Ghidul final pentru alegerea unei strategii de stabilire a prețurilor pentru pornirea sistemului SaaS

Stabilirea strategiei corecte de generare de bani este de departe cea mai importantă problemă pentru fiecare afacere SaaS. Puteti avea toata tractiunea in lume - achizitionati, activati ​​si pastrati utilizatorii, dar pana cand initierea va castiga bani, faceti munca de caritate, fara a face o afacere.

Nick, CEO-ul nostru, luand o fotografie a echipei Chanty

Alegeți cu înțelepciune

Nu este ușor să alegeți strategia potrivită de stabilire a prețurilor pentru un produs SaaS. Decizia vă va afecta și va modela marca, marketingul și afacerea dvs. Mai mult decât atât, doar să vină cu o pagină de stabilire a prețurilor odată nu este suficientă. Produsul dvs. se îmbunătățește cu timpul, echipa dvs. de afaceri crește, astfel încât prețurile dvs. nu pot rămâne învechite. Pagina de prețuri va afișa o performanță mai bună dacă experimentați, testați și optimizați în mod constant.

Jordan T. McBride, un expert în stabilirea prețurilor SaaS, susține că o companie ar trebui să își actualizeze pagina de prețuri la fiecare șase luni. Articolul prevede, de asemenea, că întreprinderile petrec de obicei numai până la șase ore (!), Alegând strategia de stabilire a prețurilor și introducând un plan de stabilire a prețurilor. Nu numai că, adesea se țin de acest plan de ani de zile fără să-l revizuiască sau să facă schimbări.

Mesagerul nostru de afaceri Chanty este în prezent în etapa beta privată, deci nu avem încă o pagină de stabilire a prețurilor. am petrecut deja câteva săptămâni de cercetare, astfel încât să putem lua decizia corectă cu privire la propria noastră strategie de stabilire a prețurilor. Astăzi am de gând să împărtășesc tot ceea ce am învățat pentru a vă ajuta să faceți alegerea dvs.

Chiar dacă începeți să vă gândiți să construiți o pornire SaaS, probabil că ați folosit produse cu prețuri de freemiu sau o încercare gratuită. Lupta dintre aceste două modele este cea mai proeminentă din lumea SaaS. Cu toate acestea, opțiunile de tarifare depășesc cu mult freemiul și încercarea gratuită. Să aruncăm o privire și să descoperim ceea ce este cel mai potrivit pentru dvs.

Freemium nu este gratuit

Cuvântul în sine este o combinație gratuită și premium. Diferite surse definesc freemium ca model de afaceri sau o strategie de stabilire a prețurilor. Millenienii cu tehnologie inteligentă (eu fiind unul dintre ei) sunt deja familiarizați cu conceptul de "shareware" care a fost transformat în freemium. Înțelegerea nu s-a schimbat însă - prețurile de freemiu oferite de SaaS vă oferă posibilitatea de a utiliza versiunea lată a produsului gratuit cu opțiunea de a vă actualiza la un plan plătit cu caracteristici suplimentare.

Pagina de preț a tamponului

strategia bine cunoscută de monetizare este foarte populară în jocurile moderne pe computer. Exista chiar si un episod din South Park care dezvaluie adevarata natura a jocurilor freemium.

Deși unele companii își optimizează prețurile suficient de bine pentru a primi mai mult de 4% rata de conversie de la freemium la premium, majoritatea SaaS produsele sunt norocoase pentru a atinge o rată de până la 1%. Apropo, vorbim de produsele de înaltă calitate care funcționează și de valoarea adăugată, nu de niște produse minime viabile (MVP), pe care un număr mare de companii de pornire o au după câteva săptămâni de lucru. Cursurile de conversie pentru produsele subdezvoltate vor fi mult mai mici.

Phil Libin, CEO al Evernote, a încorporat un alt adevăr despre freemium într-o singură propoziție:

"Cea mai ușoară modalitate de a primi un milion de oameni plătiți este să obții un miliard de oameni folosind. "

Gândiți-vă doar la resursele care ar putea necesita un miliard de utilizatori - timpul și efortul echipei dvs. de a sprijini toți acești utilizatori, spațiul nor pentru păstrarea datelor. Acestea fiind spuse, aș dori să subliniez că este mai ușor pentru marile companii cu buzunare adânci să ruleze un produs freemium.

Pentru a determina dacă freemiul este potrivit pentru dvs., faceți simplu matematica:

Aflați câte clienți plătiți de care aveți nevoie pentru a conduce compania. Dacă taxați fiecare utilizator de 50 $ și cheltuiți 10k $ pentru a plăti facturile de afaceri, aveți nevoie de cel puțin 200 de clienți să renunțe la eveniment.

