Când un conflict de interese nu este într-adevăr un conflict

De Mark Smith

Aflați mai multe despre Marc pe Întrebarea unui consilier al lui Investmentmatome

Sunt mândru că sunt înregistrat ca un consultant de investiții și că lucrez sub un standard fiduciar. Asta înseamnă că trebuie să-mi pun cel mai bine interesul clienților. Acesta este un standard bun în care să funcționeze și să colaboreze destul de bine cu Regula de Aur, care a fost în jur de ceva mai mult decât standardul fiduciar al profesiei mele.

O parte a acestei obligații este de a evita conflictele de interese cu clienții. Dacă un conflict de interese este inevitabil, trebuie să fie dezvăluit. Din nou, un standard bun, astfel încât totul să se facă în lumina zilei. Cu toate acestea, uneori lucrurile care sunt determinate a fi conflicte (sau potențiale conflicte) și, prin urmare, dezvăluite, nu sunt, în opinia mea, neapărat conflicte.

Cel mai bun exemplu în acest sens se referă la formularul meu ADV. Acesta este un document de dezvăluire pe care toți consultanții de investiții trebuie să-l dea clienților noștri, care descriu diferite aspecte ale modelului de afaceri al consilierului. Dacă un consultant de investiții este, de asemenea, un agent de asigurare licențiat ca și mine, acesta este considerat un conflict de interese și este prezentat în ADV. Ori de câte ori îmi revizuiesc ADV-ul și văd această dezvăluire, întotdeauna mă întreb dacă este un conflict de interese în realitate.

Deși cea mai mare parte a veniturilor mele derivă din taxe pentru planificarea financiară și consultanță în materie de investiții, mi-am menținut licența de asigurare din mai multe motive. În primul rând, clienții vor avea uneori nevoie de produse de gestionare a riscurilor, cum ar fi asigurarea de viață și asigurarea de îngrijire pe termen lung, conform planului lor financiar. Apoi pot folosi altcineva sau pe mine pentru a plasa astfel de produse. Mi se pare că dacă merg la un alt agent de asigurări care nu este probabil să cunoască și / sau să țină pasul cu situația de planificare a clientului, atunci este probabil să existe o mai mică coordonare între planificare și produs (e). De asemenea, am tendința de a mă separa de acest aspect al planificării, deoarece nu am acces direct la informații, creând o situație mai puțin optimă pentru client.

În al doilea rând, consider că menținerea licenței de asigurare, inclusiv a cerințelor de educație continuă, mă menține mai aproape de schimbările de produs și de industrie. Prin urmare, sunt într-o poziție mai bună de a ști ce este disponibil, ce se schimbă etc., pentru a oferi mai multe sfaturi.

Conflictul pe care autoritățile de reglementare încearcă să le dezvăluie este, în principal, o compensație în jurul valorii. De exemplu, spuneți că un client are 500.000 dolari de active de investiții pentru a pune sub îndrumarea mea. Dacă pun toate activele într-un cont de investiții la care îmi aplic programul de taxe ca consultant de investiții, nu există nici un "conflict". Totuși, dacă recomand și le vând asigurări de viață pentru a proteja împotriva riscului financiar al decesului prematur, atunci există un conflict. Nu văd asta ca pe un conflict.

Un conflict mai direct care implică un produs de asigurare este vânzarea de anuități. Din faptele de mai sus, spun ca recomand ca clientul sa ia 100.000 de dolari din activele lor si sa cumpere o anuitate deoarece planul lor financiar arata ca acest lucru va produce o probabilitate mai mare de un rezultat de succes. Acum am un cont de 400.000 de dolari, din care îmi plătesc taxa de consiliere și mi-a fost plătit un comision pentru plasarea anuității. Din nou, "conflictul" este că acum sunt plătit comisioane pentru vânzarea unui produs în loc de a oferi consiliere pentru activele aflate în administrare. Din moment ce comisioanele sunt de obicei plătite într-o sumă forfetară pentru astfel de vânzări, acest lucru ar putea să-mi rătăcească recomandările, astfel încât să pot fi plătiți mai mult în față. Acest lucru este adevărat și, prin urmare, trebuie dezvăluit. Cu toate acestea, există mai multe informații despre conflictele care trebuie înțelese.

Să spunem acum că nu sunt autorizat să vând produse de asigurare, dar planul de mai sus indică cumpărarea unei anuități. Acum am un conflict prin faptul că, dacă recomand că clientul va elimina 100.000 de dolari de la conducerea mea, voi pierde compensația asociată cu acele dolari. Presupun că acest lucru este la fel de mare ca și un "conflict" ca fiind licențiat și apoi vânzarea produsului. De fapt, cred că este un conflict mai mare.

(Notă laterală: Un alt conflict obișnuit în afacerea mea, care nu necesită în mod explicit dezvăluirea, recomandă opțiunile ipotecare.) Spune clientul de mai sus vrea să cumpere o casă nouă, care să poată finanța o mare parte din ea și să cedeze mai puțin, (1) să le spun că am un conflict, (2) să le arăt cât de diferite scenarii se joacă în planul lor financiar,) discută aspectele nefinanciare ale datoriilor și apoi (4) să le decidă.)

Permiteți-mi să vă reamintesc în acest moment că, în cadrul fiecărui scenariu de "anuitate" de mai sus, trebuie să acționăm în interesul clientului datorită datoriei mele fiduciare ca consilier de investiții. Cu toate acestea, cred că este mai bine să lucrăm într-un model de afaceri care îmi permite cel mai bine să (1) îndeplinesc obligația mea fiduciară și (2) să primesc compensații pentru serviciul în curs de desfășurare. Dacă fac referire clientului la un alt agent, clientul se află în aceeași poziție din punct de vedere financiar, dar sunt compensat mai puțin, din moment ce suma a fost eliminată din conducerea mea. De asemenea, după cum am menționat deja, acest lucru introduce un alt consilier și tinde să pună o barieră între mine și client, deoarece nu am acces direct la acea parte a imaginii financiare a clientului.

Există multe scenarii (fără sfârșit?) În care pot apărea conflicte și divulgarea reglementată nu poate fi decât până acum pentru a aborda această problemă. Prin urmare, vă recomandăm următoarele trei puncte atunci când selectați un consultant cu care să lucrați, toate legate de încredere. Ar trebui să puteți avea încredere în consilier:

1. Etica - aveți încredere în ei să facă ceea ce trebuie și să lucreze în interesul dumneavoastră.
2. Competență - aveți încredere că consilierul este educat și experimentat pentru a oferi sfaturi sănătoase.
3. Structura afacerii - aveți încredere că modelul de funcționare a consilierului este structurat într-un mod care îi permite cel mai bine să-și îndeplinească obligația de a lucra în interesul dumneavoastră, să rămână informat și să fie despăgubit pentru munca sa.

Primele două pot fi rezolvate de obicei prin solicitarea de trimiteri de la alți consilieri și prieteni de încredere. Al treilea este destul de greu pentru majoritatea consumatorilor de a evalua. Prin urmare, acest articol sa concentrat pe acest al treilea element de încredere, care, în opinia mea, a primit mult mai puțină atenție decât primele două și este tratat inconsecvent de către autoritățile de reglementare.