Book Club: Douglas T. Kenrick și Vladas Griskevicius, "Animalul rațional: Cum ne-a făcut evoluția mai inteligentă decât credeam"

Economiștii comportamentali investighează partea irațională a procesului decizional uman. Dar de ce sunt oamenii "iraționali" în primul rând? În Animalul rațional, Profesorul universitar din Arizona, profesorul Douglas Kenrick, și profesorul universitar din Minnesota, Vlad Griskevicius, se îndreaptă spre motivele evolutive ale alegerilor aparent amăgitoare ale omului. Investmentmatome Recent a vorbit cu autorii pentru a discuta noua lor carte.

Când și cum ați decis să scrieți cartea împreună?

Griskevicius: Doug este un psiholog evolutiv și sunt profesor de afaceri. Noi doi am publicat multe studii științifice care dezvăluie psihologia evolutivă a comportamentului consumatorului. Am împărtășit multe dintre aceste constatări cu colegii noștri din alte universități. Dar într-o zi în timpul prânzului, pe măsură ce discutam despre implicațiile practice de zi cu zi ale tuturor acestor constatări, am realizat că este nevoie de o carte care să picteze imaginea de ansamblu pentru cititorii care nu erau în mediul academic. Am vrut să spunem o poveste care să conecteze rezultatele cercetărilor colegilor noștri cu lucrările altor psihologi, economiști, oameni de știință de decizie, biologi și antropologi și să facă acest lucru într-un mod care să apeleze atât la experți, cât și la laicii educați. În această carte, încercăm să picteze acea pânză mai largă într-un mod colorat, arătând de ce o familiaritate intimă cu rațiunea noastră internă asupra liderilor de afaceri și a stifurilor de muncă, a economiștilor din fotolii și a omologilor lor din lumea reală, a politicienilor și a constituenților lor, pentru profesori și pentru aceia dintre noi care au încă multe de învățat.

De-a lungul cărții, oferiți o serie de anecdote personale și depreciative care arată că voi înșivă sunteți animale raționale. Care sunt exemplele tale preferate?

Griskevicius: Am emigrat dintr-o țară săracă comunistă (Lituania), unde am stat odată în linie timp de patru ore pentru a-mi cumpăra prima banană. Imediat după ce am aterizat pentru prima oară în America pe un jet din Pan Am, am fost dus într-un supermarket gigant, unde aș putea alege un singur articol. Prima mea achiziție ca un capitalist nou-născut a fost să cumpăr un pachet de gumă de bule cu bule de pepene verde. Și în ceea ce privește banana, am stat în linie timp de patru ore pentru a cumpăra înapoi în țara veche, am mâncat-o cu coaja încă pe ea, crezând că ar fi absolut prost să arunce orice parte dintr-o delicatese așa de dorit.

Kenrick: Sunt un investitor cu risc de risc care și-a protejat cu atenție economiile minore de pensionare, punându-le în investiții sigure. După ce mi-am văzut contul de pensionare crescând lent în timp ce piața de valori a urcat, am transferat o mare parte din aceste fonduri pe piața bursieră în 2001, tocmai la timp pentru a participa la câteva căderi istorice fără precedent în valori ale acțiunilor. Doar dacă această carte nu face New York Times lista cu cele mai bune vânzări, acum plănuiesc să mă retrag după 79 de ani^lea ziua de naștere, probabil într-o cabană mică din Ecuador rural.

Cum credeți că cartea dvs. adâncește studiul economiei comportamentale?

Kenrick: Cartea ia o privire evolutivă asupra prejudecăților noastre iraționale, dezvăluind că, mai degrabă decât a fi deficiențe de proiectare în minte, prejudecățile noastre sunt de fapt caracteristici de design. Această nouă perspectivă oferă două perspective importante în economia comportamentală:

Insight # 1: luarea deciziilor umane servește scopurilor evolutive. Modul tradițional de a gândi despre comportamentul uman se bazează aproape în totalitate pe luarea în considerare a obiectivelor de suprafață ale oamenilor - de exemplu, pentru a obține o afacere decentă pe o pereche de pantofi de îmbrăcăminte sau pentru a alege un restaurant delicios pentru data de sâmbătă. Dar oamenii, ca toate animalele, au evoluat pentru a face alegeri în moduri care au promovat scopuri evolutive mai profunde. Odată ce începem să ne uităm la alegerile moderne prin această lentilă ancestrală, multe dintre deciziile noastre care par a fi prostești și iraționale la nivel de suprafață se dovedesc a fi inteligente și adaptabile la un nivel evolutiv mai profund.

