Metricile pe care trebuie să le urmăriți pentru afacerea dvs. (SaaS)

Acest articol face parte din Ghidul nostru de pornire pentru afaceri SaaS - o listă cu articole care vă ajută să vă planificați, să începeți și să vă dezvoltați afacerea SaaS!

Companiile de abonament și software-a-serviciu (SaaS) sunt peste tot în aceste zile. De la previzibil până la absolut ciudat, se pare că te poți abona la orice.

Afacerea cu abonamente este caldă datorită modelului veniturilor recurente. Și, în timp ce există argumente pro și contra pentru a conduce o afacere de abonament, avantajele financiare tind să fie mari. În loc să vă urmăriți clienții în fiecare lună, clienții vă plătesc automat. Câștigurile compuse cresc venitul rapid și nu trebuie să-ți petreci aproape atât de mult timp și efort pentru ai reveni și a cumpăra din nou de la tine.

Dar începerea unei afaceri de abonament nu este un exercițiu banal

Una dintre cele mai mari provocări de afaceri pe care le-am întâmpinat vreodată a fost trecerea Palo Alto Software din afacerea de a vinde produse unice într-o afacere cu venituri din abonament. Din fericire, soția mea și partenerul meu de afaceri, @mommyceo, și am avut o echipă minunată care ne-a ajutat să facem tranziția și acum ne desfășurăm o afacere în creștere și sănătosă cu produsul LivePlan ca fundație.

Ascultați pe Peter și Jonathan servicii de subscripție cu Levi King, fondator și CEO al Creditera în al cincilea episod din Bcast, podcastul oficial al Bplan (la ora 21:30):

Faceți clic aici pentru a vă abona la Bcast on iTunes "

Când am început LivePlan, am construit o prognoză a vânzărilor la abonament pentru a ne ajuta să planificăm și să începem să înțelegem numerele cheie care ar conduce noua afacere. Dar, dincolo de previziune, trebuia să știm ce metrice ar trebui să urmărim. dacă facem lucrurile potrivite? Doar pentru că clienții se înscriau, nu înseamnă că vom avea o afacere sănătoasă și în creștere.

Printr-o mulțime de cercetări și discuții cu alți proprietari de afaceri și investitori, am venit cu acest lucru lista principală de valori care vă ajută ne ținem degetele în pulsul afacerii noastre. Există cu siguranță mai multe valori pe care le puteți privi atunci când desfășurați o afacere de abonament, dar acest lucru este un bun punct de plecare. Dacă există valori pe care credeți că ar trebui să le includeți în această listă, anunțați-ne în comentariile de mai jos.

Consultați și: Cum să anticipați vânzările pentru afacerea dvs. lunară de abonamente

1. Churn and Churn Rate

Churn este numărul de clienți care vă anulează serviciul într-o anumită lună - atunci când părăsesc, au "churned out" și nu se mai abonează la serviciul dvs. Rata canalului este procentul clienților care pleacă în fiecare lună.

Cea mai bună metodă de a gândi despre churn este să te gândești la o găleată neclară. Pe măsură ce adăugați noi clienți la găleată, unii clienți sunt scurgeri dintr-o gaură în partea de jos a găleată. Pentru ca afacerea dvs. să crească, trebuie să adăugați clienții într-un ritm mai rapid decât anularea abonamentelor dvs.

Pentru a calcula rata dobânzii pentru o activitate de abonament lunar, împărțiți doar numărul clienților care au anulat o anumită lună cu totalul numărul de clienți pe care l-ați avut la începutul acelei luni

Rata de renunțare = numărul de clienți care au anulat ÷ numărul total de clienți la începutul lunii

Puteți influența rata dobânzii prin creșterea ritmului la care adăugați noi clienții și / sau reducerea numărului de clienți care anulează. Deși este întotdeauna bine să obțineți mai mulți clienți, poate fi o investiție mai bună pentru a vă concentra pe păstrarea clienților pe care îi aveți. Adăugarea de funcții sau servicii care să vă păstreze fericirea clienților extinde numărul de luni pe care vor continua să vă plătească și pot fi mai rentabile decât achiziționarea de noi clienți.

Pentru a vedea cum reducerea ratei de schimbare poate avea un impact mare asupra veniturilor dvs., descărcați foaia de calcul pentru prognoza vânzărilor abonamentului sau experimentați cu diferite variabile de tip churn în LivePlan.

