Marketingul țintă: ce este? |

Acest articol face parte din Ghidul de pornire a afacerii - o listă cu articolele noastre care vă vor ajuta să vă lansați în cel mai scurt timp! > Dacă o construiești, vor veni.

Asta am crezut când am început prima oară. Am presupus că, dacă am deschis o afacere, clienții s-ar prezenta doar - nu este nevoie de un efort de marketing major. Alții iau abordarea totală opusă și tratau marketing-ul ca și cum ar fi Bătălia de la Somme din 1916: își aruncă toate resursele în direcția generală a publicului dorit și speranța că ceva îi lovește.

"Dacă o construiți ei vor veni "abordarea este destul de riscant. Doar pentru că a lucrat în Field of Dreams nu înseamnă că există vreun motiv să credeți că clienții dvs. ideali - cei care au nevoie de produsul sau serviciul dvs. și care vor plăti pentru el - vor găsi doar în mod magic și vă vor arăta în bătaie cu dolarii lor. Există o șansă mai mare ca Kevin Costner să apară la ușa ta într-o uniformă de baseball mai târziu astăzi.

"Nu ai încredere în Kevin Costner pentru sfaturi de marketing" este probabil o regulă bună. țintă pe piață cu Peter și Jonathan în episodul al doisprezecelea al lui Bcast, oficialul Bplans podcast:

Faceți clic aici pentru a vă abona la Bcast pe iTunes "

Ce este marketingul țintă?

Marketingul țintă este cercetarea și înțelegerea viitoarele interese, hobby-uri și nevoi ale clienților, astfel încât să puteți concentra mesajul și bugetul dvs. de marketing pe segmentul specific al pieței care este cel mai probabil să achiziționați produsul sau serviciul dvs.

Identificarea pieței țintă: cine, de ce, cum

Identificarea pieței dvs. țintă face parte din planificarea afacerii - observați-vă că planificați ca o acțiune în desfășurare, nu doar scrierea unui plan ca eveniment unic. fi un exercițiu pe care îl faci o dată și apoi niciodată nu revizui. Atât timp cât vă aflați în afaceri, întotdeauna trebuie să vă gândiți cum să înțelegeți mai bine clienții potențiali ideali.

Unul dintre primii pași în demararea unei afaceri (sau în creștere) este identificarea pieței dvs. subsetul de populație care au nevoie și vor plăti pentru ceea ce vinzi. Gândiți-vă la acest lucru: dacă ideea dvs. de afaceri este de a revoluționa pantofii de drumeție la modă din materiale etice, poate fi tentant să credeți că piața dvs. țintă este toată lumea cu picioarele.

Dar, în mod realist, pantofii au, probabil, câteva caracteristici similare: sunt conștienți de modă, dar acordă prioritate confortului față de stil. Ei ar prefera să cumpere ceva care durează 700 de mile decât 200, chiar dacă costă mai mult.

Puteți face unele ipoteze, cum ar fi faptul că, datorită punctului dvs. de preț, studenții sunt mai puțin probabil să le cumpere decât cei de la mijlocul lor, sau că oamenii care trăiesc în zone unde drumeții și natură sunt ușor de accesat sunt mai mult ar putea să cumpere decât oamenii din zonele urbane dense. O parte a marketingului țintă este identificarea clienților dvs. ideali și apoi testarea ipotezelor despre ele pentru a vă asigura că nu bateți copacul greșit.

Veți dori să identificați cine este clientul dvs. ideal, unde traiesc (sau cumperi), ce îi motivează să facă alegeri și cum se comportă sau pașii pe care îi iau în efectuarea unei achiziții.

Cine: Demografice

Cine are nevoie de produsul sau serviciul dvs.? Include detalii demografice de bază, cum ar fi vârsta, sexul, mărimea familiei, nivelul educațional și ocupația.

"Clientul țintă este identificarea bărbaților, vârsta cuprinsă între 28 și 45 de ani, cu o familie relativ mică - un partener și 0-1 copii. El lucrează un loc de muncă cu guler alb și face puțin mai mult decât venitul median mediu. "

Unde: Geografia

Unde sunt clienții dvs.? Acestea sunt locurile pe care le găsiți clienții dvs. (și anume, codul poștal) și asigurați-vă că aflați detalii precum dimensiunea zonei, densitatea populației și clima acesteia.

"Considerăm că clienții noștri sunt mult mai probabil pentru a trăi în zonele suburbane - coduri zip cu venituri medii puțin peste media, în zone cu un climat relativ scăzut pe tot parcursul anului, cum ar fi San Diego.