Insight # 2: De luare a deciziilor umane este conceput pentru a realiza mai multe foarte diferit obiectivele evolutive. Economiștii și psihologii au presupus deseori că oamenii caută un singur scop general - "să se simtă bine" sau "să maximizeze beneficiile". Dar, în realitate, toți oamenii urmăresc câteva obiective evolutive foarte diferite, cum ar fi dobândirea unui partener, protejarea noastră de pericol, și obținerea statutului. Aceasta este o distincție importantă. În funcție de care obiectiv evolutiv este în prezent în mod conștient sau subconștient în mintea ta, veți avea diferențe foarte diferite și veți face alegeri foarte diferite.

Cum influențează mediul nostru decizia noastră?

Kenrick: Mediul nostru activează diferite obiective evolutive. Cum vom aloca capacitățile noastre limitate de prelucrare cognitivă? Răspunsul depinde de ce amenințări și oportunități importante în prezent se află la orizont. Dacă există o amenințare la adresa vieții voastre, evident, nu țineți cont de investițiile dvs. de pensionare. De asemenea, este posibil ca o oportunitate de împerechere să schimbe radical modul în care procesăm informațiile. Am constatat că aversiunea economică clasică devine mult mai mare atunci când oamenii se îngrijorează de pericole, dar dispare pentru bărbații care se gândesc să încerce să atragă o femeie. Într-adevăr, moștenim un set de priorități intrinseci care schimbă modul în care ne alocăm atenția și cât de profund ne gândim în funcție de acele obiective fundamentale importante. Aceasta presupune că alegerile noastre sunt ghidate subconștient de acele obiective profunde evolutive. Și sugerează ceva și mai radical: asta există mai mult de un "voi" care ia decizii. Deși se simte ca și cum ar exista doar un singur "sine" în interiorul capului tău, mintea ta conține de fapt mai multe diferite Subselves, fiecare dintre ele având un scop evolutiv specific și acordă prioritate lucrurilor în moduri diferite. Luați decizii în mod diferit atunci când obiectivul vostru este de a atrage un partener atrăgător, în comparație cu alungarea băieților răi, comparativ cu urcarea în ierarhia statutului local.

Mi-a plăcut capitolul despre paraziți sociali. Cum pot evita oamenii să fie înșelați?

Kenrick: De la con în bărbați la oameni, mulți conspiratori încearcă să exploateze tendințele noastre evolutive. Cum poți determina dacă ai de-a face cu un parazit social înclinat să te exploatezi? Poate fi dificil, dar există trei lucruri pe care le puteți face pentru a vă proteja.

Cunoaște-ți dușmanul. Dacă începeți să simțiți că ceva este un pic pește, puneți o întrebare simplă: Este celălalt persoană cu adevărat ceea ce pare a fi el? Exploatatorii îți vor spune adesea că sunt la fel ca tine. Dar, înainte de a le lua la cuvântul lor, se plătește să se arunce puțin mai aproape. Atunci când cucul își găsește oul în alt cuib de pasăre, se încearcă și ea să imite apariția ouălor ca să arate ca cea a celeilalte păsări. Dar oul va fi rareori identic cu cel al ouăi. Dacă pasărea victimizată se va uita mai atent, va recunoaște falsul. De fapt, multe victime afectează cu succes oulul parazitar și îl aruncă din cuibăr înainte de a se face vreun prejudiciu. De asemenea, pentru noi oamenii. Chiar dacă cineva pare a fi ca tine, dacă nu este gemenela ta identică, interesele tale nu se suprapun complet. Privind mai atent la această oportunitate, care pare prea bună pentru a fi adevărată, probabil va arăta că este.

Cunoaste-ti situatia . Dacă vă simțiți obligați să cheltuiți mulți bani, să semnați pe linia întreruptă sau să luați o decizie mare, întrebați-vă: Am fost gata să mă simt acum? Exploatatorii vor primi de multe ori mai întâi în obiectivele lor nesuspectate, subiecții specifici cei mai vulnerabili la pitch-ul lor. Înainte de a încerca să vă vindeți un inel de diamante "rar", care costă două luni din salariul dvs., de exemplu, un parazit social ar putea să vă acționeze sub auspiciile Mate, pentru care posibilitatea de a se despărți cu mii de dolari pentru o stâncă rară poate părea perfect rezonabilă. Dar aceeași decizie ar putea părea ridicolă pentru ceilalți, care sunt în mod intenționat excluși din procesul decizional actual de către un exploatator manipulator. Chiar dacă în acel moment ceva se simte ca cea mai inteligentă decizie din lume, cel mai bun sfat este să aștepți și să dormi pe el. Oferindu-vă un pic mai mult timp, vă permiteți celorlalți înșiși să mediteze asupra deciziei. Ceva care, într-o bună zi, părea că nici un brainer nu ar putea părea proastă următorul. Și așteptând, nu vei fi prostul.

