Ce să căutați atunci când angajați o persoană de vânzări

Down to Business este o coloană săptămânală de consultanță pentru întreprinderi mici, publicată inițial de revista The World, publicată inițial de Oregon Small Business Development Network și republicată aici

Ce calități caut în momentul în care angajez o persoană de vânzări pentru compania mea?

Cei mai buni oameni de vânzări sunt cei care ascultă clienții și colaborează cu ei în găsirea soluției potrivite. Ei sunt oameni care doresc să ajute clientul să reușească, nu doar să facă vânzarea. O persoană de vânzări excelentă are cunoștință despre industrie, nevoile clientului și produsele pe care le vând. O atitudine pozitivă, o comportare plăcută, o dorință de a pune întrebări deschise, apoi ascultați cu atenție răspunsurile și dorința de a învăța sunt toate trăsături importante de vânzare. Cei mai buni oameni de vânzări au stabilit obiective și au planificat cum să atingă aceste obiective. În procesul de intervievare este important să puneți întrebări care să abordeze aceste caracteristici dorite.

Cei mai buni oameni de vânzări necesită, de asemenea, un pachet echitabil de compensare. Există un număr de modele de compensare a vânzărilor, variind de la 100 la sută la 100 la sută comision cu remiză; cele mai multe sunt o combinație de salariu și comision. Comisiile tind să motiveze angajații să vândă mai greu și să-și petreacă mai puțin timp în învățarea despre ceea ce are nevoie de client. Salariile tind să atragă oameni de vânzări care ar putea excela la serviciu și în construirea de relații, dar mai mult timp să încheie tranzacția. Pachetul dvs. de compensare ar trebui să reflecte tipul de ciclu de vânzări al afacerii dvs., genul de agent de vânzări pe care doriți să îl aveți și tipul de produs pe care îl vindeți.

Una dintre resursele disponibile pentru proprietarii de afaceri, și un pachet rezonabil de compensare pentru oamenii de vânzări este departamentul de resurse umane al companiei. Colaborând cu departamentul contabil, departamentul de resurse umane poate contribui la elaborarea unui pachet global de compensare care să stimuleze personalul de vânzări fără a periclita profiturile companiei. Aceste companii prea mici pentru a avea un departament de resurse umane sau un departament de contabilitate se îndreaptă adesea spre asociația lor industrială, CPA, agenția de ocupare a forței de muncă sau internetul în general pentru a afla mai multe.

Personalul de vânzări reprezintă o parte importantă a echipei de afaceri în companii orientate spre creștere. Oamenii de vânzări sunt adesea motivați prin compensații care îi permit să controleze cât pot câștiga prin cantitatea de muncă pe care sunt dispuși să o facă. Elaborați un plan de personal care stabilește obiectivele de vânzări și identifică un pachet de despăgubiri pentru a oferi companiei și vânzătorilor posibilitatea de a reuși împreună.

Dacă aveți o mică întrebare de afaceri pentru Arlene, puteți ajunge la adresa [email protected].