Relația: Strategic Account Management (SAM)

"Relațiile contează în această afacere."

Este o maximă veche pe care am auzit-o repetată de-a lungul timpului - despre fiecare afacere aflată sub soare. Dar, la sfarsitul zilei, relatiile mai bune se traduc, de fapt, in venituri?

Un numar tot mai mare de cercetari sugereaza ca ei o fac - iar diferenta este uluitoare.

Un studiu realizat de Feruzzi Greenlight de la guru-ul de vanzari, Keith Ferrazzi, lideri ai unor echipe performante de management al contului , și au constatat că conturile cu echipe dedicate SAM cresc în medie de două ori mai rapid decât cele tradiționale organizate.

A se vedea și: TAM, SAM și SOM - huh?

Unii chiar au raportat o creștere de trei și patru ori față de cea a echipelor de vânzări convenționale. Acest lucru a fost valabil pentru o varietate de companii, de la compania de software Autodesk la conglomeratul german de inginerie și electronică Siemens, pentru o perioadă lungă de timp. Conturile strategice ale companiei Siemens au înregistrat o creștere de aproape trei ori a ratei de creștere a companiei în perioada 2005-2010, un fenomen care sa tradus în industrii definite precum metalele și mineritul, precum și pe piețele regionale precum Brazilia. Fundamentul succesului lor constă într-o abordare și un set de stimulente fundamental diferite față de echipele de vânzări convenționale.

Consultanța în vânzări RAIN Group identifică domeniile cheie în care echipele SAM diferă

Care este diferența dintre echipa de gestionare a contului strategic (SAM)?

Strategia:

Orientarea largă și îngustă:

În timp ce echipele de vânzări obișnuite se concentrează pe închiderea tranzacțiilor specifice de vânzări, echipele SAM au un scop mult mai larg axat pe crearea de valoare prin creșterea satisfacției clienților, aliniere operațională și structurală la nevoile clienților Perioada:

Termen lung pe termen scurt:

Echipele de vânzări convenționale sunt măsurate pe cote săptămânale, lunare și trimestriale. EAM echipele se uită la un orizont de timp mai îndepărtat, cu scopul de a crește conturile pe o relație de mai mulți ani. Echipa:

Persoane fizice vs. extins:

Echipele de vânzări convenționale sunt în general formate din colaboratori unici echipele mici s-au axat pe tranzacțiile pe termen scurt. Grupurile SAM sunt extinse, grupuri fluide conduse de managerii de cont axați pe realizarea unei strategii pe termen lung. Etichete:

Limba internă SAM este, de obicei, mai orientată spre client în formularea sa. Ceea ce echipele de vânzări obișnuite numesc "descoperirea nevoilor" devine "sesiuni de creație a valorii" sau "sesiuni de strategie facilitate". Acest lucru stabilește un ton care pune accentul pe parteneriatul strategic asupra tranzacțiilor Percepția cumpărătorului:

, deoarece ei le văd ca având un accent deosebit pe următoarea tranzacție. Cu toate acestea, cumpărătorii sunt adesea mai încrezători în echipele SAM și caută în mod deschis o relație de colaborare bazată pe crearea de valori cu ei. Valoarea pe termen lung în AR Factoring:

Toate aceste diferențe se traduc în relații bazate pe parteneriatul cu clientului pentru a crea o valoare pe termen lung. Acesta este un concept universal care rezoneaza in aproape orice industrie, dar este in mod deosebit atasat de produse si servicii cu propuneri multiple de valoare.

Factoringul clientilor

este un prim exemplu al unui astfel de serviciu, deoarece ofera acces nu numai la finanțarea alternativă, dar și la servicii auxiliare precum facturarea și colectarea, precum și expertiză, cum ar fi rețelele internaționale și ratingurile interne ale creditelor clienților. Proprietarii de afaceri mici sunt adesea răspândiți subțiri, încercând să țină pasul cu nevoile unei afaceri tinere în creștere rapidă și factorii AR pot funcționa ca parteneri valoroși în identificarea zonelor pentru crearea de valori suplimentare în afara funcțiilor de bază ale afacerii Rezultatul este un lanț de valori mai complet, deoarece factorul optimizează activitățile non-core și permite clientului să se concentreze pe generarea de vânzări. Factorii care alocă resurse pentru SAM vor genera în mod constant mai multe venituri decât cele axate pe cicluri de vânzări convenționale, deoarece devin parteneri consultativi în dezvoltarea unei afaceri de succes pe termen lung, mai degrabă decât vânzătorii care se străduiesc să-și atingă obiectivele trimestriale. utilizați principiile SAM? Cât de mult credeți că relațiile influențează vânzările companiei dvs.? Spuneți-ne în comentariile de mai jos.