Modul de prognoză a vânzărilor

Acest articol face parte din "Ghidul nostru de pornire în afaceri" - o listă cuantificată a articolelor noastre, care vă va ajuta să vă lansați în cel mai scurt timp! să mă ocup de o problemă foarte frecventă: proprietarii de afaceri se tem adeseori să prevadă vânzări.

Dar nu ar trebui să fii. Nu credeți că există un răspuns magic magic pe care nu-l cunoașteți. Nu credeți că este vorba despre o pregătire pe care nu o aveți. Nu este nevoie de modelarea tabelelor de calcul (modelare econometrică mult mai puțin) pentru a estima unitățile și prețul pe unitate pentru vânzările viitoare.

Nu este vorba despre vizionarea în viitor

Prognoza vânzărilor este mult mai ușoară decât credeți, mai util decât credeți.

Nu este vorba despre ghicirea corectă a viitorului. Suntem oameni; nu facem asta bine. În schimb, este vorba de ipoteze, așteptări, drivere, urmărire și management.

Vă revizuiți și revizuiți periodic prognoza. Deoarece vânzările sunt intime cu costuri și cheltuieli, prognoza vă ajută să bugetați și să gestionați. Măsoară valoarea unei previziuni de vânzări ca și cum ai face ceva în afaceri, prin rezultatele sale comerciale măsurabile.

Am fost vicepreședinte al unei firme de cercetare de piață de câțiva ani, făcând previziuni costisitoare și am văzut de multe ori că nu există nimic mai bine decât presupunerea educată a cuiva care cunoaște bine afacerea. Toate aceste tehnici sofisticate depind de datele din trecut - iar trecutul, prin el însuși, nu este cel mai bun predictor al viitorului.

Acest lucru înseamnă că nu trebuie să renunțați la prognoză deoarece aveți un produs nou sau o afacere nouă, fără date anterioare.

Produs nou sau nu, prognoza vânzărilor dvs. nu va prezice cu exactitate viitorul. Știm asta de la început. Ceea ce doriți este să stabiliți driverele de vânzări și interdependențele, pentru a conecta punctele, astfel încât, în timp ce revizuiți planul în raport cu rezultatele efective în fiecare lună, puteți face ușor corecțiile cursului.

Dacă credeți că prognoza vânzărilor este dificilă, încercați să rulați o afacere fără o prognoză. Este mult mai greu.

Prognoza vânzărilor dvs. este, de asemenea, coloana vertebrală a planului dvs. de afaceri. Oamenii măsoară o afacere și creșterea acesteia în funcție de vânzări, iar prognoza dvs. de vânzări stabilește standardul pentru cheltuieli, profituri și creștere. Prognoza vânzărilor va fi aproape întotdeauna primul set de numere pe care le veți urmări pentru planul versus utilizarea reală, chiar dacă nu faceți alte numere.

Dacă nu altceva, doar prognoza vânzărilor, planul de urmărire versus rezultatele reale, și să faceți corecții - este deja planificarea afacerii.

Vezi și: Cum să creați un buget de cheltuieli

Este un simplu matematică

Pentru un plan de afaceri, faceți previziunea dvs. de vânzări o chestiune de următoarele 12 luni și cei doi ani după aceea.

Gândiți-vă la acestea ca rânduri și coloane ca în ilustrația de aici. Ghiciți unitatea dvs., apoi prețul pe unitate și înmulțiți pentru a obține vânzările care rezultă.

Această ilustrație este tăiată din motive evidente, dar presupuneți că aveți restul lunilor din anul 1, plus estimările anuale pentru anii doi și trei, care curg spre dreapta.

Nu vindeți unități? Într-un sfat, puteți să prognozați vânzările fără unități, însă luați în considerare timpul ca unități așa cum fac avocații și contabilii, sau excursii precum taxiurile și companiile aeriene sau proiectele sau angajamentele așa cum fac consultanții. Acest lucru face ca prognoza să fie mai ușoară.