Înmulțiți acest număr cu 100 dacă rata de conversie pe care o așteptați este mai aproape de 1% de utilizatori gratis, va trebui să vă sprijiniți. În exemplul nostru, clienții care nu plătesc 20K

• Gândiți-vă la spațiul de stocare pe care îl poate avea fiecare utilizator al produsului dvs., precum și la timpul mediu de asistență pe care l-ați solicita clienții dvs. de freemiu pe lună. Este esențial să înțelegeți valorile în termeni de dolari pentru fiecare utilizator suplimentar, deoarece va trebui să cheltuiți această sumă pentru a servi mii de clienți care nu vă plătesc.
• Există un alt dezavantaj al acestei strategii pe care ați putea-o utiliza:
• Freemium este atât de popular, încât mulți proprietari de pornire ai SaaS consideră această opțiune de preț și regret această alegere după aceea. Am vorbit cu Adam Hempenstall, fondator și CEO la BetterProposals, care a folosit freemium timp de trei ani pentru produsul său SaaS:

"Sincer, cred că a fost o greșeală. Ceea ce a făcut pentru a începe cu a fost eliminarea prețului ca o problemă, astfel încât ne-am putea concentra pe obținerea dreptul de produs și dreptul de utilizare. Inițial, cred că a fost o idee bună.

Problema care duce mai departe este că încercați să restrângeți baza de utilizatori, veți descoperi că utilizatorii gratis vă oferă feedback diferit, au cerințe diferite și, în general, nu apreciază cum ar fi utilizatorii plătitori.

Cred că vom scăpa de modelul freemium în curând, deoarece nu există nici un beneficiu real. Nu veti merge in stil Dropbox viral, asa ca un model de freemium nu functioneaza cu adevarat. V-aș sugera să faceți acest lucru până când ajungeți la 100 de utilizatori activi - eliminați orice bug-uri și probleme, apoi opriți-l și taxați orice persoană nouă. "

Clienții dvs. nevalnici nu prețuiesc produsul la fel de mult ca utilizatorii plătitori do. Ei au nevoi diferite, astfel încât feedbackul lor va fi diferit. Multe companii de pornire fac o greșeală să se concentreze pe feedback-ul de la utilizatorii care nu plătesc și să ajungă să facă un produs pentru cei care nu au cheltuit niciodată un penny pentru produsul lor. Ce ar trebui sa faci este sa-ti faci prioritatea clientilor premium - sa asculti ce spun ei, ce doresc si sa dezvolte produsul in functie de nevoile lor.

Dupa cum vezi, sunt multe lucruri de luat in seama utilizând modelul de stabilire a prețurilor freemium. Dacă are atât de multe capcane, de ce atât de multe companii continuă să o folosească? Să aruncăm o privire la beneficiile acum:

Clienții Freemium ar putea fi o sursă excelentă de virală.

Să ne confruntăm cu asta - toți îi plac lucrurile gratuite. Este mai ușor să atragi utilizatorii gratuit. Odată ce clienții dvs. se obișnuiesc cu produsul și își dezvoltă încrederea și loialitatea față de afacerea dvs., vor deveni avocații dvs. și vor răspândi cuvântul

1. Clienții Freemium vor converti probabil în clienți plătitori. Dacă valoarea produsului premium versiunea este clară, clienții care au dezvoltat încrederea și loialitatea față de companie ar putea deveni clienți plătitori cu timpul.
2. Un alt prieten al meu, multipreneur și CEO la Ritekit Saul Fleischman, a găsit de fapt modelul freemium benefic pentru unele dintre SaaS produse: "Cu totdeauna gratuit utilizatori, ei blog despre noi, și vom ajunge la piață pentru ei. Noi facem notificări la fața locului, buletine de știri și, de fapt, unele dintre ele chiar convertesc chiar și după mult timp ca utilizatori gratis. "

După ce am spus despre prețul freemiumului în forma sa convențională, să trecem la alte strategii de stabilire a prețurilor. Există diferite forme pe care freemiul le poate lua; unele dintre ele sunt descrise în detalii detaliate în acest articol.

Pentru a vă oferi o mai bună înțelegere a opțiunilor disponibile atunci când vine vorba de stabilirea prețului unui produs SaaS, voi acoperi pe scurt cele mai populare modele freemium. -app cumpărare

Acest tip de freemium este destul de popular cu jocuri pe calculator, precum și cu aplicații mobile pe care le întâlnim zilnic. Numele este explicativ - oferim gratuit o aplicație și percepeți o taxă pentru achizițiile și suplimentele în aplicație pentru a oferi utilizatorilor o experiență mai bună sau pentru a aduce o valoare suplimentară. Un autocolant plătit pe Viber sau o armă suplimentară în World of Tanks ar putea fi un exemplu excelent de achiziție în aplicație.

