De ce mi-am abandonat afacerea - doar cateva saptamani dupa ce am facut prima mea vanzare

Înapoi în iunie 2017, am început o afacere care a creat și a vândut planuri de masă pentru culturisti. Spre surprinderea mea, prima vânzare a venit la doar câteva zile după lansare, urmată de încă cinci în câteva săptămâni.

Primul meu client plătitor

Dar a fost o problemă: pierdea bani. Și nu aveam luxul de a arde banii altcuiva, acest lucru a fost în întregime finanțat de autoturisme.

Pentru a fi mai precis, vânzările în perioada inițială s-au ridicat la 146,09 $ (cinci vânzări la 27 $, unul la 12 $) la- $ 363.34. Acesta este un profit net de - $ 217.25 (WTF!).

Acest lucru nu mi-a spus de ce a pierdut bani, totuși, sau dacă ar trebui să continui. Deci, am decis să aflu.

Iată pașii pe care i-am luat pentru a ridica capota în mișcarea de primă etapă și a lua decizia critică.

Pasul 1: Obțineți vizualizarea la nivel înalt

M-am uitat la veniturile totale minus cheltuielile totale

Acest lucru mi-a dat viziunea la nivel înalt și a fost egal cu - 217,25 $, așa cum am menționat mai devreme.

Pasul 2: Desenați călătoria clientului

un client trece prin achiziționarea produselor (la fel ca o hartă a călătoriei clientului). Prin aceasta, aș putea să văd unde sunt cheltuite banii și unde a fost generat, precum și problemele și oportunitățile majore de pe tot parcursul vieții.

Pâlnia de vânzare a planului de masă pentru culturism a arătat astfel:

Pasul 3: Faceți-l real cu datele

Apoi, am atribuit valori financiare fiecărei etape din etapa

pentru mai multe informații despre canalele de vânzări. canal de vânzări bazat pe unde au fost suportate costurile și venituri generate. De asemenea, am calculat ratele de conversie de la fiecare pas al călătoriei la următorul.

Iată cum arăta pentru perioada cuprinsă între 20 august și 19 septembrie 2017:

Unde s-au făcut bani și au fost cheltuite de-a lungul canalului de vânzări.

* Costurile variabile au inclus cheltuielile publicitare (- 222.52 dolari) și taxele Stripe pentru procesarea plăților (- 3.76 dolari). Cheltuielile pentru aceeași perioadă s-au ridicat la - 147,06 dolari, care erau în mare parte costurile de abonament pentru constructorul de pagini de destinație și software-ul de planificare a meselor.

Pasul 4: Deciphează ce înseamnă

Deci, ce am învățat?, costul pe clic (CPC) utilizând Google AdWords a fost de - 0,44 USD, ceea ce a fost mai bun decât media pentru industria fitness.

Cu toate acestea, costul de achiziție a tuturor celor șase clienți (- 222,52 dolari) ($ 146,10).

În medie, a costat - 37,09 $ pentru a achiziționa un nou client - care era cu 56% mai mare decât marja medie realizată pe fiecare produs (23,72 $). de afaceri pentru a rula cu un cost de achiziție a clientului, care este mai mare decât vânzarea inițială, știind că vor cheltui mai mulți bani pe linie - adesea numit lider de pierderi. Privind la reprezentarea vizuală a canalului meu de vânzări, cu toate acestea putea vedea că niciunul dintre clienți nu a cumpărat din nou. Nimeni nu a vizitat chiar pagina secundară de vânzări. Asta însemna că valoarea unui client

medie

a fost de asemenea negativă (- 13,37 $) , deși a fost judecată într-un timp foarte scurt. Chiar și cu o marjă sănătoasă și costuri scăzute de operare, t să fie profitabil atunci când valoarea unui nou client a fost negativă! Într-o notă pozitivă, unele dintre ratele de conversie păreau destul de sănătoase

. Totuși, combinând pașii de vânzare înainte de vânzare, numai 1,18% dintre cei care au făcut clic pe anunț au ajuns să cumpere . În timp ce acest lucru nu a fost groaznic pentru ceea ce era în esență un pas rece, a avut loc un moment de îmbunătățire. Pasul 5: Pregătiți opțiunile În timp ce analiza a arătat existența unor defecte fundamentale în modelul de afaceri, să crească profitabilitatea, împreună cu o foaie de calcul utilă pe care aș putea să o folosesc pentru a distruge numerele. Un tablou de bord financiar poate fi util, de asemenea, dacă sunteți mai puțin interesat să învățați Excel. Pe de o parte, am putea încerca să creștem valoarea unui nou client, începând cu

creșterea prețului fiecărui plan de masă

Fiecare plan de masă ar trebui să fie vândut cel puțin 39,00 dolari pentru recuperarea marketingului costuri: Proiecții de venituri dacă fiecare plan de masă este vândut la un preț mai mare de 39,00 $. Dar mai aproape de 64,00 $ pentru a sparge chiar și în ansamblu

