Cum se face cercetarea pieței

Acest articol face parte din "Ghidul nostru de pornire în afaceri" - o listă cu articolele noastre care vă vor ajuta să vă lansați în cel mai scurt timp!

Am făcut multe greșeli în cariera mea de afaceri. Unele greșeli au fost greu de evitat, dar una dintre cele mai mari și mai scumpe ar fi putut fi evitate făcând pur și simplu puțină temă.

Am căzut victima unei capcane care a căzut în fiecare zi: Am căzut în dragoste cu o idee de produs

Înapoi la sfârșitul anilor 2000, echipa mea și cu mine am venit cu ceea ce am considerat o idee grozavă pentru un produs. Tuburi de afaceri ar avea nevoie de ea și va fi un succes imens!

Sau așa ne-am gândit.

Ceea ce sa întâmplat a fost că am iubit cu toții ideea despre ce ar putea face acest produs. Dar, am neglijat să ne facem temele și să înțelegem cu adevărat piața pe care ne-am îndreptat. Am ajuns cu un produs care căuta o piață în loc să-și petreacă mai întâi timpul pentru a-și da seama cine a fost clientul nostru ideal și a construi un produs special pentru ei.

Am neglijat să facem cercetarea noastră de piață am construit un produs în primul rând (care este scump!) și apoi a început să vâneze în jurul unei piețe țintă potrivite (de obicei partea ieftină a dezvoltării produsului).

Ascultați mai multe despre cercetarea pieței și despre piața dvs. țintă cu Peter și Jonathan pe a douăsprezecea episode of The Bcast, podcastul oficial al lui Bplan:

Click aici pentru a te abona la The Bcast on iTunes "

Iată ce am învățat din această experiență și ce puteți face pentru a evita greșelile pe care le-am făcut., ceea ce este cercetarea pieței?

Studiul de piață pare a fi un proces complex pentru cadrele didactice universitare, dar este într-adevăr foarte simplu: este procesul de învățare despre potențialii clienți dvs. Cine sunt ei? Care sunt obiceiurile lor de cumpărare și cumpărături? sunt acolo?

De ce ar trebui faceți cel puțin o cercetare de piață:

Când începeți o afacere, cunoașterea clienților dvs. este unul dintre cele mai importante lucruri pe care trebuie să le faceți. Dacă nu înțelegeți clientul dvs., nu știți cum vă puteți ajuta să vă rezolvați problemele. Nu știți ce fel de mesaje de marketing și de publicitate va funcționa. Nu știți dacă produsul sau serviciul dvs. este de fapt ceva pe care clienții dvs. vor cheltui bani pe.

A se vedea de asemenea: Cum nu face cercetare de piață Sunk My Business

Vă rugăm să nu faceți doar de cercetare de piață pentru că cineva ți-a spus să o facă. Nu faceți doar pentru a completa o secțiune din planul dvs. de afaceri. În schimb, efectuați cercetări de piață pentru a vă cunoaște mai bine clienții și perspectivele. Fa-o pentru că va reduce considerabil riscul pe măsură ce vă începeți afacerea. Faceți-o pentru că vă va îmbunătăți procesul de marketing și vânzări.

A se vedea și: Beneficiile cercetării de piață

Când îmi spun că nu vor efectua studii de piață, ei de obicei spun că durează prea mult și îi împiedică să-și construiască afacerea. Asta înseamnă că fac cercetări de piață greșite.

De fapt, cercetarea de piață nu trebuie să implice tone de muncă. Cantitatea de cercetare pe care o faceți depinde într-adevăr de tipul de afacere pe care o inițiați, de cât de riscant este modelul dvs. de afaceri și de cine vă poate citi planul de afaceri.

Cercetarea detaliată a pieței nu este necesară pentru toate întreprinderile. Aș spune că restaurantele, de exemplu, nu trebuie să facă prea multe cercetări de piață. În schimb, restaurantele ar trebui să se concentreze asupra calității produselor alimentare și a serviciilor. Mâncarea dvs. este suficient de bună încât clienții dvs. îi vor spune prietenilor? Locația este, evident, importantă pentru acest tip de afacere, așa că acolo îmi voi petrece timpul de cercetare.