Cunoaște-te pe tine însuți. În cele din urmă, dacă vă aflați cu adevărat dorind ceva ce nu vă puteți permite, întrebați-vă o întrebare mai profundă: Ce necesitate evolutivă este această achiziție care încearcă să se împlinească? Răspunsul se va întoarce adesea la unul dintre cei șapte din noi. De exemplu, dorința dvs. pentru acea excursie de familie scumpă către Disney World probabil reflectă necesitatea de a fi un părinte bun, iar inelul de aur cu diamante scump reflectă nevoia de a fi un soț bun. Realizând că dorințele noastre materiale reflectă nevoile evolutive mai profunde oferă o perspectivă importantă: Înainte de a maximiza cardul de credit, ia în considerare modalități alternative de a atinge aceeași necesitate evolutivă. De obicei, vor exista o mulțime de opțiuni. Mai degrabă decât să-ți iei copiii la Disneyland, poate fi nevoie să fii un părinte bun in aceeasi masura îndeplinite prin petrecerea unui timp de calitate cu copiii dvs. (una dintre soțiile noastre este îndrăgită să menționăm că "dragostea" este scrisă T-I-M-E nu C-A-S-H). Și mai degrabă decât să cumpărați un inel de diamant pentru aniversarea dvs., este posibil să fie un soț bun in aceeasi masura îndeplinite prin a-ți spune partenerului o inimă "Te iubesc" și exprimând de ce înseamnă el atât de mult pentru tine. Creierele noastre nu sunt legate de a căuta bunuri materiale, ci de a satisface nevoile evolutive. Și, la fel ca strămoșii noștri, suntem pe deplin capabili să ne îndeplinim aceste nevoi fără să ne dărâmem conturile bancare.

Ce sfaturi aveți pentru investitorii individuali?

Griskevicius: Interesul rațional propriu nu este în interesul tău propriu. Modelul economic clasic de luare a deciziilor presupune o minte concepută pentru a maximiza interesul propriu. Ea se aplică bine în cazul schimburilor comerciale care implică comercianții de pe Wall Street sau consumatorii care cumpără mașini uzate de la persoane străine, dar este surprinzător de neadecvat în descrierea modului în care majoritatea oamenilor iau majoritatea deciziilor importante.

Spre deosebire de ceea ce cred mulți psihologi și economiști, economia de piață este un mod greșit de abordare a majorității deciziilor pe care le luați în fiecare zi. Acest lucru nu este valabil numai pentru interacțiunile cu prietenii, familia și majoritatea oamenilor pe care îi cunoașteți și care vă interesează, dar se aplică și deciziilor dvs. la locul de muncă. Viața dvs. de lucru va fi mult mai viabilă dacă nu vă veți ocupa de șefii, muncitorii sau colegii voștri, ca și cum ați fi avut de-a face cu un străin care să se răzgândească peste prețul unei mașini uzate.Chiar și cercetarea jocurilor economice constată că studenții instruiți în economie fac de fapt mai puțini bani, se împușcă în picior cu alegeri egoiste care irită alte persoane care altfel ar colabora cu ele. Doar numind un joc "Wall Street Game" a condus oamenii într-un experiment să coopereze mai puțin, și să plece cu mai puține recompense în buzunarele lor. În loc să întrebați ce vă pot face prietenii, vecinii și asociații de afaceri, încercați să întrebați ce puteți face pentru a le face mai familiari. S-ar putea să te bucuri de a face afaceri cu tine mai mult decât dacă negociezi cu greu peste orice nichel și banii din factura restaurantului.

Oferiți o perspectivă nu numai asupra modului în care oamenii iau decizii financiare, ci și asupra celor personale. Aveți vreun sfat despre modul în care oamenii ar trebui să-și găsească colegii?

