Economia de abonament poate fi revoluționară - dar nu este lipsită de riscuri

Când am început în industria serviciilor financiare în 2003, ajungerea la întâlniri când eram pe drum era destul de simplă - am luat un taxi. La fel ca și directorii de peste șaptezeci și cinci de ani.

Și tot ce trebuia să-mi conduc întâlnirea era pe laptop-ul meu într-o serie de fișiere de software Microsoft Office pe care le cumpărasem pe CD ROM printr-o tranzacție unică și instalat pe mașina mea.

În acele zile, cei mai mulți dintre colegii mei (care erau prea ocupați să se ocupe de toate sarcinile consumatoare de timp, cum ar fi cumpărarea de curățătorie sau de alimente) au rezolvat problema prin angajarea unui asistent.

Astăzi, lucrurile sunt semnificativ diferite - puteți alege să plătiți un abonament lunar companiilor care furnizează aceste servicii. Am înlocuit ceea ce fusese o singură tranzacție - luând un taxi la o întâlnire - cu un abonament la o companie ca Zipcar, unde plătiți o taxă de membru recurentă, astfel încât să pot lua o mașină în aproape orice oraș, ori de câte ori am nevoie de ea. Și, acea versiune CDROM a biroului Microsoft pe care l-am cumpărat este acum un serviciu software actualizat automat, bazat pe cloud, la care mă abonez. Tot acest software ca serviciu (SaaS) funcționează pe acest model.

Tien Tzuo, directorul executiv al Zuora, numește această nouă paradigmă economia de abonament - și crede că este începutul unei revoluții. Mulți comercianți și întreprinderi s-au mutat de la modelele tradiționale de tarifare a produselor cu plata la produs și au început să pună în aplicare prețurile bazate pe abonament. Modelul de afaceri implică venituri lunare previzibile și servicii în mod constant excelent pentru clienți - dar nu fără riscurile sale.

Economia de abonament a explicat

Economia de abonament este diferită de economia de împărțire, care a fost discutată de ani de zile. Este mai aproape de software ca model de serviciu (SaaS). Pur și simplu, este un model de serviciu în care accentul sa schimbat de la îndeplinirea tranzacțiilor individuale la livrarea continuă a serviciilor pe care clienții o abonează lunar.

De exemplu, dacă doriți planuri de exerciții personalizate și ajutor pentru antrenament, vă puteți abona la Daily Burn și obțineți ajutor oricând doriți. Aveți nevoie să distribuiți sau să stocați fișiere în cloud în mod continuu? Încercați serviciile Amazon Web. Sau dacă vă place o plimbare cu bicicleta bună, dar nu doriți să cumpărați bicicleta proprie, puteți merge ori de câte ori doriți, înscriindu-vă pentru un program de partajare biciclete. Acestea sunt doar câteva exemple ale mii de companii care alcătuiesc economia de abonament.

De ce a apărut modelul de business al abonamentului?

Modelele de tarifare bazate pe abonamente au rămas în jur de sute de ani, însă explozia recentă companiile care folosesc modelul își au rădăcinile într-o schimbare fundamentală a așteptărilor clienților în ultimii zece ani.

Această schimbare a rezultat din apariția tehnologiilor mobile și cloud care oferă tuturor posibilitatea de a interacționa cu afacerile oricând și de oriunde. După ani de utilizare a acestei tehnologii, consumatorii au devenit obișnuiți să obțină ceea ce doreau la cerere. În același timp, au început să se aștepte la niveluri mai bune și mai bune ale serviciilor. Și, după ce au obișnuit cu software-ul pe care îl foloseau fiind actualizați continuu, au început să se aștepte ca produsele și serviciile pe care le cumpără să se îmbunătățească și în timp.

Întrucât companiile au reacționat la aceste noi așteptări, o schimbare fundamentală în gândire (

)> Ce sa schimbat din cauza modelului de business al abonamentului?

În economia de subscriere, companiile și-au mutat accentul de la producția, vânzarea și transportul produselor (tranzacțiile tradiționale) la dezvoltarea și generarea de bani relații de viață

În "modelul de producție" tradițional bazat pe o serie de vânzări unice, factorul-cheie al creșterii a fost în permanență atragerea de noi clienți. Acum, într-o lume bazată pe abonament, șoferul de afaceri devine cât de bine vă serviți baza dvs. de clienți existentă. Este vorba despre construirea de experiențe minunate ale clienților, monitorizarea continuă și îmbunătățirea relației și, în cele din urmă, păstrarea clienților.

Într-adevăr, cea mai mare pârghie pe care o are o companie în această lume este capacitatea sa de a oferi valoare clienților săi. Asta construiește loialitate.

Pentru a oferi o mare valoare, trebuie să înțelegeți mai întâi clienții dvs. în moduri mai profunde decât oricând. Toată cariera mea, am ascultat pe măsură ce oamenii au vorbit despre importanța identificării nevoilor clienților și despre găsirea punctelor de durere. Dar, acum, modelul de abonament a dus acest proces la un nivel mult mai ridicat. Pentru prima dată, avem capacitatea de a ajunge la o înțelegere profundă profundă a clienților.

