Cât de mare este piața potențială?

Fie că sunteți un utilizator sau o afacere up-and-running, ar trebui să știți care este potențialul dvs. total de piață potențial pentru produsele sau serviciile dvs.

Am antrenat multe companii de-a lungul anilor, precum și a judecat mai multe competiții de plan de afaceri, m mereu surprins de modul în care majoritatea proprietarilor de afaceri nu vă pot spune cu încredere potențialul lor total de piață. Ei îmi spun lucruri cum ar fi "Piața mea este oricine mănâncă desert", sau "Toată lumea din comunitatea mea care conduce o mașină", ​​sau "Oricine din lume care folosește rețele sociale".

piețele dvs., dar trebuie să căutați și să deveniți mai realiste și mai precise cu privire la dimensiunea reală a pieței dvs., sau creditorii și investitorii vor pune la îndoială credibilitatea dvs.

Asta ne conduce la TAM, SAM și SOM-Total Addressable Market, Piața adresabilă segmentată și, respectiv, Piața obținuți segmentată. Aici voi acoperi doar TAM-cum să-l calculez, pentru ce este folosit și de ce este important - dar toate cele trei numere pot fi de ajutor în timp ce scrieți planul de afaceri.

Vezi și: TAM, SAM și SOM-huh?

Acestea fiind spuse, este important de menționat că un TAM formal și analiza pieței nu sunt întotdeauna necesare pentru o întreprindere mică. Uneori, proprietarii de noi afaceri se agață de analize detaliate ale pieței și de studii de piață, însă ar putea să nu fie modalitatea corectă de a-și petrece timpul prețios în timp ce își duc afacerile la pământ. Cu excepția cazului în care solicitați finanțare externă, conducerea dvs. de marketing urmărește noi piețe și dorește să se sapă mai adânc sau este necesară ca parte a unui exercițiu academic, puteți trece probabil la asamblarea unei analize detaliate a pieței.

Chiar și multi miliarde de dolari corporațiile nu vinde "toată lumea"

Întrebați-vă: poate Nike să spună că toată lumea din lume cu picioarele ar fi o țintă pentru produsele lor? Înainte de a răspunde, să analizăm mai întâi cele patru întrebări de mai jos care sunt necesare atunci când definiți TAM:

1. Cine are nevoie de produsele sau serviciile mele, capacitatea financiară de a-mi cumpăra produsele și capacitatea de a găsi produsele mele? > Câți dintre acești oameni sau întreprinderi există astăzi?

2. Câți bani plătesc în fiecare an fiecare persoană sau afacere pentru rezolvarea problemei pe care o rezolvă și produsul sau serviciul meu?

3. Cu cine mai împărtășesc această piață?

4. Având în vedere aceste patru întrebări, și mai ales primul, răspundeți acum la întrebarea despre TAM Nike.

Răspunsul ar fi un simplu "nu". Indiferent cât de omniprezent ar putea fi marca Nike, nu toată lumea cu picioare a auzit de Nike, are capacitatea de a-și permite o pereche de pantofi Nike, are nevoie sau dorește să poarte pantofi de atletism și are accesul necesar pentru a-și cumpăra pantofii.

A se vedea și: Cum se scrie o analiză a pieței

De aceea nu trebuie să spuneți niciodată: "Toți cei care …" când vă identificați piața noastră adresabilă totală. Este un caz rar când această frază ar fi adevărată (cu excepția cazului în care, bineînțeles, căutați în specificități după această declarație).

Un exemplu de întreprindere mică

Să folosim un salon de coafură într-un oraș mic (populație: 120.000 de persoane).

În primul rând, câteva lucruri de știut despre acest salon de coafură:

Oferă servicii de salon de înaltă calitate

• Tunsul mediu și stilul este de 65 $
• Majoritatea clienților sunt femei cu vârsta cuprinsă între 25 și 55 de ani
• Să facem matematica:

(35.000 x 450 $) = 15.750.000

Aceasta înseamnă că acest salon de coafură în acest oraș are o piață adresabilă totală mărime de 15,75 milioane USD și perspective potențiale de 35K.

