#TrackThis Episodul 5: Urmărirea conversiilor din canalele de vânzări în SaaS |

Bine ați venit la episodul 5 al #TrackThis, seriile mele recente de webinar cu Matt Rissell, CEO al TSheets! este ceva ce discutăm în mod constant la Palo Alto Software și de aceea am vrut să-l împărtășesc. Dacă compania dvs. oferă software-ul ca serviciu (sau SaaS), atunci probabil sunteți familiarizat cu modul de urmărire a comportamentului clientului și ce comportament trebuie urmărit. Din nefericire, o mulțime de guru și bloggeri le place să vorbească despre "cum", dar apoi să nu discutăm niciodată cum arată succesul. Care este standardul de aur - sau cel puțin o regulă de deget? - ar trebui să căutați? De aceea am vrut să discutăm despre asta cu Matt. Să plecăm de la discutarea modului de urmărire. Acum, că urmăriți comportamentul clienților dvs., ce înseamnă numărul? De ce stii daca compania ta se descurca bine?

Am inclus pachetul complet de audio si diapozitive de mai sus si versiunea completa de mai jos:

Care este standardul de aur pentru urmarirea conversiilor de vanzari?

Sabrina:

Bună tuturor. Vreau să vă urez bun venit în cel de-al cincilea episod al lui TrackThis, sfaturile de urmărire a afacerilor mici de la CEOS. Ca întotdeauna îmi place să fac #TrackThis cu Matt Rissell, CEO al TSheets. Noi

dragoste TSheets. Într-adevăr, atunci când spun că ne iubim angajații, este pentru că software-ul lor este cel mai bun software pentru perioadele de timp acolo. Dacă aveți nevoie de așa ceva, verificați-l. Dar Matt conduce o companie SaaS ucigașă. El a făcut niște lucruri minunate cu SaaS de mici afaceri și știe ce face. Cum am spus, îmi place să-l duc acolo și să vorbesc cu el. Aici este sfatul nostru de urmărire. Matt: Vă mulțumesc pentru introducere. Ne place sa facem episodul cu tine si Sabrina. Ne place sa colaboram cu Palo Alto Software. Se pare că tema pentru ziua de azi este urmărirea conversiilor din canalul de vânzări în SaaS sau "software-ul ca serviciu". Vom folosi aceste sinonime în următoarele câteva minute când vom trece peste acest lucru. că acest subiect este incredibil de popular. De fapt, de curând de ieri, i-am scris pe Twitter faptul că în mod obișnuit sunt extrem de critic pentru articolele despre software ca serviciu, în principal datorită acestui motiv. O mulțime de oameni încearcă să vorbească despre software ca serviciu, dar foarte puțini dintre ei vorbesc de fapt dintr-o perspectivă și dintr-o experiență de succes. Versus câteva dintre articolele postate, din nou, foarte puține dintre ele, în cazul în care acestea sunt trecut CEO-uri sau directori trecut de la un software ca un serviciu care este de fapt este un software adevărat ca un serviciu și este de a-l de piață dintr- care este exact ceea ce sunt Palo Alto Software și LivePlan și. Astfel, acest subiect al conversiilor de vânzări și ideea de urmărire a acestui lucru este de fapt unul dintre cele mai importante lucruri pe care le-am implementat vreodată în TSheets. A fost cam acum trei ani și jumătate când am venit cu acest model de bază și am spus: "Băieți, uite, am găsit o nouă modalitate de a măsura succesul în canalul nostru de vânzări", pentru că trecem de la încercarea de a vinde Tochează într-un format de vânzări directe de vânzări la toate automatele online.

Am rupt-o. Aceasta este de fapt o machetă a ceea ce am întocmit pentru prima dată pe o tablă albă. În esență, am toate aceste persoane cu linii atrase în site-ul nostru și am apelat la micile icoane ochi bulgari. Apoi, site-ul nostru, în esență, este prima pagină a site-ului. Apoi am desenat aplicația noastră într-un nor. A fost un nor mare pe aplicația noastră. Pentru asta este T. Apoi am o mică ușă din spate pentru persoanele care părăsesc orașul. Sperăm că rămâne o ușă în spate. Apoi am tăiat mijlocul între site-ul nostru web și aplicația TSheet și am tras o linie în mijlocul celor două și am spus: "Primele 10 minute ale lui TSheet." A fost progresul nostru. De atunci, așa am măsurat și am ajutat clienții noștri, le-am facilitat prin experiența lor de la TSheets. Apoi, ceea ce am făcut este că am urmărit ratele de conversie, în special dintr-o vizită pe site-ul nostru web, pentru a începe un proces. Apoi, de la un proces de pornire la o activare. Apoi, de la o activare pentru a ceda. Este dificil să definiți standardul de aur pentru aceste conversii.

Toată lumea mă întreabă mereu ce sunt ratele de conversie și sunt private. Dar ceea ce pot împărtăși cu dvs. este ceea ce am aflat că sunt standardele de aur. Se pare că, de fapt, metricile noastre au fost acolo în mod intern pentru Tineți. Voi fi interesat să aflu ce are de spus Sabrina pentru a lor, dar standardul de aur, ceea ce am găsit pentru o vizită de site-ul la un start trial este de 2,5 la sută ca standardul de aur din nou. Din nou, acestea sunt doar pentru software-ul ca serviciu și pentru modelul de vânzări de la mediul de afaceri.

A doua conversie dintr-o vizită. Îmi pare rău, da, îmi pare rău o vizită la începerea procesului. Deci, de fapt, împingeți "proces" și începeți un proces cu compania dvs. Rata de conversie este de 17 la sută ca standardul de aur.

