Ce prețuri vă indică clienților dvs.

Cea mai obișnuită greșeală în startup este subevaluarea. Nu, nu am date pentru a dovedi asta, nu am făcut studiul și nu o voi face. Am văzut-o de câteva decenii. Undeva în spatele minții noastre ial, rămânem blocați în ideea greșită că firmele de pornire ar trebui să câștige, având cel mai mic preț.

Ne pare rău, dar nu este adevărat. Avem această mentalitate undeva în secolul al XIX-lea cu economie clasică, în special ideea de "elasticitate". Când au spus că un preț mai mic înseamnă un volum mai mare, vorbeau despre bucăți de cărbune. Ei nu aveau idee despre poziționarea prețurilor și strategia sau preferințele cumpărătorilor; și foarte puțin despre capitalul de lucru

Mulțumită lui Andrea Learned de Profesioniștii de Marketing Daily Fix pentru indicarea articolului Ray Fisman Clienții vor plăti mai mult pentru a face bine în revista Slate

În primul rând, cercetătorii au înregistrat vânzările săptămânale ale prosoapelor și lumanari, fără a fi etichetate ca fiind certificate drept forță de muncă echitabilă, măsurând deciziile de cumpărare bazate exclusiv pe gust. După câteva săptămâni, Hiscox și Smyth au petrecut noaptea la ABC lipind etichete de muncă echitabilă pe o marcă de prosoape și o marcă de lumânări. Când magazinul a fost redeschis, vânzările de prosoape de muncă echitabile, acum etichetate, au crescut cu 11% față de vânzările mărcii neetichetate. Pentru lumânări, efectul a fost și mai mare - o creștere de 26%. Câteva săptămâni mai târziu, Hiscox și Smyth se întorceau în magazie, marcând prețurile pe prosoapele și lumanările etichetate cu 10%. Destul de remarcabil, această creștere a făcut ca oamenii să cumpere și mai multe prosoape și lumânări (o creștere de 20% pentru prosoape și 30% pentru lumanari). Autorii sugerează că acest lucru se poate datora faptului că prețurile mai ridicate au creat credibilitatea credibilității produselor de muncă.

Evident, scopul principal al acestei cercetări este impactul practicilor de muncă echitabilă asupra preferințelor de cumpărare. Totuși, observați cum creșterea prețurilor a crescut și volumul. O creștere cu 10% a prețurilor a dus la o creștere cu 20% a vânzărilor de prosoape și de 30% la vânzările de lumânări. În acest caz, prețul a fost ceea ce noi numim "inelastic". Un preț mai mare însemna un volum mai mare.

Piețele inelastice sunt destul de comune. Câteva generații de comercianți au povestit și relatat povestea introducerii amestecurilor de prajituri de la Pillsbury, care au eșuat în 1951 la un pachet de 10 cenți și au reușit spectaculos doar doi ani mai târziu, când au fost reintroduse la 25 de cenți. Ideea era că prețul mai mic nu era credibil.

Ceea ce nu este atât de obișnuit este cercetarea care arată acest lucru, în termeni simpli, ca în acest studiu. Ideea este că prețul scăzut nu este întotdeauna atractiv; nu pentru multe lucruri. În acest caz, prețul mai mare face credibilitatea practicilor de muncă. În multe alte cazuri, prețurile mai mari fac credibilitatea altor creanțe, cum ar fi alimentele ecologice, ingredientele sănătoase, medicina mai sigură, servicii profesionale mai bune, vacanțe mai plăcute, camere mai curate, mașini mai sigure, mașini mai rapide. grozav pentru Costco și Wal-Mart, ambele companii imense cu bugete uriașe și capital enorm pentru a face o promisiune și ao păstra. Nu credeți că acest lucru se aplică în mod necesar la pornirea dvs.