Cum să utilizați matricea competitivă pentru a vă explica poziția pe piață

Matricea competitivă este importantă într-un plan de afaceri din mai multe motive. În primul rând, este o contribuție excelentă pentru strategie și în perspectivă. În al doilea rând, poate dezvolta și explica poziționarea. În al treilea rând, este unul dintre cele mai evidente viziuni strategice pe care le așteaptă cititorii de planuri de afaceri. Este un pilon în prezentările de teren, planurile de afaceri, dezvoltarea produselor, strategia și mesageria în marketing (gândiți publicitatea). Atunci când nu este acolo, cititorii o lipsesc.

Iată un exemplu simplu, practic:

După cum puteți vedea în ilustrația de mai sus, matricea competitivă standard arată cum diferă competitorii în funcție de factori semnificativi. Este o comparație a produsului sau a serviciului dvs. în lumina acelor factori de concurență. Aceasta ilustrează modul în care acest produs sau oferta de afaceri se stivează, în termeni de caracteristici și beneficii, împotriva concurenței sale. Chiar dacă nu recunoașteți o matrice de concurenți din planurile de afaceri sau de pe terenurile de afaceri - în cazul în care aceasta a devenit chiar mai standardă decât cea a organigramei - probabil vă veți aminti văzând multe dintre acestea în publicitatea tradițională.

Vezi și: Evidențierea Riscurile din planul dvs. de afaceri vă vor ajuta să obțineți fonduri

Utilizările standard ale matricei competitive

Am menționat mai sus că matricea competitivă este acum un pilon în planurile de afaceri și pe terenurile de afaceri. Revizuiesc aproximativ o sută dintre acestea în fiecare an, de cele mai multe ori alături de alți investitori dintr-un grup, și se pare că ne așteptăm ca acest lucru să fie vizual și să-l ratați dacă nu este acolo.

Utilizarea acestor lucruri, mi-a făcut un pic cinic. Vad matrice competitive pe tot parcursul planurilor și terenurilor și totuși nu am văzut niciodată una singură care să nu demonstreze că această companie face mai mult decât ceea ce vrea piața decât toate celelalte. Deci, poate că asta îți spune ceva despre credibilitate și cum să o sporiți. La urma urmei, este puțin probabil să faci tot ce faci concurentul tău.

Totuși, matricile competitive pe care le văd sunt toate în contextul căutării investiției, deci poate fi "cel mai bun" natura jocului. În acest context, obiectivul este de a stabili diferențiatori și de a valida nevoia pieței în ochii potențialilor investitori. Punctul fundamental ar trebui să fie acela că "umplem un gol. Noi facem mai bine "- nu neapărat că" Noi facem totul ".

Ca mesaj public (cum ar fi anunțurile), acest tip de informații se încadrează în favoarea din motive întemeiate. Un motiv evident este că vă folosiți vocea pentru a vorbi despre competiția dvs. față de oamenii care sunt în prezent cu dvs. și cu voi în pace. Gândiți-vă de acest caz, de exemplu, la un pachet bun pentru consumatori. Dacă potențialul cumpărător are caseta în mână, doriți ca această persoană să vadă o listă cu concurenții dvs.? Un alt motiv pentru care acest lucru este mai puțin obișnuit este că există unele riscuri juridice în ceea ce privește publicarea informațiilor despre un concurent. Iar al treilea motiv este că mulți oameni pun la îndoială etica sau valorile unei companii care critică în mod deschis și public concurenții. Aceasta nu întărește întotdeauna credibilitatea.

Nu reduceți valoarea matricei competitive ca instrument intern pentru a ajuta la elaborarea strategiei și la specificul de proiectare a produselor. Pentru această utilizare, nu vă faceți griji cu privire la prezentarea cum ai mai bine; îl folosiți pentru a căuta gauri de pe piață și nevoi care nu sunt acoperite, astfel încât să puteți conduce dezvoltarea produsului spre soluții care sunt mai bune oportunități de afaceri.

