Blocurile de clădiri ale unui apel rece nu pot spune "Nu"

Unii oameni spun că apelul la rece este mort, așa că mulți proprietari de afaceri noi nu se lasă să încerce. Nu puneți timpul și efortul de a vă pregăti și de a-și livra efectiv apelurile la rece. Este o rușine, deoarece poate deschide uși pentru factorii de decizie și poate începe relații de afaceri pe o notă pozitivă și productivă.

Dacă sunteți în căutarea unor metode viabile și eficiente din punct de vedere al costurilor pentru a vă deplasa prin intermediul canalului de vânzări al companiei dvs. Nu trece peste apelul rece. Am văzut că funcționează bine atât pentru întreprinderile noi, cât și pentru cele bine stabilite, într-o mare varietate de industrii. Dar, pentru chemarea rece la locul de muncă, aceasta necesită abordarea corectă.

Luând "frigul" din apelarea la rece

Apelurile rece ar trebui să fie altceva decât "rece". Trebuie să invocă un sentiment de căldură și legătura cu persoana de pe partea de primire - și care necesită un efort și o pregătire concentrată.

Cum puteți face apelurile la rece un instrument eficient pentru generarea de vânzări? Totul începe cu o înțelegere a ceea ce trebuie să faceți pentru a le ajuta să reușească. Dacă sunteți în căutarea unor modalități creative de a găsi noi clienți, asigurați-vă că ați verificat acest articol în continuare și continuați să citiți pentru a afla cum să efectuați efectiv apelurile la rece.

7 moduri de încălzire a apelurilor la rece și de deschidere a ușilor pentru afacerea dvs.

1. Asigurați-vă că sunteți pregătit

Înainte de a vă gândi chiar la formarea numerelor de telefon ale clienților, faceți-vă temele. Aveți o înțelegere fermă a industriilor dvs. de perspectivă și gândiți-vă la unele provocări potențiale. De asemenea, cercetați ce fac companiile dvs. de prospecte, clienții pe care îi servesc, numărul de angajați pe care îi au și principalii lor concurenți.

În plus, recomand să utilizați LinkedIn pentru a afla despre rolul fiecărui contact țintă în cadrul organizației. Da, aceasta este o mulțime de muncă, dar vă va oferi o oportunitate de a înțelege cum soluțiile companiei dvs. ar putea umple golurile și să ofere valoare. Trebuie să vă avertizăm că nu vă faceți prea mult în ipotezele voastre.

În timp ce pregătirea este vitală, păstrați o minte deschisă. Ceea ce învățați în timpul apelului dvs. rece ar putea fie să susțină aceste ipoteze, fie să dovedească că unele dintre ele nu sunt valabile. Pregătirea este o parte necesară a procesului, dar nu poate răspunde la toate întrebările dvs.

2. Aveți un script bine organizat

În timp ce nu veți dori să îl citiți verbatim și sunetul este rigid și statornic, un script organizat logic va ajuta la ghida conversațiile în direcția corectă. Timpul dvs. de perspectivă este prețios pentru aceștia, deci va trebui să păstrați apelurile la punct.

Deși scriptul pe care îl utilizați va depinde de circumstanțele dvs. specifice, aici este o structură generală care servește majoritatea scenariilor de apeluri la rece de apel:

Introducere (cine sunteți, cu ce companie sunteți, de ce sunați)

• Conectați punctele (ceea ce ați observat despre compania care le-a determinat să le apelați)
• Confirmarea că este un timp convenabil (și promisiunea de a-și respecta timpul)
• Solicitați informații despre provocările lor
• Revedeți-vă provocările
• Explicați soluțiile companiei pentru a vă depăși provocările
• săriți în fața dvs. și deveniți prea granulați de la început. De exemplu, să presupunem că fac un apel rece la o perspectivă în numele companiei mele.
• Dacă încep conversația cu ceva de genul: "Bună! Acesta este Gregg Schwartz de la Strategic Sales & Marketing. Sunt aici pentru a oferi o soluție generată de generație care să vă ajute compania să se concentreze asupra afacerii dvs. principale, să crească vânzările și profiturile, să dezvolte o nouă rețea de conducte, să reducă costurile de instruire a angajaților, să controleze costurile de capital etc. " Probabil ar fi la sfârșitul primirii unui hangup. A fost prea mult prea rapid.

