Elaborarea unui plan de vânzări practic pentru afacerea dvs. în creștere

Ce conține un plan de afaceri? | The Start-up Show EP23

Cuprins:

Înțelegerea sensului unui plan de vânzări bun și motivul pentru care contează
Cum să creați un plan de vânzări de succes

Să faceți saltul în navă este o mișcare îndrăzneață. Mulți s-au prăbușit și s-au prăbușit pentru că erau prost pregătiți. Mulți profesioniști pun accentul pe a avea un plan de afaceri, și acesta este un lucru bun. Cu toate acestea, dacă afacerea dvs. va vinde bunuri corporale, un plan de vânzări inteligent este la fel de important.

Care sunt cele mai bune strategii pentru un plan de vânzări funcțional? De ce contează și care sunt etapele de organizare a unei afaceri?

Când aveți un plan de vânzări care să vă sprijine planul de afaceri, executarea dvs. ar trebui să aibă rezultate pozitive. Fie că sunteți proprietar de firmă, director de vânzări sau strateg, acest articol este pentru dvs.

Înțelegerea sensului unui plan de vânzări bun și motivul pentru care contează

Fiecare afacere există pentru a atinge un obiectiv specific. Pentru cei care doresc să conducă vânzări, un plan de vânzări este foaia de parcurs pentru a vă îndruma spre atingerea acestor obiective de vânzări.

Ce este un plan de vânzări? Este o estimare de la o lună la alta a cantității de vânzări pe care intenționați să o atingeți și pașii pe care îi veți lua pentru a ajunge acolo. Acesta include vânzările anterioare, condițiile de piață, nișe specifice și clienții dvs. - cum îi veți identifica, veți comunica cu aceștia și le veți vinde.

Atunci când este executat corect, un plan de vânzări vă oferă controlul și influența în creșterea și extinzându-vă lansarea, în loc să participați pur și simplu la sarcinile zilnice de vânzări.

Cu aceste informații, puteți identifica în mod confidențial orice probleme iminente, secete de vânzare sau perspective și puteți acționa rapid asupra lor. Este posibil să pară o grămadă de muncă chiar acum, dar odată ce puteți răspunde la aceste întrebări, veți putea să vă duceți vânzările și afacerea la nivelul următor.

Cum să creați un plan de vânzări de succes

1. Stabiliți obiective realiste

Fiecare plan de vânzări are nevoie de un scop final - ceva pentru a măsura valorile reale impotriva. Pentru aceasta, este necesară o cifră, indiferent dacă numărul de vânzări este așteptat până la sfârșitul unui trimestru sau numărul clienților pe care îi transformați în cumpărători. Această cifră vă ajută să stabiliți cât de succes sau departe de marcă sunt rezultatele dvs.

Stabilirea unor obiective realiste va depinde de factori precum dimensiunea pieței, obiectivele companiei și resursele sau experiența disponibilă echipei dvs. de vânzări. Sunteți probabil conștienți de ce scopuri SMART sunt, deci nu vom discuta acest lucru în timp.

Cu toate acestea, următoarele greșeli comune ar trebui evitate:

Fiind prea optimist
Neglijarea ipotezelor proprii
Deplasarea elementelor de guler
Nereușind să ceară sfaturi sănătoase
Nu are un mecanism de feedback

2. Aveți termene limită clare și repere

Trebuie să știți dacă ipotezele pe care le faceți în planul dvs. de vânzări se apropie de țintă. Pentru a face acest lucru, împărțiți acest plan mare în obiective mai mici (livrabile) cu termene stricte. Acestea sunt repere. Indiferent dacă ați atins un anumit număr de potențiali clienți pentru o jumătate de trimestru sau un obiectiv de vânzări, aceste repere sunt utile pentru a vă spune dacă sunteți pe calea cea bună.

Având termene limită clare și repere gestionabile necesită cercetare și timp pentru a se dezvolta. Acestea ar trebui să motiveze și să provoace echipa de vânzări fără a fi prea dificile sau le va scădea moralul. Începeți cu cifrele din anul trecut; urmăriți creșterea exponențială a vânzărilor și comparați-le cu realitățile actuale ale industriei dvs. Acest lucru ar trebui să poată informa etapele care trebuie să fie stabilite.

