Cum subconștientul tău spune "Nu" pentru asigurarea de viață

Când ne gândim logic, știm că ar trebui să cumpărăm asigurarea de viață. Și totuși mulți dintre noi nu.

Întrebat despre asta, oamenii spun că costă prea mult sau că nu au timp să-și sorteze complexitatea. Dar acestea pot fi doar scuze gătite de subconștient, potrivit unui nou studiu.

Declinul asigurărilor de viață

În ultima jumătate de secol, ponderea americanilor care dețin asigurări de viață a scăzut de la 70% la un nivel record de 59%, potrivit Jennifer Douglas, director asociat al cercetării la LIMRA, un grup de cercetare în domeniul asigurărilor și al serviciilor financiare. "Am analizat declinul de zeci de ani."

De ani de zile, LIMRA a cerut oamenilor de ce nu cumpără asigurarea de viață. Asiguratorii au încercat apoi să abordeze răspunsurile consumatorilor prin comercializarea unor polițe de asigurare de viață mai mici, care sunt mai ușor de cumpărat, și explicând de ce asigurarea este importantă. Dar acest lucru nu a ajutat la creșterea ratelor de asigurare.

Așa că cercetătorii s-au aruncat în motive pe care nici nu le cunoșteam.

"Multe dintre deciziile noastre sunt adesea inconstiente", spune Douglas. "Oamenii de multe ori nu ne pot spune de ce fac ceea ce fac."

Motivele reale pe care nu le cumpărăm asigurarea de viață

Studiul LIMRA indică prejudecăți subconștiente care lucrează pentru a împiedica oamenii să cumpere o acoperire, chiar dacă știu că sunt o persoană care are nevoie de asigurare de viață. Acestea sunt tendințe adânci care au evoluat pentru a ne ajuta să supraviețuim, dar care lucrează împotriva intereselor noastre atunci când vine vorba de asigurarea de viață.

1. Aversiunea față de pierderi

Aversiunea pierderii înseamnă noi într-adevăr nu-mi place să pierd lucrurile. Dacă li se oferă posibilitatea de a alege între pierderi de 500 $ cu siguranță sau pierdeți probabil 1.000 $, ne vom lua șansele pe pierderi mai mari, în loc să suferim un anumit. Dar atunci când inversați scenariul și vă oferim să ne dea 500 de dolari pentru siguranța noastră sau doar o șansă la 1.000 $, vom lua cele sigure 500 $. Ne place să pierdem chiar mai mult decât ne place să câștigăm.

Asigurările de viață implică o anumită "pierdere" - banii cheltuiți pe o politică. Deci, oamenii pleacă fără și riscă o pierdere financiară mult mai mare mai târziu pentru familia lor.

2. Biasul prezent

Presiunea părtinitoare înseamnă că tendința de a pune nevoile de astăzi față de cele ale viitorului. "Astăzi este întotdeauna mai important decât mâine", spune Douglas. Dar asigurarea de viață are drept scop protejarea viitorului.

Howard Kunreuther, profesor de științe decizionale și afaceri și politică publică la Școala Wharton din cadrul Universității din Pennsylvania, notează că tinerii cred că moartea este ceva ce nu li se va întâmpla - cel puțin nu în curând - așa că nu planifică pentru asta. Nevoile de astăzi sunt mai presante decât acest eveniment aparent îndepărtat.

[Cotații de asigurare de viață sunt disponibile prin intermediul Instrumentului de comparare a asigurărilor de viață al site-ului nostru.]

3. Impedanță implicită

Implicația implicită este tendința de a lăsa lucrurile așa cum sunt. De exemplu, Douglas arată că ratele de donare a organelor sunt semnificativ mai mari în țările în care licențele conducătorilor auto identifică în mod prestabilit persoane ca donatori de organe, cerându-le să renunțe dacă nu dorește să doneze. Acesta este motivul pentru care companiile fac mai multe contribuții ale angajaților la planurile de pensionare, mai degrabă decât să lase muncitorii să participe.

În cazul asigurării de viață, această inerție încorporată ne face să ne convingem că orice asigurare de viață pe care o avem prin muncă este suficientă.

Cum să ne cumpărăm asigurarea de viață

Acum, că societățile de asigurări de viață sunt pe noi, așteptăm ca firmele să înceapă să vorbească direct cu prejudecățile noastre subconștiente. De fapt, studiul LIMRA a făcut exact acest lucru prin testarea diverselor mesaje.

De exemplu, o modalitate de a aborda aversiunea față de pierderi este de a vorbi despre asigurarea de viață ca o afacere bună, în special atunci când clienții o cumpără atunci când sunt tineri. Deși nu ne place să "pierdem" banii, spune Douglas, "nu vrem să pierdem și să obținem oferte".

Douglas spune că asigurătorii pot aborda părtinirea actuală concentrându-se pe obținerea unei recompense imediate cu asigurarea de viață: pacea minții. Ei pot, de asemenea, să ne reamintească, cu blândețe, că moartea poate să lovească oricând.