Dacă deja cunoașteți clienții foarte bine, poate că nu trebuie să faceți cât mai mult de cercetare de piață. De exemplu, dacă ați lucrat mult timp într-o industrie și începeți o afacere nouă care servește aceeași industrie, atunci probabil că deja cunoașteți piața destul de bine.

Afacerea dvs. are nevoie de studii de piață? Răspundeți la aceste întrebări pentru a afla:

Deserveați o piață în primul rând locală?

• Există deja categoria de afaceri pe care o începeți?
• Aveți un plan de diferențiere de concurența dvs.
• Oamenii cheltuiesc destul de mult pe tipul de afacere pentru a vă susține atât concurența, cât și concurența dvs.
• Îți cunoști deja industria extrem de bine din experiența anterioară de lucru?
• Dacă răspunzi da la cel puțin trei dintre aceste întrebări, atunci poate să scape cu mai puține cercetări de piață

Dacă trebuie să faci cercetări de piață - și recomand că toată lumea să facă cel puțin puțin - iată cum ar trebui să faci acest lucru:

Începeți prin identificarea pieței țintă

Imaginați-vă că cineva merge în afacerea dvs., sau preluă telefonul și vă sună. Este clientul tău perfect: cineva care are problema pe care o rezolvi și este dispus să cheltuiască bani pentru soluția ta. Acum imaginați detaliile despre această persoană. Cine sunt ei? Îi poți descrie?

Acest "client ideal" este piața țintă. Acum, afacerea dvs. ar putea avea mai multe piețe țintă, dar de obicei vă va servi cel mai bine pentru a vă menține lista de piețe țintă la două sau trei.

Fiecare dintre piețele țintă ar trebui să împărtășească trăsături comune. Acestea ar putea fi trăsături demografice, cum ar fi grupa de vârstă, grupurile de gen, nivelul veniturilor sau locațiile. Acestea ar putea fi ceea ce se numește trăsături psihologice, care sunt grupuri de oameni care se bucură de aceleași lucruri sau au interese similare. Sau, piața dvs. țintă ar putea fi un anumit tip de angajat la o altă companie, cum ar fi un CTO sau un șef de marketing.

Cele mai multe ori, piețele țintă sunt amestecuri de grupuri demografice și psihologice. De exemplu, este posibil să dezvoltați un tip nou de pantofi destinat femeilor triatale. Sau puteți să vă deschideți un salon de coafură care vizează oameni urbani, hipsteri.

A se vedea și: Cum să vă definiți piața țintă

Crearea de piețe țintă multiple pentru compania dvs. face ceea ce se numește "segmentarea pieței". tot ce faceți este să vă împărțiți piețele țintă în grupuri diferite pe care doriți să le vindeți. Fiecare segment de piață poate avea caracteristici diferite și poate cumpăra produsul sau serviciul dvs. din diferite motive. S-ar putea să ajungeți la diferite campanii de marketing pentru diferite segmente de piață sau chiar să vă personalizați produsul sau serviciul pentru fiecare segment.

A se vedea și: Înțelegerea clienților cu segmentarea pieței

Discutați cu potențialii clienți

ți-au identificat piața țintă sau cel puțin ai ghicit bine cine este piața țintă, trebuie să faci cel mai important pas în acest proces de cercetare de piață. Trebuie să te ridici de la birou, să ieși din spatele calculatorului și să ieși afară. Așa este, trebuie să mergeți și să discutați cu oamenii din potențialele piețe țintă. Aceasta se numește cercetare primară a pieței.

Da, puteți face sondaje și alte cercetări online, dar acest lucru nu reprezintă un substitut pentru conversația cu clienții potențiali. Veți câștiga mai multă viziune asupra clienților dvs., doar dacă vă vedeți mediul lor de lucru sau de acasă și veți înțelege mai bine cum fac deciziile de cumpărare, vorbind cu ei, decât orice alt studiu vă va spune vreodată.