Vânzările sunt, de obicei, motivate fiziologic, cum ar fi dependența de jocuri de calculator, loialitatea față de o companie (am folosit pentru a cumpăra lingoturi la Duolingo doar pentru că apreciez munca pe care au făcut-o cu aplicația) sau o valoare impecabilă a add-on-ului, cum ar fi opțiunea plătită de Skype pentru a efectua apeluri prin intermediul unei linii fixe.

Magazinul Duolingo lingot

Gratuit cu anunțuri

Facem în fiecare zi servicii de acest tip - Google, Youtube, Instagram și așa mai departe. Acestea atrag milioane de clienți și moneționează prin afișarea de anunțuri în aplicații. Este populară în special pe piețele B2C. În cazul în care produsul dvs. SaaS vizează consumatorii, aplicația dvs. a devenit virală și intenționați să aveți o mulțime de utilizatori care vizitează, aceasta ar putea fi o bună strategie de generare de bani.

Anunțuri pe YouTube

$ 1 freemium

această abordare pentru prima dată, am crezut că este strălucită - în loc să dau gratuit aplicația, veți percepe clienților $ 1 pentru versiunea produsului lite. Nu este mult, dar nu este gratuit. Această abordare elimină bariera fiziologică pe care o puteți avea în timp ce folosiți un produs gratuit. Cel mai greu lucru, spun ei, este sa obtii pe cineva sa plateasca 1 $ daca ai primit in prealabil aceeasi valoare gratuit.

Aceasta strategie a fost adoptata de Zendesk. Cu toate acestea, ei și-au schimbat tactica cu timpul și puteți vedea că prețul pentru versiunea lor de bază a crescut până la 5 USD per utilizator, ceea ce arată acum ca o încercare gratuită regulată acum. Ghicitul meu este ca numarul planurilor de inceput a crescut rapid, astfel incat au trebuit sa ridice bara. Încă mai aștept un răspuns oficial din partea reprezentanților lor, deoarece această opțiune pare foarte atractivă pentru mine.

Pagina de prețuri Zendesk

Încercare gratuită

Dacă nu sunteți familiarizat cu modelele de prețuri, probabil că vă confundați free trial și freemium. Unii oameni cred că având o componentă "liberă" într-un produs o fac freemiu. Este gresit. Diferența dintre testul gratuit și freemium este într-adevăr izbitoare.

Într-o încercare gratuită, oferiți gratuit o versiune premium a produsului dvs. pentru o anumită perioadă de timp (de obicei șapte, 15 sau 30 de zile). Odată ce procesul se încheie, clientul are opțiunea de a continua să utilizeze aplicația prin actualizarea la un plan plătit sau pentru a opri utilizarea produsului și a migra la concurentul dvs.

Prin oferirea unei încercări gratuite, îi spuneți în principiu clienților că există nu sunt atașate și nu sunt obligate să plătească decât dacă le plac software-ul. Sarcina ta este să faci tot ce-ți stă în putință pentru a împinge utilizatorii liberi în jos și pentru a le converti în clienți plătitori în timpul încercării gratuite.

Poți găsi o mulțime de instrumente populare folosind această strategie de preț - Ahrefs, Flow și multe altele gratuite ca strategie de stabilire a prețurilor

pagina de prețuri Buzzsumo.

Combinații

Companiile cunoscute de SaaS experimentează constant paginile lor de prețuri și testează diferite tactici. Freemium este adesea combinat cu o încercare gratuită, precum și cu anunțuri. Gândiți-vă la diferitele aplicații mobile în care acestea vă afișează anunțuri pe jumătate ecran cu opțiunea de a plăti pentru utilizarea produselor fără anunțuri sau de comercializare a mărfurilor care oferă o încercare gratuită a produsului lor premium.

LinkedIn, de exemplu, este un jack de toate tranzacțiile atunci când vine vorba de monetizare. Oferă un freemiu al rețelei sociale pentru toată lumea, are un plan de primă calitate, precum și o încercare gratuită a acestui plan, plus și monetizarea anunțurilor. Skype ar putea fi, de asemenea, considerat un exemplu al acestei abordări combinate de monetizare; se face bani atât prin afișarea de anunțuri, cât și prin adăugarea de apeluri ca apelurile fixe sau mobile.

