Unde își fac cumpărăturile clienții și ce doresc?
CIE IGCSE English as a Second Language - Informal Letter Writing (Exercise 5)
Lucrul pe care-l iubesc despre vânzări este că succesul este ușor de observat și foarte greu de fals . Fiecare echipa de vanzari cu care am lucrat vreodata a constat din vanzari de succes care au dat rezultate si repetari fara succes care au dat scuze. Într-un fel, vânzătorii cu succes vin în lună în lună, complet neafectați de scuzele care îi plac pe non-producători. Vânzările de canale și divizii funcționează mult ca o echipă tipică de vânzări. Există mereu scuze pentru eșec dacă arăți destul de greu. Echipele de vânzări de succes ale canalului ignoră scuzele și găsesc modalități de livrare.
Acum un an, canalul de vânzare cu amănuntul era plin de scuze. Magazinul de trafic a scăzut. Economia se afla într-o cadere liberă. Clienții nu cheltuiesc bani. Ar fi fost ușor pentru Palo Alto Software să accepte scuzele ca fapt. Am fi fost fericiti ca vanzarile noastre nu au scazut la fel de mult ca si ceilalti. Ne-am fi putut resemna că diminuarea se datorează forțelor aflate în afara controlului nostru, nu am putut face nimic pentru ca piața să se miște din nou și tot ce am putea face a fost să așteptăm.
Dar nu am ales să acceptăm scuze. O examinare atentă a industriei a evidențiat o tendință importantă. Vânzările au scăzut, dar nu peste tot. Clienții noștri s-au schimbat în cazul în care făceau cumpărături, dar erau încă la cumpărături. Această realizare ne-a ajutat să identificăm magazinele cheie în care trebuia să câștigăm un spațiu de depozitare.
Vânzările de articole de bilete mari, obiecte de specialitate și articole de lux au scăzut. Dar clienții aveau încă nevoie să cumpere alimente, haine și bunuri de uz casnic. Înarmat cu aceste cunoștințe, am ajustat strategia de stabilire a prețurilor, am creat un nou produs "impuls" și am început să ne mișcăm software-ul în lanțuri de magazine unde au fost vândute necesitățile. Magazine cum ar fi Sam's Club, Target, Costco etc. au avut încă un trafic de picior și am înțeles acum că este important să fim în acele magazine.
Nu acceptați scuzele pe care un departament de vânzări le poate genera. Clienții dvs. sunt încă la cumpărături . Este posibil să trebuiască să ieșiți din cutie pentru a ajunge la ele. Trebuie să descoperiți și să urmați tendințele acestora. Nu te bucura niciodată de un plan "dacă îl construim, vor veni". Găsiți-vă clienții, studiați obiceiurile lor și luați-le produsele și serviciile pentru dvs.
Canalul de vânzare cu amănuntul poate fi cel mai dificil canal de vânzări care consumă cele mai multe ori compania dvs. Dacă aveți un produs care se adresează consumatorului și îl puteți vinde în cazul în care clienții dvs. vând, atunci vânzările cu amănuntul pot fi foarte satisfăcătoare. Mii de companii navighează pe acest canal turbulent, deoarece pot fi și cele mai profitabile. Niciun alt canal nu se apropie.
Dacă intenționați să vindeți în comerțul cu amănuntul sau doriți să vă îmbunătățiți planul de vânzare cu amănuntul, aruncați o privire nouă la canal. Începe de la zero. Asigurați-vă că înțelegeți concurența, distribuția și strategia de prețuri. Asigurați-vă că aveți urechea cumpărătorilor sau că ați angajat pe cineva care să-i poată atrage atenția.
Cel mai important, nu lăsați planul dvs. de vânzări să stagneze. Succesul dvs. în comerțul cu amănuntul depinde de capacitatea dvs. de a reacționa rapid la tendințele industriei și de capacitatea dvs. de a reacționa mai repede decât concurența. Dacă vă gestionați în mod proactiv vânzările dvs. cu amănuntul, cum ar fi Palo Alto Software, ați descoperit că retailul nu este mort, este doar în evoluție.
După ce a participat la școala de drept a Universității din Oregon, David este rapid să sublinieze că în timp ce rațele Oregon sunt prima lui iubire, vânzările vin într-o secundă aproape.
Ați pierdut o parte din serie? Nu vă faceți griji, aici sunt linkurile pentru a putea fi citite de la început! Retailul nu este mort : Partea întâi, Partea a doua, Partea a treia