3. Selectați o nișă potrivită și concentrați-vă asupra acesteia

Pașii anteriori au ajutat la stabilirea unei "bullseye" pe care doriți să o atingeți. Următorii pași sunt despre completarea planului dvs. de vânzări. Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să înțelegeți piața pe care o desfășurați și nișa pe care o serviți astfel încât să vă puteți poziționa afacerea în mod corespunzător pentru creștere.

O nișă de afaceri este pur și simplu aria de specializare a afacerii dvs. De exemplu, puteți deține un magazin dulce, caz în care afacerea dvs. ar fi cunoscută că se specializează în produse de cofetărie. Cu toate acestea, acesta merge mai departe decât spațiul pe care îl ocupă cu produsele dvs. Nișa dvs. include, de asemenea, conținutul dvs., cultura companiei, branding-ul și mesajul general de afaceri. Acesta este modul în care vă stați afară de la concurenții dvs. și obțineți-vă recunoașterea de către publicul țintă.

Fii specific; alegeți o piață țintă. Folosind analogia de mai sus, magazinul tău dulce ar fi destinat copiilor sau, dacă ar fi un magazin care vinde dulciuri de epocă, ar fi de asemenea destinat adulților de o anumită vârstă? Potrivit lui Jason Zook, serial: "Când încerci să faci ceva pentru toată lumea, vei termina să faci ceva pentru nimeni."

Întreabă-ți următoarele întrebări și petrece ceva timp în cercetarea pieței:

Care este piața
Există o nevoie inerentă pentru produsul pe care îl vindeți?
Care este poziția dvs. pe piață? (Realizarea unei analize SWOT poate fi utilă aici)
Cine sunt concurenții dvs. și care sunt strategiile actuale?

4. Cunoașteți clienții vizați

Una dintre cele mai grave decizii pe care o va face orice pornire este să cheltuiți bani și efort pe un set greșit de clienți. Sunteți deja presați pe un buget de creștere, astfel că risipirea omoară rapid afacerea.

Realizați cercetări pentru a identifica publicul vizat. Curățați internetul și colectați cât mai multe informații posibil, analizând cele mai recente tendințe. Puteți chiar să compilați sondaje pentru a evalua feedback-ul relevant. Odată ce vă cunoașteți nișa, faceți totul pentru a afla ce puteți despre clienții dvs. De exemplu, care este profilul lor - limba, comportamentul online tipic și preferințele produselor? Ceea ce căutați să definiți va depinde de compania dvs. și de natura pieței dvs.

Cu toate acestea, pentru o pornire, este mai bine să începeți cu elementele de bază cum ar fi locația geografică, informațiile despre muncă, puterea de cumpărare și așa mai departe.

De asemenea, aflați:

Dacă se află pe rețelele sociale și în alegerea rețelei.
Ele aparțin oricăror grupuri LinkedIn sau Facebook?
Puteți răspunde la punctele lor de durere pe Reddit sau Quora? > Ce citesc și ce podcasturi le place să asculte?
5. Pregătiți un plan pentru călătoria clientului

Odată ce ați realizat profilul dvs. de client tipic, următorul pas este să determinați cum să-i faceți

clientul . Acest lucru poate fi realizat prin simpla înțelegere a călătoriei lor de la un client la un client fidel. Pentru a înțelege ce trebuie să știți despre potențialii clienți, adresați-vă următoarele întrebări:

Ce probleme doriți să vă ajute produsul dvs.?

Ce atribute sunt cele mai importante pentru tine și de ce?
Ce buget ai pentru asta?
Cum rezolvi în prezent această problemă?
Acestea sunt întrebări importante. Oamenii de vânzări buni își iau cumpărătorii pe o călătorie de fiecare dată - de la atenție la interes, dorință și acțiune. Modelul AIDA este un instrument excelent pentru realizarea conversiei prin intermediul unei canale de vânzări. Când îi ghidați cu credincioșie prin acest proces, clienții dvs. ar trebui să convertească în cele din urmă.