A se vedea și: O estimare detaliată a vânzărilor restaurantului

Dar cum știți ce numere trebuie să aveți în prognoza vânzărilor dvs.

Matematica poate fi simplă, da, dar acest lucru prezice viitor, iar oamenii nu fac asta bine. Nu încercați să ghiciți viitorul exact cu luni în avans.

În schimb, încercați să faceți presupuneri clare și să înțelegeți ce determină vânzările, cum ar fi traficul web și conversiile, într-un exemplu, sau conductele de vânzări directe și conduce, în o alta. Examinați rezultatele în fiecare lună și revizuiți prognoza. Educațiile tale devin mai exacte în timp.

Experiența în domeniu este un avantaj uriaș

În exemplul de mai sus, Garrett proprietarul magazinului de biciclete are o vastă experiență în vânzările anterioare. Nu știe prognoză tehnică sau contabilă, dar își cunoaște magazinul de biciclete și afacerile cu bicicleta. Este conștient de schimbările de pe piață, de promoțiile proprii magazinului și de alți factori pe care proprietarii de afaceri le cunosc. Dacă nu ai experiența personală, încearcă să găsești informații și să faci presupuneri pe baza experienței unui angajat, a mentorului tău sau a altora cu care ai vorbit în domeniul tău.

> A se vedea și: Cum se face investigația pieței

Utilizați rezultatele anterioare ca ghid

Utilizați rezultatele din trecutul recent, dacă afacerea dvs. le are. Începeți o estimare prin plasarea numerelor de anul trecut în prognoza anului viitor și apoi concentrați-vă asupra a ceea ce ar putea fi diferit în acest an de la următorul.

Aveți noi oportunități care vor face ca vânzările să crească? Noi activități de marketing, promoții? Apoi, creșteți prognoza. Noua competiție și noi probleme? Nimeni nu dorește să prevadă scăderea vânzărilor, dar dacă este posibil, trebuie să vă ocupați de aceasta reducând costurile sau schimbând concentrarea dvs.

Căutați drivere

Pentru a anticipa vânzările pentru un nou restaurant, trageți mai întâi o hartă de tabele și scaune și apoi estimați cât de multe mese pe masă la capacitate, și la început. Nu este un număr aleatoriu; este vorba de numărul de persoane care vin.

Pentru a prognoza vânzările pentru o nouă aplicație mobilă, puteți obține date din aplicațiile mobile Apple și Android care stochează descărcări medii pentru diferite aplicații. O căutare bună pe web ar putea, de asemenea, să dezvăluie unele dovezi anecdotice, postări de bloguri și știri, probabil, despre creșterea numărului de aplicații existente care au avut succes.

Obțineți numerele și gândiți-vă cum ar putea fi cazul dvs. diferit. Poate că conduceți descărcări cu un site web, astfel încât să puteți anticipa traficul pe site-ul dvs. din experiența trecută și apoi să vă asumați un procent de vizitatori web care vor descărca aplicația.

Vezi și: Cum se prognozează fluxul de numerar

Estimați costurile directe

Costurile directe se numesc, de asemenea, costul mărfurilor vândute (COGS) și costurile unitare. Costurile directe sunt importante deoarece contribuie la calcularea marjei brute, care este utilizată ca bază pentru compararea indicatorilor financiari și reprezintă o măsură instantanee (vânzări minus costurile directe) a rentabilității dvs. subiacente.

De exemplu, știu de la repere că un magazin mediu de mărfuri sportive face o marjă brută de 34%. Aceasta înseamnă că ei cheltuiesc în medie 66 USD pentru a cumpăra bunurile pe care le vând pentru 100 de dolari.

Nu toate întreprinderile au costuri directe. Serviciile de servicii presupun că nu au costuri directe, deci au o marjă brută de 100%. Acest lucru poate fi valabil și pentru unii profesioniști, cum ar fi contabilii și avocații, dar o mulțime de servicii au costuri directe. De exemplu, taxiurile au benzină și întreținere. De asemenea, companiile aeriene.