Anunțuri Skype

Premium

Nu există nimic liber în această opțiune de preț - nici o perioadă de încercare, nici o versiune de produs lite. Este destul de simplu: utilizatorii trebuie să plătească pentru a începe. Unele companii merg mai departe, solicitând o plată în avans la stadiul beta. Am fost surprins să văd o aplicație beta pe care trebuia să o plătesc. Cu toate acestea, după o scurtă discuție cu Rand Owens, CEO și fondator al companiei Compass care a aplicat această strategie la lansarea sa, am început să mă gândesc la aceasta ca o idee bună:

"Vrem să ne asigurăm că clienții noștri sunt calificați - au o nevoie urgentă pe care sunt dispuși să le cheltuie bani pentru a le rezolva. Prețul produselor noastre reprezintă o fracțiune din valoarea pe care o primesc clienții noștri.

În cazul în care plătiți ceva, este un dezastru pentru ei, nu sunt clienții potriviți să co-proiecteze produsul nostru, deoarece semnalează că rezolvarea problemei nu este de mare valoare pentru ei. "

Unele dintre cele mai populare instrumente de marketing precum Semrush și Hubspot utilizează cu succes această strategie. Funcționează bine pentru produsele în care clienții pot vedea cu claritate valoarea

Pagina de prețuri pentru semșurători

Cele 6 întrebări esențiale pe care trebuie să le întrebați înainte de a vă decide o strategie de stabilire a prețurilor

Rezolvarea ecuației de valoare și venit pentru SaaS produsul nu este ușor. Înainte de a lua o decizie corectă cu privire la strategia de stabilire a prețurilor, vă recomand să faceți timp și să răspundeți la întrebările pe care le-am prezentat.

Să începem cu primul și cel mai important:

1. Care este strategia de stabilire a prețurilor pentru concurenții dvs.

Dacă nu inventați o piață nouă împreună cu produsul dvs., există companii pe piața pe care produsul dvs. va concura. Ei au parcurs deja un drum lung și probabil au testat o mulțime de concepte și strategii de prețuri diferite. Este corect să credeți că puteți repeta ceea ce fac concurenții dvs. și reușiți, de asemenea.

Totuși, trebuie să acordați o atenție specială dimensiunii și finanțării concurenților. Dacă sunteți un solopreneur de bricolaj, ar trebui să estimați șansele și să vă gândiți de două ori înainte de a alege strategia de stabilire a prețurilor pentru 200 de angajați, finanțată de VC.

Sfatul meu? Aruncați o privire asupra jucătorilor de succes ai pieței, care sunt egali cu dimensiunea și potențialul companiei dvs.

Când vine vorba de cercetarea concurentă, echipa noastră a mers cu adevărat la o distanță suplimentară. Am încercat să găsim modalitățile prin care putem fi diferite și să ne dăm seama de avantajul nostru competitiv. Pe lângă folosirea alternativelor Slack și a variatelor soluții Slack timp de câteva săptămâni, am analizat fiecare aspect al profilului nostru de backlink-backlink, surse de trafic, procesul de îmbarcare, strategiile de marketing prin e-mail și strategiile de rețea socială și așa mai departe. strategii de stabilire a prețurilor. Am constatat că concurenții noștri parcurg fie freemiu, fie gratuit.

Piața de comunicare în echipă este cunoscută pentru viritatea ei - cercetările noastre arată că fiecare utilizator înregistrat invită în medie o echipă de 30 de persoane. Este important ca proprietarii de afaceri din această nișă să aibă o mulțime de utilizatori gratis pentru a răspândi cuvântul despre aplicația lor. Prin urmare, un număr mare de concurenți (atât cei mari cât și cei mici) au fost după freemium.

2. Care este mărimea pieței?

Dimensiunea pieței pe care o introduceți este importantă. Dacă optați pentru generarea de bani prin intermediul anunțurilor, asigurați-vă că veți putea atrage suficienți utilizatori, astfel încât aplicația dvs. să câștige efectiv bani.

Dacă mergeți pentru freemium, luați în considerare ratele de conversie pe care le-am menționat mai sus și estimați dimensiunea din audiența pe care trebuie să o abordați. Nu recomand să mergi cu opțiunile freemium sau free-with-ads atunci când vizați un public îngust.

3. Cum se livrează produsul dvs.

Dacă produsul dvs. oferă o valoare instantanee, freemul nu este o alegere excelentă. Software-ul de marketing are de obicei o valoare clară, ușor de înțeles; de aceea produse ca Ahrefs și Semrush nu au opțiuni freemium.