Un început mai bun ar fi, "Bună! Acesta este Gregg Schwartz de la Strategic Sales & Marketing. Oferim servicii de generare de servicii de plumb pentru companiile de software ". Acest tip de abordare vă permite să ușurați ușor dialogul, astfel încât să nu copleșiți perspectivele.

După structurarea apelului dvs. rece în componentele de bază care au sens pentru situația dvs., carne fiecare segment în afirmații care curg în mod natural. Din nou, veți risca să sune fals dacă citiți cuvântul dvs. de script. În schimb, familiarizați-vă cu scenariul dvs., deci trebuie să-l folosiți doar ca ghid pentru a vă asigura că abordați fiecare pas în proces.

3. Păstrați-vă livrarea până la pământ

Amintiți-vă că persoana de la celălalt capăt al liniei este doar o persoană adevărată. Utilizați un ton conversațional și relaxat pentru a vă ajuta să vă relaxați perspectivele.

Utilizați un script de apelare la rece, așa cum am sugerat în punctul 1, dar nu deveniți sclav. Lasă-ți personalitatea să treacă pentru a-ți construi relația. Fiți atenți, desigur, să nu deveniți prea obișnuiți prin folosirea unui slang sau să lăsați în mod accidental cuvinte de blestem să scape - să fie atît apropiați cât și profesioniști.

4. Creați ocazia de descoperire

Încurajați mai puțină vorbă și ascultați mai mult în apelurile la rece. Concentrați-vă pe întrebări deschise, mai degrabă decât pe acelea care solicită numai răspunsuri "da" sau "nu". Scopul dvs. este acela de a permite perspectivelor să vorbească.

Cu cât le oferiți mai multă ocazie de a împărtăși provocările și punctele lor de durere, cu atât veți înțelege mai bine ce produse și servicii le puteți oferi pentru a le ajuta să le depășească. > 5. Confirmați ceea ce ați auzit, pentru a verifica înțelegerea și pentru a arăta că ați ascultat

Nu neglija niciodată să rezumați înțelegerea problemelor și nevoilor perspectivelor dvs. în timpul apelurilor la rece.

Repetați ceea ce ați împărtășit cu tine pentru a demonstra că ați ascultat în mod intenționat. Dacă treceți peste acest pas, veți pierde ocazia de a construi încredere și de a câștiga încrederea clienților.

6. Furnizați informații care îi captează atenția

Acum este rândul dvs. să strălucească! Împărtășiți-vă cum credeți că vă puteți ajuta clienții dvs., furnizând o prezentare a modului în care soluția dvs. a ajutat clienții cu probleme similare. Prin încadrarea valorilor dvs. în acest fel, puteți evita sunetele - și va ajuta perspectivele dvs. să vizualizeze modul în care puteți servi-le.

S-ar putea să vă întrebați: "Dar Gregg, cum pot să știu exemplele pe care să le folosesc când sunt știți mai întâi despre provocările pe care le-am avut în timpul apelului? "

Aceasta este o întrebare minunată. Cheia este să păstrați o bună cunoaștere a lucrurilor despre povestirile de succes ale companiei dvs. Poate că aveți studii de caz care demonstrează modul în care puteți rezolva tipurile de probleme cu care se confruntă perspectivele dumneavoastră. Apoi, atunci când vorbiți cu perspective care se ocupă de oricare dintre aceste provocări particulare, puteți să faceți legătura cu unul dintre scenariile de studiu aplicabile acestora.

7. Coordonați o urmărire

Permiteți-vă perspectivelor să știe cum și când veți urma cu ei și să împărtășiți ceea ce se pot aștepta de la dvs. atunci când faceți. Îi vei trimite un link către mai multe informații imediat după terminarea apelului? Vei trimite o broșură prin poștă? Vei suna săptămâna viitoare să atingi baza? Aceasta va stabili etapa pentru continuarea conversației dvs.

Când faceți urmărirea, veți afișa fiabilitatea și încrederea dvs. Îndeplinirea promisiunilor va oferi perspectivelor un motiv să creadă în capacitatea companiei dvs. de a-și respecta promisiunile.

Nu beți Kool-Aid și convingeți-vă că apelurile la rece nu mai au un loc în a face afaceri. Sigur, ca orice altă tehnică de vânzare, acestea pot eșua dacă nu sunt executate corect. Dar atunci cand sunt alcatuite din lucrurile potrivite livrate in mod corect, poti reusi.

Cu pregatirea si planificarea, apelurile la rece pot servi ca si blocurile de care ai nevoie pentru a stabili relatii puternice pentru afacerea ta.