Obținerea produsului pe rafturi de vânzare cu amănuntul

Kelly Spors a avut o poveste frumoasă în New York Times a doua zi, numită "Un jucător mic pătrunde în Starbucks". E o poveste bună.

Este, de asemenea, corectă. Știu, pentru că în primele zile de la Palo Alto Software am intrat în magazinele de birouri, în magazinele de calculatoare și în canalele de vânzare cu amănuntul pentru supermarketuri. Și era greu de făcut.

Mulți visează să-și plaseze produsele cu marii retaileri. Dar poate fi o vindere grea pentru companiile mici, fără un nume de marcă bine-cunoscut.

Asta o face ușor. O mulțime de vânzare cu amănuntul se află în prezent în asediu, amenințată de o economie proastă și de schimbarea peisajului de afaceri. Ultimul lucru de care au nevoie comercianții cu amănuntul este noul produs (Ce? Am scris doar asta? Este atât de rău cum se pare?). Și chiar și cu aproape 15 ani în urmă, când am reușit să intrăm, a fost nevoie de o mulțime de apeluri, de un nou ambalaj și de un profesionist cu experiență în vânzări.

"Motivația primordială a oricărui mare comerciant cu amănuntul este obținerea mai multor dolari pe picior pătrat, "Spune H. David Hennessey, profesor de marketing la Babson College din Wellesley, Massachusetts." Trebuie să le arătați foarte clar și eficient cum puteți obține acest lucru pentru ei ".

Producătorii de produse mari au un avantaj clar, profesorul Hennessey spune că, de obicei, pot oferi mai multe linii de produse la prețuri mai mici și au deja sisteme de gestionare a inventarului. Companiile mai mici trebuie să concureze la preț cu brandurile importante, dar, de asemenea, să fie destul de neobișnuite pentru a le face să merite investiția comerciantului.

Obținerea primei întâlniri poate fi o provocare. În 2003, Tom Szaky, co-fondator al unui startup, TerraCycle, care vinde îngrășăminte din excremente de vierme, a apelat în fiecare zi la cumpărător de îngrășăminte Wal-Mart timp de trei săptămâni, până când cumpărătorul a răspuns în sfârșit telefonului său. doar câteva secunde, pentru a-l câștiga, a spus cumpărătorului că a dezvoltat un îngrășământ ecologic care este mai ieftin de realizat decât brandurile majore. Intr-adevăr, cumpărătorul la invitat la sediul Wal-Mart din Bentonville, Ark., Unde cumpărătorul a fost de acord să dea TerraCycle o lovitură. De fapt, nu este vorba de faptul că comercianții cu amănuntul nu doresc produse noi. Este faptul că preluarea unui produs nou reprezintă o mare parte a riscului într-o afacere care măsoară fiecare variabilă pe care o poate găsi pe performanța vânzărilor pe raft. Există foarte puține locuri de eroare și nu sunt stimulente pentru experimentare.

Cu produsele pe care le vând acum, magazinele au stabilit deja sisteme de distribuție, relații, fluxuri, depozitare și cei mai importanți clienți. împachetarea. Ah, da, ambalaje. Critic pentru retail. Ambalajul dulce și neatractiv pe rafturile de vânzare cu amănuntul aproape că a ucis compania în 1993.

(Imagine de pe licența Flickr cc de Asuroca)