Asta pentru că acum avem acces la mai multe date. Totul, de la preferințele de plată, la alegerile de produse, la istoricul vânzărilor, la obiceiurile de navigare, la modelele de returnări, este capturat. Și software-ul necesar pentru a analiza toate datele importante și pentru a-l rafina în inteligență de afaceri acționabilă este acum disponibil pentru toată lumea.

Atunci când companiile reușesc să livreze acest nou model, ele creează un nivel ridicat de satisfacție și păstrare a clienților. Valoarea de viață a fiecărui client este mult mai mare decât într-o afacere cu model de producție, iar abonamentele pot chiar să elimine fluxul de numerar, să reducă volatilitatea și să facă previziunea mai exactă. Există însă unele riscuri care vin împreună cu aceste oportunități.

3 riscuri ale modelului de business pentru abonament

1. Nu înțelegeți cum să abordați acest lucru în mod diferit

Cel mai mare risc în adoptarea unui model de business pentru abonament nu este înțelegerea modului în care acesta este diferit de modelul tradițional și nu luarea măsurilor corecte.

Mai exact, companiile trebuie să pregătească pe deplin toate procesele lor de afaceri, pentru a se asigura că tot ceea ce fac este orientat spre furnizarea unui loc de muncă care oferă o valoare excepțională pentru toți clienții.

2. Neefectuarea valorii

Neplata acestei valori va determina clienții să-și salveze subscrierile. Churn se va ridica și valoarea de viață va scădea. Pentru a afla mai multe despre măsurătorile de urmărire, cum ar fi valoarea churn și durata de viață, consultați acest articol în continuare.

3. Nu se creează infrastructura corectă de facturare și tehnologie

Nu se investește și nu se cunoaște tehnologia necesară pentru colectarea și interpretarea datelor care vor dezvălui ceea ce au nevoie clienții pot avea rezultate similare.

Și apoi există plăți compensatorii - dar risc potențial serios.

Modelul de abonament impune ca clienții să fie facturați automat lunar, de obicei ca o taxă recurentă pentru cartea de credit. Acesta este un proces convenabil atât pentru companie, cât și pentru client, dar trebuie monitorizat îndeaproape.

În afacerea mea, știm foarte bine că plățile recurente au o rată de declin mai mare decât media. În unele cazuri, acest lucru se datorează fraudei directe. Dar într-un procent din cazuri, este în jos pentru informații expirate sau incorecte care provoacă o scădere. Oricum, prea multe declinuri vor spori rata de retur la raportul de tranzacție (CTR) și care pot avea repercusiuni grave pentru o afacere.

De ce raportul dvs. de compensare la tranzacție contează

CTR-ul unei companii este o marcă de carte unică determină dacă te încadrezi în categoria vânzătorilor cu risc ridicat. Ea le spune cât de bine lucrați în ceea ce privește păstrarea la zi a datelor din card și gestionarea prevenirii fraudei. În cazul în care CTR crește peste pragul de 1%, veți fi plasat pe o listă de vizionări și veți putea vedea taxe suplimentare de procesare a cărților de credit.

Pentru a reduce riscul de rambursare, companiile care utilizează modelul de abonament trebuie să monitorizeze îndeaproape informațiile de pe cardul de credit. Asta inseamna semnarea cardurilor in curand pentru a expira si a cere clientilor sa-si actualizeze informatiile. Și, pentru a evita tranzacțiile respinse cauzate de confuzia clienților (adică nu recunosc numele de facturare al companiei dvs.), faceți ușor pentru clienți să vă contacteze cu întrebări înainte de a contesta o taxă.

Pentru a menține fraudul impactul negativ CTR, caută procesatori de plăți și furnizori de carduri cu sisteme robuste de gestionare a plăților. Aceste sisteme software semnalează imediat toate rambursările, astfel încât compania să poată rezolva rapid problema. Și cel mai bun software utilizează algoritmi de inteligență artificială pentru a identifica potențialele fraude. Ei monitorizează toate tranzacțiile în timp real, în căutarea unor modele frauduloase sau comportament cu steagul roșu. Cele mai bune companii de abonament au oamenii și procesele existente pentru a monitoriza și a trata rambursările, astfel încât acestea să nu devină un factor de tracțiune pe linia de jos a companiei.

Wrap up

Economia abonamentului este în creștere, deoarece modelul valorifică abilitățile companiilor de a oferi o experiență minunată pentru clienți zi de zi și de a utiliza un flux de venit regulat.

Puteți reduce cu succes riscurile inerente modelului prin utilizarea date importante și procese de service de vârf pentru a menține cele mai înalte niveluri de satisfacție a clienților, asigurându-vă, totodată, că minimizați declinul cardului de credit și frauda prin folosirea celei mai bune tehnologii de vânzări și a proceselor interne

Deși riscurile sunt reale, - făcând modelul de abonament un avantaj pentru companiile bine pregătite.