Ajustarea planului de vânzări

Având în vedere ceea ce sa întâmplat cu rezultatele vânzărilor, procesul de planificare plan-planifică indică în acest exemplu că vânzările de sisteme se desfășoară prost, dar există alte vânzări care pot rezolva problema.

Modificați planul? Aici intră conducerea. Ia oamenii împreună și vorbește despre asta. De ce vânzările de sisteme sunt mult mai mici decât planul? Erau ipotezele greșite? Planul a fost prea optimist? Sa întâmplat ceva - o competiție nouă, de exemplu, sau o nouă tehnologie, sau altceva - pentru a schimba situația așa cum a fost planificată.

Cum rămâne cu oamenii? Aici trebuie să gestionați așteptările și să continuați. Aveți valori privind prezentările de vânzări, clienți potențiali, rate de închidere? Oare oamenii au fost de performanță, dar nu a obținut vânzările? A fost greșit ipoteza dvs. privind conductele?

Pentru acest exemplu, să presupunem că am decis să ajustăm prognoza vânzărilor pentru a absorbi ipoteze schimbate. Următoarea ilustrație arată noua previziune a vânzărilor după ajustări.

Ilustrația arată planul revizuit din coloanele din aprilie și mai, chiar înainte de a se produce, pentru a reflecta modificările afișate în perioada ianuarie-martie. De ce am lucra cu un plan învechit când situația sa schimbat?

Acest lucru suflă planul vs. comparații reale pentru lunile viitoare? Nu dacă faceți schimbările corecte, cu toți cei din echipă fiind conștienți de ele. Continuați să vă mutați planul înainte în timp, revizuind pentru lunile următoare.

În cele din urmă, nu este un joc. Deci, dacă schimbați scorul în mijloc. Punctul este gestionarea mai bună a companiei. Deoarece compania a știut că sistemele de vânzări ar fi în scădere, a planificat pe ea și a făcut o prognoză revizuită în zona actuală. Aceeași revizuire afectează profiturile proiectate, bilanțul și, cel mai important, numerarul.