Kenrick: Am făcut niște cercetări privind modul în care oamenii aleg parteneri și au descoperit câteva diferențe sexuale interesante în psihologia împerecherii dintre bărbați și femei, dintre care unele schimbă profund ceea ce prioritățile celor două sexe au în alegerea colegilor. Avem un întreg capitol în cartea despre economia sexuală "a lui și a ei". În întreaga lume, de exemplu, bărbații acordă o valoare mai mare tinerilor și atractivității fizice, iar femeile acordă mai multă valoare statutului și resurselor. Cercetarea noastră proprie și cea a colegilor noștri a sugerat, de asemenea, că bărbații și femeile negociază relațiile în mod diferit, mai ales în primele etape - când bărbații încearcă să escaladeze intimitatea sexuală, iar femeile caută semne de iubire de lungă durată. Există o mulțime de implicații practice de a înțelege cum funcționează toate acestea, dar aici sunt un cuplu. Mai întâi, feriți-vă de influența unor standarde nerezonabile asupra propriilor alegeri mate. Am descoperit că expunerea la modelele și actrițele frumoase din mass-media poate face pe bărbați nemulțumiți de femeile reale cu care au de fapt o șansă și că același lucru se poate întâmpla și pentru femeile care văd pe toți oamenii puternici și bogați din mass-media. Deși mass-media poate fi ca un bomboane minte pentru mecanismele noastre de căutări mate, ele pot, ca și în cazul înghețatei lui Ben 'n Jerry, să aibă unele efecte negative. Deci, dacă sunteți în căutarea unui partener, luați o vacanță de la mass-media pentru o vreme și veți fi mult mai mulțumiți de alegerile dvs. reale. În al doilea rând, cei mai de seamă membri ai sexului opus sunt, de asemenea, dezirați și altora, așa că dacă reușești să "prinzi" pe cineva care depășește valoarea partenerului tău, gata să plătești niște costuri. Bărbații extrem de frumos, de exemplu, au mai multe șanse de a obține oferte sexuale de la alte femei (și bărbații sunt notorii rău pentru a rezista la astfel de oferte), deci un alt motiv pentru a alege pe cineva a cărui valoare de piață este aproape de dvs., va aprecia mai mult.

Orice alt sfat de viață?

Griskevicius: Nu presupune că alți oameni sunt moroni. Economiștii comportamentali au descoperit o serie de moduri în care deciziile oamenilor pot fi simplificate, înfrânte și înclinate. Dacă citiți despre această cercetare, este ușor să chicotezi la slăbiciunile naturii umane. Și se pare că noi, oamenii, suferim de o înclinație deosebit de puternică - credem în secret că alți oameni sunt cei nebuni, în timp ce ne gândim la noi înșine ca geniali geniali geniali. Teoria că oamenii sunt eminamente raționale se aplică ne, dar se aplică și teoria că oamenii sunt iraționali lor.

Dar cu cât privim mai adânc, cu atât mai mult ne dăm seama că deciziile oamenilor, deși uneori prostești și iraționale la suprafață, sunt adesea conduse de programe subconștiente care au un sens profund evolutiv. Chiar și atunci când persoana care ia decizia nu poate explica logica evolutivă din spatele ei, oamenii au evoluat pentru a lua decizii în moduri care sunt de obicei bune pentru interesele noastre evolutive. Deci, în timp ce nu trebuie să presupuiți că voi înșivă sunteți o Econ omniscient, vă va servi bine să nu vă presupuneți că alți oameni sunt Moroni înfrânți în mod automat.

Aceasta nu înseamnă că tendințele noastre evolutive ne vor conduce întotdeauna în mod corect. Rationalitatea noastră adaptivă este orientată spre lumea ancestrală, nu spre cea modernă. În multe privințe, am proiectat lumea modernă pentru a reflecta nevoile noastre ancestrale (folosim iPhone-urile și automobilele noastre pentru a păstra legătura cu prietenii și familiile, de exemplu). Dar uneori există o nepotrivire între înclinațiile noastre evoluate și mediul actual, ca atunci când acești paraziți în stil Bernie Madoff exploatează înclinațiile noastre față de încrederea familială. O perspectivă evolutivă ne ajută să identificăm unde ar trebui să ne așteptăm la astfel de neconcordanțe și cum să rezolvăm reacțiile noastre automate atunci când ne pot face probleme. Respectați, așadar, Chimpul dvs. intern, dar citiți și el Rapoartele consumatorilor.

Citeste mai mult de la Investmentmatome:

• Site-ul nostru Scottrade Review

• Cei mai buni brokeri ai Penny Stock

• Etrade: taxe, caracteristici și promoții