De ce: Psychographics

De ce clienții dvs. fac alegerile pe care le fac? Aceasta este o informație despre personalitate și stil de viață, care vă va ajuta să identificați modelele de cumpărare ale clienților dvs. De exemplu, dacă știți de ce clienții dvs. cumpără produsul dvs., puteți afla cât de mult din produsul dvs. de care au nevoie și cât de des trebuie să-l cumpere. De asemenea, luați în considerare avantajele pe care le puteți oferi concurenților dvs. și cât de loiali sunt clienții dvs. sau concurenții dvs. (și de ce).

"Credem că clienții noștri cumpără probabil o pereche nouă de pantofi de drumeție în fiecare an. Sunt relativ loiali atunci când găsesc o marcă care funcționează, dar credem că misiunea noastră social conștientă și faptul că nimeni altcineva nu produce pantofi ca a noastră în SUA va rezona cu ei. "

Cum: comportamente

Cum se comportă clienții dvs.? Toți clienții cumpără produse pentru a-și îndeplini o nevoie, dar cum consideră că această nevoie? Cum vă văd produsul dvs.? Cât de multe informații au despre această necesitate sau despre modul în care produsul dvs. o satisface și despre care sunt sursele de informare?

"Clienții noștri nu sunt, în general, cumpărători de impulsuri mari. Ei doresc informații despre modul în care sunt produse înainte de a le cumpăra și probabil vor face mai multe căutări online înainte de a le cumpăra. "

Toate exemplele de mai sus reprezintă ipoteze - lucruri pe care credeți că sunt valabile pentru clienții dvs. ideali. Dar munca ta nu este făcută. Acum trebuie să faceți lucrarea de a afla dacă ipotezele dvs. sunt corecte și să le revizuiți dacă nu sunt. Găsirea greșită în acest stadiu este, de fapt, ceva pentru a vă încânta, așa că nu lăsați ego-ul dvs. să în cale. Este mai bine să aflați că trebuie să vă schimbați ideile (și resursele) către un alt demografic decât să procedați la ipoteze incorecte sau netestate.

Cercetarea pieței dvs. țintă

Noile tehnologii pot face ca datele dvs. demografice psihiatrice mult mai ușor (și mai ieftin) decât în ​​trecut.

Începeți cu social

. Dacă rulați profiluri media sociale pentru afacerea dvs., majoritatea site-urilor sociale oferă o defalcare demografică gratuită a adepților dvs. în zona de analiză a backendului.

Folosiți adresa de e-mail . Dacă aveți adrese de e-mail ale clienților dvs., servicii cum ar fi TowerData pot descărca informații demografice detaliate pentru dvs.

Utilizați informațiile de recensământ . Dacă aveți codurile poștale ale clienților dvs., aveți la dispoziție o cantitate de informații gratuite de la Biroul de recensământ din SUA - este posibil să nu se găsească în gospodăriile clienților dvs., dar este gratuit și este un punct de plecare foarte bun. > Dacă sunteți deja în desfășurare, utilizați propriile date de vânzări

. Datele de la procesatorul de plăți sau istoricul inventarului ar putea fi, de asemenea, de ajutor. Care sunt achizițiile clienților dvs. și când? Cât costă achiziția medie în magazinul tău? Ce moment al zilei este cel mai aglomerat? Când achiziționează spike și când cad, și puteți dezvolta orice ipoteză pentru a explica fluctuațiile? Adresați-vă clienților

. De asemenea, puteți utiliza sondaje de e-mail, de telefon sau de la clienți individuali. Nu aveți nevoie neapărat de un număr mare de participanți pentru a afla mai multe despre baza de clienți - este posibil să vă surprindeți cât de mult veți lua de la doar 5-10 conversații bune. Dacă sunteți îngrijorat de posibilitatea de a recruta participanții la sondaj, oferiți un cadou gratuit sau un credit la magazin. La minim, acestea sunt lucrurile pe care ar trebui să le cunoașteți despre clienții dvs. țintă:

Care este sexul lor? Da, acesta este secolul 21, dar identitatea de gen face încă o diferență atunci când vine vorba de modelele de cumpărare a deciziilor dintr-o varietate de motive complexe

