinge acele obiective mai repede, consultați Cindee's Speak for Leads & Expertise programul.