Faceți acest lucru și veți fi la o distanță mai mică de concurența dvs.

De ce? Deoarece majoritatea oamenilor ignoră acest pas. Este intimidant să vorbești cu străinii. Dacă nu vor să cumpere ceea ce intenționezi să faci? Deci, nu fi ca majoritatea (inclusiv mine!) Și sări peste acest pas critic. Aceasta poate însemna diferența dintre succes și eșec.

Una dintre metodele cele mai populare pentru a face acest tip de cercetare primară a pieței este de a încerca și de a vinde produsul sau serviciul dvs. ca și cum ar exista în prezent. Discutați cu persoane despre care credeți că ar putea fi potențialii dvs. clienți. Cu cât vorbiți mai mult, cu atât mai mult ar trebui să începeți să vedeți teme comune în care sunteți clientul dvs. ideal.

Acest proces este esențial deoarece vă poate ajuta să vă redefiniți piața țintă. Probabilitățile inițiale ar putea fi greșite și sunt în regulă. Mai bine să faci greșeli la începutul procesului înainte de a-ți risca foarte mult.

De asemenea, puteți afla mai multe despre cum ar trebui să prețați produsele sau serviciile dvs., ce caracteristici sau beneficii sunt cele mai importante și ce caracteristici vă doresc clienții dvs.

Obținerea acestui pas mai devreme vă va ajuta să vă perfecționați modelul de afaceri și să vă clarificați impactul asupra viitorului dvs.

Aflați dacă piața dvs. este suficient de mare

Odată ce ați identificat piața țintă și ați validat-o, vorbind cu ei personal, trebuie să faceți cercetări pentru a afla dacă piața dvs. țintă este suficient de mare pentru a vă susține afacerea. Dacă nu există suficienți clienți potențiali pentru a-ți susține afacerea și concurenții, atunci trebuie să luați în considerare schimbarea ofertei de produse sau servicii.

De exemplu, dacă piața dvs. țintă are doar câteva mii de potențiali clienți, fie aveți nevoie să să le vindeți frecvent sau să le vindeți la un preț destul de mare pentru a crea o afacere durabilă și profitabilă.

Pentru a afla dacă piața este suficient de mare, trebuie să faceți niște cercetări. Utilizați atributele pe care le-ați definit în etapa țintă a pieței și apoi stabiliți câte persoane îndeplinesc criteriile dvs. demografice, psihologice sau de locație. Am un link către resurse care vă vor ajuta să înțelegeți acest lucru la sfârșitul acestui articol.

A se vedea de asemenea: Ce este TAM, SAM și SOM și de ce ar trebui să vă îngrijiți? piață existentă cu concurenți stabiliți, faceți ceea ce se numește cercetare în industrie. De exemplu, probabil că construiți o nouă companie pe piața băuturilor sportive sau pe piața telefoanelor mobile. În astfel de cazuri, înțelegerea numărului de persoane care achiziționează ofertele existente vă va oferi cel mai bun simț al mărimii potențiale a pieței.

În acest caz, doriți să căutați rapoarte din industrie și să citiți publicațiile comerciale pentru industria dvs. Aceste publicații sumarizează adesea dimensiunea pieței.

A se vedea și: cunoașteți-vă industria înainte de a începe să vă afaceți

Documentați-vă concluziile

Pasul final (și cel mai simplu) în procesul de cercetare a pieței este documentarea constatărilor. Cât de formală este documentația dvs. depinde într-adevăr de modul în care intenționați să o utilizați.

Dacă trebuie doar să vă împărtășiți constatările cu partenerii de afaceri și cu alții în afacerea dvs., atunci probabil că puteți comunica destul de informal. Cu toate acestea, dacă sunteți în căutarea unor investitori pentru afacerea dvs., este posibil să trebuiască să scrieți o analiză mai formală a pieței și să faceți o prognoză a pieței.