Câți ani sunt

• "18 la 49" nu va mai zbura. Majoritatea milenarelor și boomerilor au picioare, dar ceea ce aleg să le pună pe ele și cum fac achizițiile destul de diferite. Care sunt interesele sau hobby-urile lor?
• Descoperirea a ceea ce sunt oamenii vă va ajuta să vă conectați lor. Chiar dacă nu cumpără de la tine, ai făcut un nou prieten. Toți au nevoie de prieteni. Unde trăiesc?
• Este geografia un factor limitator pentru clienții dvs. (sau pentru dvs.)? Sunt capabili să ajungă la tine cu ușurință? Există o mulțime de locuri de parcare? Transport public? Puteți livra? Odată am cumpărat o cafenea înmagazinată într-un mall între un magazin de antichități și o sală de gimnastică a lui Gold. Pe partea de sus, cei mai mulți dintre clienții noștri de 12 ani au fost fie super-potriviți, fie au putut fixa un ceas vechi. Cum se pot trăi?
• Știind ce fac clienții dvs. primari vă pot ajuta să vă ajustați orele pentru a se potrivi nevoile lor, sau să vă ajute să elaborați oferte speciale. Oamenii doresc să se simtă speciali. Câți bani fac ei?
• Indiferent dacă vindeți în vrac plase de aur placate cu pânze sau bastoane, este o idee bună să știți câte - sau cât de puțin - clienții dvs. Dețin propriile case sau le închiriază?
• În funcție de răspuns și de ceea ce vindeți, este posibil să aveți nevoie să vă ajustați mesageria pentru a rezona cu audiența dvs. Cheia aici este pentru a colecta informații și apoi a le compara cu ipotezele pe care le-ați făcut cu privire la clienții dvs. Ce este surprinzător? Ce te-a lovit ca o oportunitate neexploatată? Ați auzit aceleași plângeri / sugestii similare de la mai mulți oameni?
• Este posibil să fie un moment bun pentru a crea un personaj cumpărător pentru afacerea dvs. și / sau pentru a efectua o analiză SWOT a afacerii dvs., astfel încât să puteți dezvolta o strategia de afaceri complet dezvoltată Modul în care întreprinderile pot utiliza obiectivul de marketing

Indiferent dacă sunteți încă în faza de inițiere a afacerii dvs., căutați o oportunitate inovatoare de a vă dezvolta afacerea sau doriți să protejați afacerea pe care o aveți deja construit, marketing-ul țintă este un instrument important.

Învingeți-vă concurența pe piețele de nișă

Dacă deschideți o librărie sau vândă articole sportive, aveți o competiție pe termen lung. Mega-comercianții cu amănuntul, cum ar fi Amazon și REI, nu vor să renunțe doar la o bucată de plăcintă la un nou început. Norocos pentru tine, trăim în zilele pieței de nișă! Puteți utiliza marketingul țintă pentru a vă scula propriul spațiu pe piață.

Studiu de caz: Industria fără fir

Industria fără fir reprezintă un exemplu excelent de reușită a micilor întreprinderi cu piețele de nișă și marketingul țintă. Cei mai mari furnizori fără fir - AT & T, Verizon, Sprint - se concentrează pe cele mai mari piețe și au acționari care să răspundă la fiecare trimestru; în ciuda faptului că sunt companii de miliarde de dolari, nu dispun de resurse (și nu este în interesul lor) să-și echipeze centrele de asistență cu angajați multilingvi sau să ofere cele mai competitive tarife pentru planurile de telefonie mobilă. știți ce fac în schimb? Aceștia conduc divizii de comerț cu amănuntul care vând întreprinderile mici drepturile la rețelele lor fără fir, iar acele întreprinderi mici rulează după piețele de nișă ale căror interese și nevoi sunt ignorate de marile companii wireless.

SIM Shalom

vizează imigranții israelieni oferind suport pentru limbi evreiești și apeluri ieftine între SUA și Israel

Kajeet

vizează părinții care doresc să le ofere copiilor mici linii telefonice restricționate, oferind posibilitatea de a opri rețeaua telefonului în anumite perioade (cum ar fi orele de școală sau ora de culcare) și pentru a bloca anumite numere de telefon sau site-uri web, precum și capacitatea de a activa notificările GPS, astfel încât părinții să știe când copiii au ajuns la activitățile de după școală

Consumer Cellular se adresează cetățenilor în vârstă cu planuri mai simple, o selecție curativă de opțiuni telefonice, un accent pe accesibilitate și fiabilitate și un parteneriat cu AARP

GIV Mobile vizează persoanele care se află în comunitate oking pentru modalități de a "da înapoi" prin oferirea de a dona 8 la sută din factura lunară a unui utilizator la o caritate de alegerea lor.

Virgin Mobile se adresează tinerilor adulți cu campanii de marketing "înapoi la școală", planuri de plată în timp ce nu aveți nevoie de credit, site-uri casuale și copii de marketing și accent pe tendințe.