Apoi ultimul este răsturnat. Dacă vă aflați sub o răscruce anuală de 15%, atunci sunteți deasupra standardului de aur. Acestea sunt un pic de standarde pe care le-am găsit pe măsură ce am vorbit cu alte organizații SaaS de top din SaaS, adevărate, acolo. E ceva ce nu te-am putut încuraja să te urmărești mai mult pentru compania ta. Sabrina, sunt interesată să vă aud perspectiva.

Sabrina:

Da. Nu, e fantastic. Facem lucruri foarte asemănătoare. Fiind SaaS, fiind un business-to-business, urmărim traficul pe site-ul nostru, apoi facem clic pe pagina de cumpărare și apoi pe conversie și apoi pe conversie, apoi pe vânzări. Natura noastra este un pic diferita, pentru ca toti vor fi pentru ca nu facem procese.

Natura software-ului nostru este ca oamenii trebuie intr-adevar sa intre acolo si sa inceapa sa o foloseasca pentru a vedea cat de mare este. Facem o garanție de 60 de zile înapoi, ceea ce este neobișnuit de fapt, dar funcționează excelent. Clienții noștri par să-i placă. Mergem de la trafic direct la conversie, pentru că pentru a ajunge la LivePlan trebuie să ne dați imediat cardul dvs. de credit și să începeți să plătiți.

După cum am testat tot ce a fost cel mai bun pentru noi. Ar putea fi în viitor să schimbăm lucrurile, dar până la punctul tău, Matt, cred că mare lucru este să înțelegi, să-i dai diagrama și să înțelegi apoi ce standarde de aur sunt și dacă nu ești acolo, [inaccesibil 06: 24] și faceți lucruri diferite și schimbați-o până când ajungeți la acel standard de aur. Dacă nu ajungeți la acel standard de aur, înseamnă că veți lăsa bani pe masă.

Urmărim traficul spre conversie și apoi urmăm, desigur, urmărirea. Sunt cu totul de acord cu Matt că trebuie să lucrezi cu adevărat. Pentru aceia dintre voi care sunt într-adevăr acolo, mergeți, "Bine, ce se întâmplă și ce sunt toate astea?" Churns înseamnă oamenii care ies din acea ușă din spate pe care Matt a urcat acolo, aceștia sunt cei care anulează. Nu vrei să anuleze. Vrei să oferi o valoare atât de mare încât să rămână cu tine. Asta este ceea ce căutăm cu toții. Pentru a înțelege cu adevărat unde părăsiți banii pe masă, trebuie să aveți propria diagramă pe care Matt o pune acolo. Trebuie să înțelegeți cum îi atrageți pe site-ul dvs., ce fac în continuare, care sunt apelurile dvs. la acțiune, unde sunt drop-off-urile. Apoi, odată ce au intrat în produsul dvs., cum le păstrați și le păstrați acolo.

Dacă înțelegeți toate aceste lucruri în afacerea dvs., atunci știți unde să vă ajustați. Cred că este cel mai important lucru pe care proprietarii de afaceri mici le dorește să știe: "Unde ajusc lucrurile? Unde mă înșel? "Înțelegeți că 2,5 la sută la proces, înțelegeți că 15 la sută din consumul anual, înțelegeți standardele dvs. de aur pentru industria dvs. și care vă va permite să ieșiți acolo și să faceți ajustările pe care trebuie să le faceți, și nu să a sparge lucruri care nu pot fi rupte.

Matt:

Asta-i adevărat. Ceea ce ați spus că este atât de adevărat este că, în timp ce companiile noastre sunt atât în ​​creștere, ambele de succes, ambele foarte vibrante, sunt de fapt, în abordare a acestui lucru este un pic diferit. Ceea ce este atât de important pentru ceea ce a spus a fost că ei știu ce lucrează pentru ei și ce nu funcționează. Deci, trebuie să configurați abilitatea de a urmări și de a măsura care funcționează și care nu funcționează. De îndată ce cineva vine și îți spune ce ar trebui să faci, lasă-mă, cum știu ei? Asigurați-vă că a.) Au succes într-o anumită zonă și b.) Asigurați-vă că este ceva pe care îl testați mai întâi. Nu face ceva doar fără să o testezi.

Sabrina:

Oh, Doamne, și asta e atât de adevărat pentru că toată lumea îți va da sfaturi și eu și noi vă oferim și sfatul. Dar îmi place că Matt pune în perspectivă "acest lucru se întâmplă în SaaS, afaceri mici, B2B, asta se întâmplă, acestea sunt regulile de aur". Așa că cel puțin vă oferă ceva. Când cineva vă spune ceva diferit, țineți-i datele, cereți-le să vă arate datele care indică motivul pentru care soluția lor este mai bună. Frumusețea a ceea ce facem cu toții în SaaS este că avem date.

Matt: Asta-i exact. Putem măsura totul și putem profita din plin de el. Aș sugera dacă aveți orice întrebări despre oricare dintre aceste lucruri, dacă vreți să ne descurcăm mai departe, vă rugăm să ne spuneți ce anume doriți să auziți de la noi.

Sabrina: Great. Multumesc mult. Matt, ca întotdeauna, este o plăcere. Amintiți-vă pe toți cei care ascultă să vă trimit întrebările și comentariile de urmărire a afacerii la hashtag #TrackThis, @LivePlan, @Sheets. Vrem să știm ce vă interesează și vrem să vorbim despre asta în următorul nostru episod #TrackThis. Deci vă mulțumesc foarte mult!