Acest salon trebuie, de asemenea, sa tina cont de faptul ca exista alte trei saloane in comunitatea lor care doresc sa serveasca aceeasi piata, pentru ca asta inseamna ca TAM-ul lor va fi impartit cu concurentii lor.

Cum sa folosesti TAM

Este important să știm că majoritatea întreprinderilor trag să captureze aproximativ 1% din TAM în primele lor doi-trei ani de operațiuni (deși procentul variază puțin de industrie) - aceasta este ceea ce numim Piața Segmentelor Obținute (SOM). Prin urmare, acest salon ar trebui sa se straduiasca sa ajunga in jurul a 350 (1% din 35.000) dintre aceste femei in primii doi-trei ani de functionare.

Acest proprietar trebuie sa intrebe daca a captat 1% din TAM in primele cateva ani este (a) o realitate pentru ei, și (b) profitabil pentru ei. De acolo, ei pot crea un plan de marketing care să îi ajute să ajungă pe această piață (cunoscută și sub numele de strategie de achiziție a clienților). De exemplu, proprietarul salonului va viza, cel mai probabil, piața lor de vârste cuprinse între 25 și 34 de ani diferit de cea de la vârsta de 35 până la 55 de ani - aceste două piețe ar trebui segmentate separat și vizate cu diferite campanii de marketing. calculați TAM este că vă va ajuta atunci când vă dezvoltați prognoza veniturilor. Am văzut planuri care spun că vor realiza vânzări de 2 milioane de dolari în al doilea an de activitate, dar nu au capacitatea internă de a livra produse sau servicii în valoare de 2 milioane de dolari în acest interval de timp. Dacă le-ar fi calculat TAM (și SAM și SOM), ar fi avut un sentiment mai bun al potențialului lor realist de piață și ar fi avut fie: a) au putut să planifice pentru el și să-și îmbunătățească capacitatea internă de a face față cererea pieței sau b) a fost capabilă să-și analizeze capacitatea și să determine că SOM-ul calculat nu era realist pentru aceștia atunci. Oricum, prognoza veniturilor lor ar fi făcut o impresie mai bună asupra investitorilor.

A se vedea și: Lecții învățate: Lipsa cercetării de piață Scade afacerea mea

Prognoza veniturilor cu TAM

Să facem o previziune la nivel înalt pentru acest salon bazat pe ipotezele de mai sus:

Prognoza vânzărilor și a veniturilor, presupunând că salonul captează în primii doi ani sub 1% din TAM (350 clienți)

. anul doi este de 157.500 de dolari. Acest proprietar de salon trebuie acum să creeze un buget de cheltuieli și să vadă dacă afacerea va fi un efort profitabil. Proprietarul poate găsi că costă 165.000 de dolari pentru a conduce această afacere timp de doi ani; în acest caz, salonul nu ar fi un efort profitabil.

Dacă nu sunteți sigur de cheltuielile exacte ale afacerii dvs., benchmark-urile din industrie pot fi un ghid util pentru a evalua dacă rentabilitatea poate fi realistă pentru piața și tipul de afacere. Acest lucru este util in special pentru proprietarii de afaceri care sunt inca in stadiul de planificare.

Imagine din planul de afaceri LivePlan pentru un salon de infrumusetare

Marja medie brută (venituri din vânzări minus cheltuielile legate de vânzări) SUA este de 81%, cu o marjă medie a profitului net (adică, procentul veniturilor din vânzări care sunt profituri, după ce cheltuielile legate de vânzări, cum ar fi impozitele și plățile la împrumut au fost contabilizate), de 8%. proprietarul ar putea să utilizeze veniturile de vânzări prognozate și datele de referință din industrie pentru a calcula profitul net așteptat - în acest caz, 4.860 de dolari pentru primul an și 7.740 de dolari pentru anul 2.

Toate numerele pe care le utilizați în planul dvs. de afaceri spune povestea completă a afacerii dvs. și oportunitatea de pe piața pe care o să încercați să o valorificați. După cum puteți vedea aici, TAM dvs. va fi unul destul de important.

Ați făcut matematica pentru a vă determina piața adresabilă totală? Dacă nu, de ce? Împărtășiți-vă gândurile în comentariile de mai jos.