Identificarea și concentrarea piețele țintă sunt cele care definesc fiecare dintre aceste companii. Fiecare știe că oferta lor specială nu este pentru toată lumea. Nu numai că încearcă să comercializeze toți cei care au nevoie sau doresc un telefon mobil. Au identificat anumite segmente de public cu nevoi speciale care nu sunt abordate de către cei mai mari jucători de pe piață. Astăzi, găsirea a ceea ce fac concurenții dvs. (și nu sunt) poate fi la fel de ușor ca difuzarea unei căutări Yelp. Studierea feedback-urilor clienților dvs. vă poate ajuta să identificați punctele de vedere ale clienților pe care le puteți exploata pentru câștigul dvs.

Construiți o bază de clienți loiali Amintiți-vă că identificarea pieței țintă nu este ceva ce faceți o dată și apoi bifați o cutie. Întreprinderile aflate în desfășurare ar trebui să creeze sisteme care să ceară în mod regulat clienților noștri actuali feedback cu privire la ceea ce le place (și nu le place) să facă afaceri cu dvs.

Lucrul minunat în a cunoaște clienții dvs. este că nu numai că veți fi capabil să urmărească noi clienți la fel ca ei, dar clienții tăi încercați și adevărați vor deveni mai loiali și vor cheltui mai mulți bani!

Studiu de caz: Sephora

Un exemplu care vine în minte este Sephora, un machiaj și retailer de îngrijire a pielii. Soția mea cumpără acolo pentru machiaj și îngrijirea pielii aproape exclusiv - de ce? Când am întrebat-o, ea nu a spus că face magazine la Sephora de fiecare dată când are nevoie de machiaj și produse de îngrijire a pielii, deoarece acestea sunt singurul loc care vinde particular (ele nu sunt), sau pentru că au cea mai bună selecție (nu au) sau pentru că oferă transport gratuit (doar la comenzi mai mari de 50 $, aparent).

Răspunsul a fost că ea devine "într-adevăr bune "probe gratuite cu comanda ei și că acumulează puncte de recompensă cu fiecare achiziție pentru probe mai mari și mai bune gratuite mai târziu. Chiar și mai bine, selecția de mostre gratuite se schimbă întotdeauna și ea alege să aleagă mostrele pe care le dorește dintr-o gamă largă de opțiuni.

Prin distribuirea de mostre gratuite și - chiar a recunoscut - recompensă destul de aproape puncte, Sephora a câștigat un client extrem de fidel.

Ar fi această strategie să funcționeze pentru toți? În nici un caz. Dar funcționează într-adevăr într-adevăr într-adevăr pe o femeie de 30 de ani care dorește să se simtă ca o mascara preferată / cremă de ochi / parfum care merită prețul de preț.

În mod evident, Sephora a intrat în psihografia bazei de clienți țintă. Cum poți să faci asta pentru propria bază de clienți? Cercetați tipurile de loialitate care se ocupă de concurenții dvs. chiar și companii de mare succes în afara industriei dvs. oferă. Includeți cercetarea pe care ați adunat-o pe piața țintă pentru a afla ce vor găsi cei mai valoroși clienți ai dvs.

Cunoașterea hobby-urilor, a situației vieții și a locului de muncă obișnuit vă va ajuta să realizați programe de loialitate care să rezoneze. Nu uitați să întrebați clienții dvs. ce cred ei pe măsură ce testați diferite programe. Acest feedback direct este cea mai valoroasă cercetare pe care o puteți aduna și vă va ajuta să construiți o bază de clienți loială.

Să cunoașteți clienții și să le oferiți ceea ce doresc este un mod sigur de a construi o bază de clienți loiali un fel care oferă afacerii dvs. de afaceri de 5 stele online, și care le spune tuturor prietenilor lor cât de mult te iubesc. (Știi, genul de clienți pe care îl vrei.)

În concluzie

Singurul lucru pe care l-am învățat din planul meu de a nu-mi face nimic este să nu iau niciodată sfaturi de marketing dintr-o voce neimpozată într-un film Kevin Costner. Dacă aș fi făcut vreun studiu, aș fi știut că nu este chiar citatul

real

. * Făcând nimic nu-ți va ajuta afacerea și aproape că-l va face rău pe termen lung. Planul de marketing cu totul, dar și cu bucătăria, care aruncă resursele în marketing pentru toți cei care au un puls, se termină, de obicei, într-o dezamăgire similară: multe zerouri în declarația bancară și toate în locurile greșite.

Marketingul țintă va necesita o activitate în avans, dar recompensele sunt uriașe și merită efortul.

* Citat corect este: "Dacă îl construiți,

el va veni." Care este, de fapt, mai reprezentativ pentru numărul de clienți pe care i-am atras cu vechiul plan de marketing. Încorporați această imagine pe site-ul dvs.

(copiați codul de mai jos):

Amabilitată de: Bplans