6. Definiți punctele de vânzare unice

Îți cunoști clienții și calea de-a lungul călătoriei lor de vânzări. Următorul pas este să conectați serviciile dvs. inteligent în cale, în cel mai bun mod posibil. Puteți face acest lucru prin definirea propunerii dvs. unice de vânzare (USP). USP-ul dvs. este ceea ce vă diferențiază afacerea de ceilalți jucători de pe piață.

Cunoașteți baza de clienți prin întrebările următoare:

Exact de ce ne patronați?

Ce v-ar face să alegeți concurenții noștri
Ce credeți că este necesar să luați pentru a atrage mai mulți clienți în viitor?
Pentru a afla ce clienți caută și de ce ar putea să vă patroneze afacerea, încercați să le măsurați pentru a-și măsura opinia. Oferiți astfel de sondaje online și faceți simplu și simplu ca oamenii să ofere feedback relevant.
Este important să rețineți că oamenii cumpără beneficii, nu caracteristici. Evitați să vă pierdeți în culoarea sau modelul produsului când îl descrieți clientului. Mai degrabă, evidențiați ce ar face pentru ei: problemele pe care le va rezolva și avantajele cumpărării.

7. Construiți o listă de potențiali

Înarmați cu cunoștințele despre tipul clienților pe care îi doriți și despre beneficiile pe care le veți vinde, următorul pas este construirea unei liste de perspective. Aceasta conduce clienții potențiali la încercarea teoriilor tale.

O listă de perspective este un director al persoanelor reale pe care le puteți contacta - cei care vor beneficia în mod ideal de serviciile sau produsele dvs. Crearea acestui director este una dintre sarcinile majore ale unui agent de vânzări, dar ele pot fi obținute, totuși.

Din profilul dvs. de client vizați următoarele:

LinkedIn pentru perspective

Rețele locale relevante

și conferințe
Efectuați căutări Google (pentru a identifica tendințele de cumpărare, de exemplu)
Lucrați cu companii care generează companii precum Salesripe
8. Profitați de relațiile clienților existente
O afirmație obișnuită în marketing este că este semnificativ mai ieftin și mai profitabil să păstrați clienții existenți decât să mergeți după altele noi. Cu alte cuvinte, concentrați efortul asupra menținerii clienților, mai degrabă decât asupra achiziției clienților.

Potrivit cercetării Gartner, 65% din veniturile unei companii provin de la clienți existenți și costă de cinci ori mai mult pentru a atrage un client nou satisface unul existent. Îmbunătățiți această relație prin oferirea unor recompense ocazionale de loialitate. Exemplele includ sisteme de puncte acumulate, carduri cadou rambursabile, reduceri și așa mai departe.

O altă modalitate de a câștiga de la clienții existenți este de a solicita trimiteri. Oamenii au încredere în recomandări de la colegii lor mai mult decât pitch-ul de vânzări. În plus, unele companii oferă stimulente clienților actuali care introduc un nou cumpărător.

9. Căutați parteneri strategici cu același obiectiv

Nu vă axați exclusiv pe achiziționarea de clienți plătitori. Căutați alianțe strategice cu companii și alte companii care ar putea beneficia de dvs. Ar putea fi chiar concurentul tău; succesul nu este întotdeauna în legătură cu

combaterea,

dar colaborarea. Vă puteți întâlni cu acești oameni la conferințe sau pe site-uri precum Partner Up. Alte rețele profesionale oferă, de asemenea, o platformă fiabilă de a interacționa cu indivizi și companii similare. De exemplu, dacă fabricați hârtie igienică, puteți să vă asociați cu companii de reviste sau cu organizații de reciclare pentru produsele lor secundare. 10. Urmăriți, măsurați și optimizați

Acum, când aveți planurile de vânzări solide, nu se încheie aici. Trebuie să aveți un proces pentru a compara rezultatele dvs. de verificare a succesului cu obiectivul inițial. Dacă nu știți cum ați efectuat, nu puteți niciodată să vă ajustați pentru îmbunătățiri sau să replicați succesele viitoare.