Pe de altă parte, dacă software-ul este complicat, valoarea este greu de explicat și beneficiile pe care le primesc clienții din timp cresc cu timpul - freemium ar putea fi o alegere mai bună în acest caz.

4. Poate utilizatorii liberi să vă aducă valoare?

Conform unei legi de schimb echivalent, atunci când faceți ceva, trebuie să primiți ceva înapoi. Cu o aplicație freemium, dacă oferiți software-ul gratuit, ar trebui să existe un fel de returnare imaterială - o recomandare de tip word-of-mouth, un feedback valoros sau o șansă de a deveni client plătitor în viitor.

În cazul în care clienții care nu plătesc cu siguranță nu vă aduc multă valoare, nu ar trebui să luați în considerare freemium ca opțiune.

5. Cum pot fi finanțate start-up-urile?

Startup-urile de tip Bootstrapped pot să-și permită rareori să joace un joc de afaceri freemium datorită costului ridicat pe client suplimentar (gratuit) și ratei reduse de conversie de la freemium la premium. În plus, este important ca un solopreneur să înceapă să câștige bani cu produsul cât mai curând posibil pentru a menține afacerea în funcțiune.

Cu toate acestea, dacă ați făcut matematica simplă și se pare că buzunarul (sau finanțarea dvs. de la VC) este suficient de mare pentru a susține toate freemii - mergeți la el.

6. Este produsul dvs. unic?

Dacă este, plus valoarea produsului este clară, ar trebui să mergeți cu opțiunea premium. Inventarea unei noi piețe cu un produs are avantajele sale. Este mult mai ușor să îi atragi pe clienți să plătească pentru o aplicație atunci când nu au alte opțiuni - de ex. nu există alți concurenți în jurul valorii de cu freemium sau de încercare gratuită.

Alegerea metodei pay-to-get-started va ajuta de asemenea să validezi ideea de afaceri. Primii clienți plătitori vor fi cea mai bună dovadă că problema pe care produsul dvs. o rezolvă este suficient de importantă și merită să plătiți.

De ce am ales freemium

Nimeni nu a spus că nu vă puteți schimba planul de prețuri cu timpul. Desigur, s-ar putea să nu fie corect să trimiteți prin e-mail clienților dvs. freemio și să le spuneți că nu mai pot folosi produsul gratuit dacă alegeți să treceți la un alt model de prețuri în viitor. Dar dacă doriți să supraviețuiți într-un mediu de pornire în continuă schimbare, trebuie să fiți flexibili.

La Chanty, am decis să plasăm pariurile pe freemium din următoarele trei motive:

Căutăm cuvinte- împărțirea gura de la utilizatorii noștri de freemiu

Am estimat costul pentru fiecare client suplimentar - vom putea să susținem numărul aproximativ de utilizatori 20K Freemium cu finanțarea noastră

Există forme diferite pe care freemiul le poate lua

Suntem destul de deschiși cu tot ce facem la Chanty. Călătoria noastră de pornire, rezultatele cercetărilor noastre, lecțiile pe care le învățăm și experiența pe care le câștigăm pe parcurs sunt reflectate în detalii pe blogul nostru. Echipa noastră vă va informa în scurt timp dacă strategia freemium funcționează pentru noi și dacă alegerea noastră a fost una potrivită.

1. Alegerea unei strategii de stabilire a prețurilor ar trebui să fie o decizie bine gândită. Cercetarea noastră a arătat că o cale de freemiu are drept rezultat o responsabilitate serioasă - tu și echipa ta ar trebui să-ți petreci mult timp, efort și resurse pentru a sprijini mii de utilizatori care nu plătesc. În același timp, trecerea de la traseul de încercare gratuită sau de la strategii premium nu poate avea ca rezultat expunerea la fel de mare ca produsul pe care l-ați fi avut cu freemium.
2. Numai tu poți face alegerea grea. Vestea bună este că decizia ta nu trebuie să fie definitivă. În lumea întreprinzătorilor slabi, puteți itera și experimenta încercarea unor abordări noi și diferite, căutând cea perfectă pentru afacerea dvs.
3. Scopul final al experimentării cu stabilirea prețurilor este de a transforma cât mai mulți utilizatori posibil în clienți plătitori. Dacă încă nu credeți că pagina dvs. de preț necesită mai mult de șase ore de atenție, considerați că chiar și cea mai mică schimbare a ratei de conversie ar putea avea ca rezultat o diferență de zeci de mii de dolari.

Începeți o afacere SaaS? Asigurați-vă că verificați, de asemenea, ghidul nostru de pornire pentru afaceri SaaS și resursele noastre pentru a vă ajuta să vă dezvoltați startul SaaS