Adesea, o matrice competitivă este o oportunitate pentru marketingul creativ, pe care noi de asemenea, apel de spin, sau rearanjarea informațiilor astfel încât să se potrivească scopului dvs. de afaceri. Cele mai multe dintre matricile pe care le văd în planuri și pe terenuri configurează categoriile implicate pentru a favoriza punctul lor de bază. Ce caracteristici sunt caracteristicile corecte de urmărit? Dacă ați avea timp și o înclinație de a face acest lucru, ați putea găsi piețe în care mai mulți concurenți au fiecare configurații diferite de categorii pentru a urmări în matricele lor competitive. Se întâmplă tot timpul și, dacă vă stabiliți categoriile suficient de bine, puteți crea o viziune care să valideze poziționarea dvs. fără a întinde sau distorsiona adevărul. Totul este definit.

A se vedea și: Cum se creează o propunere unică de vânzare

Unde găsiți informațiile despre matricea competitivă

Cu informații competitive, în zilele noastre nu este vorba despre găsirea unui ac în carul cu fan; este imaginat care ace pentru a alege dintr-un munte de ace. Puteți găsi o bogăție uimitoare de informații despre concurenții dvs. pe web și în aplicații mobile. Partea grea, desigur, este sortarea prin ea și știind ce să subliniez.

Vă sugerez aici că rămâi flexibil și pragmatic. Căutați informații disponibile care să reprezinte ceea ce doriți să afișați. De exemplu, s-ar putea să folosesc stele în recenzii, de la amazon.com sau Yelp, ca un surogat pentru calitate. Acest lucru ar fi mult mai practic decât realizarea cercetării primare. Și este credibil pentru public.

A fost odată o problemă de a găsi informații despre concurenții mai mici și privați, comparativ cu bogăția informațiilor financiare disponibile pentru companiile tranzacționate pe una dintre marile piețe bursiere. În prezent, însă, site-urile web, mass-media sociale și revizuirile sunt disponibile pe scară largă pentru o mulțime de companii locale. Faptul că nu există o modalitate de a clasifica și evalua concurenții este de obicei lipsa de încercare, nu de lipsa de informații. Și aici, aveți grijă să aveți prea mult. Scutește cititorii dvs. dovada cât de bun sunteți la colectarea de informații și le oferiți doar informația de care au nevoie și vor folosi.

Nu presupuneți că puteți obține informații financiare asupra companiilor private. Utilizați un surogat dacă trebuie, ca numărul de angajați, camere, mese, vehicule sau (și aici) stele în recenzii. Dacă este posibil, puteți să vă asumați sarcina de a juca rolul unui potențial client și de a obține informații din această perspectivă.

Asociațiile din industrie, publicațiile din industrie, mediatizarea, informațiile din comunitatea financiară și propriile materiale de marketing și site-uri web pot fi resurse bune pentru a identifica acești factori și a "evalua" performanța și poziția fiecărui concurent.

A se vedea și: 10 moduri de a afla ce fac concurenții dvs.

Așezați-l în planul în care atinge obiectivul dvs. de afaceri

Poziționați-vă matricea competitivă în planul de afaceri și în punctele dvs. de joc oriunde credeți că vă va ajuta să vă atingeți obiectivul dvs. de afaceri.

Dacă planul dvs. este de a servi drept informație de bază pentru creșterea investiției înger, atunci veți avea nevoie de un pas punte și matricea dvs. competitivă va fi un diapozitiv în pachet, în partea de prezentare pe care o utilizați pentru a explica și dezvolta produsul dvs., poziționarea produsului sau marketing. Puneți-l aproape de informațiile dvs. relevante și fiți flexibili, deoarece fluxul unui pitch depinde de specificul dvs.

În cadrul planului în sine, acesta poate intra în secțiunea de produse sau în secțiunea de marketing, oriunde vă simțiți cel mai bine. Există întotdeauna o potențială suprapunere cu conceptul de concurență, între discuția despre produs și discuția despre strategia de marketing.

Dacă faci un plan de afaceri sărac, folosește matricea competitivă pentru a ajuta la dezvoltarea strategiei. Se potrivește cu strategia sau cu tactica; iar acțiunile concrete concrete pentru a reacționa la poziționarea dvs. competitivă ar putea fi cu ușurință repere.