"Marketingul nostru a fost foarte întunecat și am vorbi despre moarte", spune Douglas. - Poate că trebuie să ne întoarcem puțin.

Afirmația că asigurarea de viață de grup obținută prin intermediul unui angajator ar putea să nu fie suficientă este o modalitate de a încerca să soluționeze prejudecățile implicite, deși acest lucru nu pare să motiveze oamenii să acționeze, spune Douglas. O altă idee este să vorbim despre cât de rapid și convenabil poate fi să cumperi asigurarea de viață.

Niciun mesaj nu rezonează cu toată lumea. Afirmarea valorii asigurărilor de viață este convingătoare pentru persoanele care deja sunt "primite" pentru a cumpăra asigurări de viață, probabil pentru că s-au căsătorit recent, cumpără o casă sau doar că au avut un copil. Argumentul "liniștea minții" are succes pe cei care au familia pentru a proteja, dar nici o asigurare deja. "Comoditatea" poate funcționa pentru persoanele care au decis că ar trebui să cumpere asigurări de viață - dar, de asemenea, devaluează asigurarea în ochii altor consumatori, care consideră că nu ar fi atât de rapid și ușor de obținut dacă ar fi cu adevărat așa de importante.

Importanța normării sociale

Mesajul cel mai eficient, pe care LIMRA la încercat, a fost asociat cu un alt fenomen psihologic: normalizarea socială.Aceasta este noțiunea că suntem ca animalele de cireadă și vom face ceea ce fac alții.

Un test efectuat de guvernul britanic, de exemplu, în 2009, a constatat că oamenii au mai multe șanse să-și plătească taxele la timp când au primit scrisori spunând că majoritatea concetățenilor au făcut acest lucru decât atunci când au avertizat despre posibilele consecințe ale neplții. Ratele de răspuns au crescut și mai mult atunci când scrisorile au spus că majoritatea oamenilor din codul lor poștal sau orașul au plătit la timp, potrivit studiului de la Harvard Business Review.

Acum zeci de ani, agenții de asigurări de viață au condus politicile de vânzare prin ușă în ușă și colectarea primelor, astfel încât oamenii au văzut că vecinii lor au acoperit, spune Douglas. În prezent, agenții nu ajung la ușă și nu vorbim despre asigurarea de viață mult cu alții.

Atunci cand sunt intrebati, multi consumatori tind sa creada ca prietenii lor nu au asigurare de viata sau au doar acoperire de grup prin munca, spune Douglas. Într-un grup de discuții, spune ea, un consumator a spus că singura dată când auzim despre politicile mari de asigurare de viață este atunci când cineva ia o lovitură pe un soț pentru a revendica banii.

Întreabă-i pe oameni dacă asigurarea de viață este pentru ei și în general vor spune "da", în cele din urmă. "A fost una dintre cele mai lente rate de răspuns," spune Douglas. Asta indică faptul că trebuie să se gândească la asta.

Nu vă faceți griji, acest lucru nu înseamnă că companiile de asigurări vor fi agenți de dispecerizare să lovească din nou porțile. Mai degrabă, vă așteptați să vedeți mai multe anunțuri despre modul în care este adecvată asigurarea de viață pentru dvs. și vă informează că oamenii ca dvs. au deja politici.

Problema cu tinerii soți

Multe anunțuri de asigurare de viață vorbesc despre necesitatea de a vă proteja familia financiar. Acesta este un mesaj care rezonează în mod special cu soții mai în vârstă, care au tendința de a vedea acest lucru ca rolul lor, spune Douglas. Dar soții mai tineri văd în general soții lor ca parteneri financiari egali care ar putea continua fără ei. Asta înseamnă mai multe anunțuri care vizează încurajarea soțiilor tinere să ia în considerare modul în care ar reuși fără partenerii lor.

O importanță importantă pentru noi toți este să recunoaștem că prejudecățile noastre psihologice sunt acolo și să le ținem cont, spune Kunreuther. "Nu le puteți modifica brusc."

De exemplu, în timp ce noi nu dorim să ne gândim la un sfârșit imediat precoce, ne putem concentra asupra posibilității de deces peste orizontul de timp întins pe care politicile de asigurare de viață sunt proiectate să le acopere.

De asemenea, trebuie să ne gândim la ce s-ar întâmpla familiilor noastre dacă am murit fără asigurare de viață, adaugă Kunreuther. "E un lucru îngrozitor de gândit."

Dacă nu veți lăsa subconștientul să obțineți cei mai buni dintre voi, explorați prețurile cu ajutorul instrumentului Investmentmatome pentru evaluarea ratei de asigurare de viață.

Aubrey Cohen este scriitor de personal la Investmentmatome, un site de finanțe personale. E-mail: [email protected] . Stare de nervozitate: @aubreycohen .

Imagine prin iStock.