Avem niște resurse foarte bune pe aceste subiecte. Deci, în loc să reeșutați informațiile de aici, trebuie doar să verificați următoarele articole dacă trebuie să faceți o prezentare oficială a cercetării dvs. de piață:

Cum se scrie o analiză a pieței

Ce este o prognoză a pieței?

• Singura piesă de documentare pe care fiecare afacere ar trebui să o creeze este un personaj cumpărător. O persoană este o descriere a unei persoane care lovește toate aspectele cheie ale pieței țintă. Și, la fel cum ați putea avea mai multe piețe țintă pentru afacerea dvs., ați putea avea mai multe persoane diferite de cumpărători.
• Crearea unui personaj cumpărător convertește informațiile dvs. de marketing vizate din cercetarea uscată într-o persoană care trăiește și respiră. Aici, la Palo Alto Software, am creat un personaj numit Garrett care conduce o mare parte din dezvoltarea produselor noastre. Garrett întruchipează atributele clientului nostru ideal. Când ne gândim la crearea unei noi campanii de marketing sau la dezvoltarea unei noi caracteristici pentru produsele noastre, întrebăm: "Ar fi așa Garrett?"

Puteți citi totul despre procesul pe care l-am folosit pentru a crea Garrett în acest articol.

A se vedea și: Cum un cumpărător Persona poate îmbunătăți afacerea dvs.

Unde găsiți date de cercetare de piață:

Găsirea datelor de cercetare de piață depinde într-adevăr de piața pe care o vizați și de industria în care vă aflați. sunt câteva din sursele mele preferate de cercetare de piață:

SUA Recensământ: dacă deschideți o companie în S.U.A., site-ul de recensământ din S.U.A. este o mină de aur de informații. Consultați Census Business Builder pentru a obține nu numai date privind populația, ci și date despre cât de mulți oameni petrec într-o anumită zonă pe tipul de afacere. De asemenea, asigurați-vă că verificați portalul de statistici al industriei pentru informații specifice industriei. De asemenea, puteți utiliza funcția Find The Finder pentru a vă ajuta să filtrați căutările. Recensământul din S.U.A. are mult mai mult decât aceste trei resurse, deci merită explorat în detaliu.

CensusViewer: Acest instrument gratuit vă oferă acces la datele recensământului american într-un format ușor de utilizat pe care îl puteți explora vizual pe o hartă sau în rapoarte de date pentru orașe, județe și state întregi. Biroul de Statistică a Muncii: O altă resursă centrată pe SUA, dar un site fantastic pentru informații despre anumite industrii: tendințele de angajare și cheltuieli, precum și dimensiunile industriei. În cazul în care piața dvs. țintă este alte întreprinderi, acesta este un loc bun pentru a căuta date.

• Ancheta privind cheltuielile consumatorilor: dacă doriți să știți ce cheltuiesc banii, este sursa dvs.
• MyBestSegments: Acest instrument de la Nielsen este o resursă excelentă pentru a afla ce grupuri demografice și psihologice trăiesc într-un anumit cod poștal sau în care trăiește cea mai mare concentrare a unui anumit segment. În timp ce cele mai detaliate date nu sunt gratuite, puteți obține o mulțime de informații extraordinare de la versiunea gratuită.
• SBDCNet Business Snapshots: Veți găsi o mare colecție de profiluri din industrie care descriu modul în care industriile se dezvoltă și se schimbă, clienții sunt și ce costuri tipice de pornire sunt. De asemenea, ar trebui să consultați lista lor cu resurse de cercetare de piață, sortate după industrie.
• ZoomProspector: Acest instrument vă poate ajuta să găsiți locația ideală pentru afacerea dvs. sau să găsiți noi locații asemănătoare cu locurile unde vă aflați deja pentru extindere și creștere.
• Ați făcut cercetări primare? Aveți o mare resursă de cercetare de piață? Spuneți-ne despre asta în comentariile!