O previziune normală a vânzărilor include unitățile, prețul pe unitate, vânzările, costul direct pe unitate și costurile directe. Matematica este simplă, cu costurile directe pe unitate legate de costurile directe totale, în același mod în care prețul pe unitate se referă la vânzările totale.

Înmulțiți unitățile proiectate pentru orice perioadă de timp cu costurile directe ale unității și care vă oferă o valoare totală directă cheltuieli. Iar aici, să presupunem că această viziune este doar o decupare, că curge spre dreapta. În acest exemplu, am proiectat costurile directe bazate pe ipoteza de 68% din vânzări.

Vezi și: Elementele cheie ale planului financiar

Niciodată nu prognozați într-un vid

Nu vă gândiți niciodată la prognoza dvs. de vânzări în un vid. Acesta derivă din planurile strategice de acțiune, cu ipotezele, etapele și măsurătorile acestora. Piața dvs. de marketing afectează vânzările. Piața dvs. de afacere care afectează afacerea dvs. afectează vânzările dvs.

Atunci când schimbați reperele - și veți, pentru că toate planurile de afaceri se schimba - ar trebui să vă schimbați previziunile de vânzări pentru a se potrivi

Vezi de asemenea: Elementele cheie ale planului financiar

Timp contează

Vânzările trebuie să se refere la momentul în care proprietatea schimbă mâinile (pentru produse) sau când se efectuează serviciul (pentru servicii). Nu este o vânzare atunci când este ordonată, promisă sau chiar când este contractată.

Cu o contabilitate adecvată a angajamentelor, este o vânzare chiar dacă nu a fost plătită. Cu așa-numita contabilitate pe bază de numerar, apropo, nu este o vânzare până când nu este plătită. Accrualul este mai bun pentru că vă oferă o imagine mai exactă, cu excepția cazului în care sunteți foarte mic și faceți toată afacerea dvs., cumpărați și vânzați, numai cu numerar.

Știu că este simplu, dar este surprinzător cât de mulți oameni decid să faceți ceva diferit. Pedeapsa de a face lucrurile în mod diferit este că atunci nu se potrivește cu standardul, iar bancherii, analiștii și investitorii nu pot spune ce ai vrut să spui.

Acest lucru este valabil și pentru costurile directe. Costurile directe din declarația lunară de profit și pierdere ar trebui să fie doar costurile asociate vânzărilor din această lună. Vă rugăm să observați cum, în exemplele de mai sus, costurile directe pentru magazinul de biciclete eșantion sunt corelate cu vânzările efective ale unităților.

În direct cu ipotezele dvs.

Prognoza vânzărilor nu are legătură cu ghicirea exactă a viitorului. Este vorba despre stabilirea ipotezelor dvs., astfel încât să puteți gestiona modificările în mod eficient, deoarece vânzările și costurile directe sunt diferite de ceea ce vă așteptați. Utilizați această opțiune pentru a ajusta prognoza dvs. de vânzări și pentru a vă îmbunătăți afacerea, făcând corecții de curs pentru a rezolva ceea ce funcționează și ce nu este.

Cred că chiar dacă nu faceți altceva, atunci când utilizați o prognoză și o revizuire a vânzărilor planul versus rezultatele reale în fiecare lună, deja gestionați cu un plan de afaceri. Nu puteți revizui rezultatele reale fără a se uita la ce sa întâmplat, de ce și ce să faceți în continuare.

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a începe să începeți prognoza vânzărilor și restul planului dvs. de afaceri, puteți să încercați șablonul planului de afaceri Sau vizitați pagina noastră de planificare a afacerii.

Aveți întrebări despre cum să previzionați vânzările pentru afacerea dvs.? Spuneți-ne prin a ne contacta pe Facebook sau pe Twitter.