Cunoști un tip care știe un tip? |
David Shear își continuă seria despre starea de vânzare cu amănuntul.
Foarte mafia, nu? Ei bine, nu cred că comparația este foarte departe. Vânzările cu amănuntul necesită cunoașterea persoanelor potrivite și că toată lumea își obține partea din venituri.
Persoanele care se află în partea de sus a lanțului alimentar cu amănuntul sunt cumpărătorii pentru fiecare lanț de magazine. Cumpărătorii tind să fie loiali și calculați și doresc să se ocupe de același an de an.
În cazul în care compania dvs. nu are un catalog mare de produse în comerțul cu amănuntul, probabil că trebuie să angajeze un tip care știe un tip. Cumpărătorii nu au suficient timp să vorbească cu fiecare director de vânzări din partea fiecărei companii care dorește să își aducă produsele pe rafturi.
Fiecare cumpărător de departamente este responsabil pentru sute de produse. Pentru fiecare produs care o face pe raft, există o mână de concurenți care încearcă să ia acel spațiu de raft. Cumpărătorii nu au destule ore în acea zi pentru a vorbi cu toată lumea care dorește un minut din timpul lor. Dacă nu puteți obține atenția unui cumpărător, nu veți reuși niciodată să reușiți în vânzarea cu amănuntul.
Palo Alto Software utilizează o companie de vânzări cu amănuntul în exterior pentru a reprezenta produsele software, Business Plan Pro și Marketing Plan Pro,. O companie medie de vânzare externă reprezintă între 10 și 20 de companii în comerțul cu amănuntul. Pentru o tăietură mică, repetiții vă oferă o perspectivă valoroasă asupra pieței și, cu atât mai important, oferă un serviciu prețios care durează ani pentru a construi. Acestea oferă relații cu cumpărătorii. Închiriați un tip care știe un tip.
În calitate de nou manager de vânzări, am început să-mi pester compania de vânzări din exterior. Voiam să știu de ce vânzările au rămas și ce mișcări trebuiau să facem. Voiam să știu de ce nu vindem în magazinele de cluburi, în magazinele de comerț de masă și de ce nu am avut oportunități de marketing solide. Mi sa spus de către firma noastră de vânzări, acum că firmele noi nu au fost realiste. Ar trebui să fiu fericit că produsele noastre erau încă în magazinele de birouri. Cluburile și comercianții de masă nu erau realiste. Comerțul cu amănuntul tocmai a scăzut și nu am putut face prea multe pentru a încetini diapozitivul.
După o lună de scuze și lipsă de mișcare, fosta noastră firmă de vânzări din exterior a primit o alunecare roz. Nu mai puteam lua scuzele. Aveam nevoie de o firmă de vânzări externă care avea viziune și dorință de a ieși din cutie. După un proces de interviu lung, am angajat o firmă mai mică care a vrut afacerea noastră. Reprezentanții au devenit o extensie a echipei noastre de vânzări. Am verificat-o cu ei ca și cum ar lucra direct pentru echipa mea de vânzări.
Un lucru amuzant sa întâmplat atunci când am început să fim proaspeți cu un grup de replici cu amănuntul înfometat. Am intrat în cluburi. Am intrat în Target. Am început să primim oportunități de marketing. Noile oportunități de marketing, produse noi și noi magazine au început să sporească vânzările noastre cu amănuntul. În loc să administrez un canal în declin, raportez despre creșteri de la un an la altul.
Destul de diferită de status quo-ul pe care trebuia să-l mulțumesc și pentru că am găsit "tipul" potrivit,.
Data viitoare: Unde îți cumpărăți clienții?
După ce a urmat școala de drept a Universității din Oregon, David a subliniat că, în timp ce rațele Oregon sunt prima sa iubire, vânzările vin într-