2. MRR (Venituri recurente lunare)

Acesta este numărul "arată-mi banii" care este esențial pentru a viziona și va fi un număr esențial în calculul profitabilității. MRR este pur și simplu veniturile recurente pe care le aveți la sfârșitul fiecărei luni. Calculați acest număr prin luarea facturilor totale de la clienții existenți care v-au plătit într-o anumită lună și adăugați plățile primelor luni pe care le-ați primit de la clienții noi.

Pe măsură ce urmăriți MRR, doriți ca acesta să crească în timp. Aceasta înseamnă că achiziționați clienții la o rată bună și că nu aveți prea mulți clienți care își anulează serviciul.

Dacă MRR începe să se aplatizeze, înseamnă că pierdeți clienții cât de repede le adăugați. În acest moment, trebuie să vă concentrați pe achiziționarea mai rapidă a clienților și pe reducerea ratei dobânzii.

3. ARPU (Venit lunar mediu pe utilizator / client)

Această metrică este uneori denumită ARPA (venit mediu pe cont), dar este într-adevăr același lucru.

Această valoare este simplă și directă. Este doar venitul mediu pe care l-ați primit pe client într-o lună medie.

Am constatat că este mai bine să calculați ARPU împărțind MRR la numărul total de clienți pe care îl aveți. Acest lucru va lua automat în considerare studiile gratuite, reducerile pe care le-ați oferit și alte lucruri care ar fi redus ceea ce plătește un client obișnuit, mai degrabă decât să folosească prețul de listă tipic al produsului dvs. pe pagina dvs. de stabilire a prețurilor

4. LTV (valoare pe durata de viață)

Utilizați această valoare pentru a urmări venitul așteptat de la un client mediu pe întreaga perioadă în care s-au abonat la serviciul dvs.

Acum nu trebuie să așteptați luni și luni să vă dați seama care este media LTV a clienților dvs. Puteți calcula valoarea de viață prin împărțirea ARPU pe baza ratei de renunțare:

LTV = ARPU ÷ Rate de client

Acest model simplu presupune că un client tipic vă plătește aceeași sumă în fiecare lună pe întreaga durată a subscrierii

5. CAC (costul achiziției clienților)

Acest număr este esențial pentru a viziona în afacerea dvs. cu abonamente. Este pur și simplu ce vă costă să achiziționați un client tipic. Pentru a calcula CAC, trebuie doar să vă împărțiți cheltuielile totale de vânzare și de marketing într-o anumită lună cu numărul de clienți adăugați în cursul lunii respective:

CAC = Total vânzări lunare și cheltuieli de marketing ÷ Număr de clienți noi adăugați în lună

abia începeți în afacerea dvs. de abonament, CAC dvs. ar putea părea anormal de mare, deoarece este posibil să aveți oameni din personal care sunt capabili să vândă mult mai mulți clienți decât ați putea avea în conducta dumneavoastră. În acest scenariu, poate doriți să includeți numai o parte din aceste salarii în calculul dvs. Odată ce echipa dvs. gestionează numărul maxim de clienți posibili, atunci puteți include 100% din costurile acestora în cheltuielile dvs. de vânzări și de marketing.

Există două moduri în care doriți să utilizați valoarea CAC. În primul rând, doriți să vă asigurați că CAC este mai mic decât LTV. Cu alte cuvinte, trebuie să faceți mai mult de la clienții dvs. decât vă așteptați să plătiți pentru a le achiziționa. O modalitate bună de a examina acest lucru este de a calcula raportul dvs. LTV-CAC:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

Majoritatea investitorilor caută un număr mai mare de trei cu acest raport., veți dori să vă uitați la numărul de luni de zile în care vă veți recupera CAC. Puteți calcula acest lucru prin împărțirea CAC de către ARPU:

Luni pentru a recupera CAC = CAC ÷ ARPU

Acest număr vă va spune câte luni un client trebuie să fie clientul dvs. pentru a acoperi costul achiziționării acestora. Fundația dvs. pentru succes

Există multe alte valori pe care le puteți urmări într-o afacere de abonament, dar aceste cinci vor obține un început bun. Dacă există alte valori pe care le urmăriți în afacerea dvs. de abonament, anunțați-ne în comentariile dvs.