Prognoza veniturilor dacă fiecare plan de masă este vândut la un preț mai mare de $ 64,00. > Sau, aș putea

să introducă o promoție sau vânzări încrucișate, cum ar fi oferirea unor planuri multiple de masă și / sau produse complementare la un preț redus în timpul plății. Vânzările de pachete de două planuri de masă la doar 19,10 dolari fiecare ar recupera costurile de marketing, iar pachetele de trei la aproximativ 21,10 dolari fiecare ar sparge chiar și în ansamblu.

Un exemplu de upsell de la Harry's

Alternativ, am putea încerca să crește rata de achiziție repetată , prin implementarea, de exemplu, a unei secvențe de e-mail post-cumpărare. Toate celelalte fiind aceleași, mai mult de 50% dintre clienți ar trebui să cumpere din nou doar pentru a sparge chiar și cheltuielile publicitare

Proiecții de venituri dacă rata repetată de achiziție a fost mai mare de 50%

Pe de altă parte, eu ar putea încerca să reducă costul pentru a achiziționa un client. Cu un cost relativ scăzut pe clic pe un anunț, părea logic să ne concentrăm pe creșterea ratei de conversie de la clic pe anunț pentru a achiziționa

. Creșterea cu doar 0,8 puncte procentuale la aproximativ 2 procente ar însemna că valoarea fiecărui client nou ar deveni pozitivă.

Prognoza veniturilor dacă rata de conversie de la clic pe anunț la cumpărare a fost de 1,97 la sută. Adăugarea unui pop-up de ieșire pentru intenția de ieșire

Deci, cum să faceți acest lucru? pe paginile de produse se poate crește rata de conversie cu 5 până la 10%, iar

paginile de verificare pentru o singură pagină

s-au dovedit a depăși performanțele mai multor pagini (ca mine) cu până la 20%. Apoi există opțiunea de a plăti un profesionist pentru a optimiza paginile și pentru a le copia pentru conversie, dar acesta este un cost suplimentar.

Un exemplu de pop-up de ieșire din Venture Harbor

Sau pot schimba ordinea Piața de vânzări:

În loc să intrăm cu vânzarea tare, aș putea încerca să arate valoarea în avans (în mod gratuit) și apoi să pună vânzarea - ca și companiile precum Netflix și Spotify, oferind încercare gratuită. Aceasta ar putea arăta ca un anunț care duce la o pagină simplă de înscriere, care oferă ceva în schimbul adresei dvs. de e-mail. Odată ce vă înscrieți, veți primi o serie de e-mailuri de bun venit, inclusiv gratuit pe care l-ați înscris. Pe parcursul următoarelor zile, vă deveniți obișnuiți cu marca, astfel că, atunci când oferta este prezentată, sunteți mai probabil să cumpărați (teoretic).

O pagină de destinație pe care am folosit-o pentru a atinge> 25% opt

Dacă aș putea obține o rată inițială de înscriere de aproximativ 25%, așa cum am făcut în trecut, aș primi 127 de abonați la e-mail pentru aceleași cheltuieli publicitare

. 30 la sută dintre abonați au vizitat pagina de vânzări, care de asemenea a fost convertită la 25 la sută (de la 12,77 la sută), am obține patru vânzări suplimentare pentru aceleași cheltuieli publicitare - și un cost de achiziție a clienților de - 22,25 dolari, Proiecții de venituri cu o serie de e-mail de bun venit Care dintre opțiunile pe care le-am ales?

Niciuna dintre ele.

Am decis să merg cu instinctul meu și să ieșesc. Constatările nu au făcut-o pentru o lectură destul de bună și au existat o mulțime de lucruri pe care nu le-am inclus încă, cum ar fi costurile suplimentare pe care le-ar fi venit cu scalarea. Fiind sincer, probabil că am fost intimidat de cantitatea de muncă pe care am crezut că a trebuit să o fac și de capacitatea mea de ao face.

Așadar, deși probabil că nu am avut o afacere profitabilă de data aceasta, am creat cel puțin un cadru valoros pe care îl pot aplica oricăror proiecte viitoare de afaceri sau proiecte de consultanță, și că puteți și voi.

Acum este rândul tău:

Fă-ți drumul la maparea canalului de vânzări, răsfoiți numerele și vedeți ce învățați. S-ar putea să vă surprindă.