Cum să faci oamenii să aibă grijă de planul tău de afaceri

Mulți experți recomandă să introduci planul de afaceri cu definiții ale problemei pe care o rezolvă afacerea ta și soluția pe care o oferă afacerea dvs.

Se numește "problemă și soluție" și este destul de comună și destul de utilă este, de asemenea, prea adesea o oportunitate risipită.

Nu descrie doar problema și soluția. Faceți-i atenția oamenilor

A se vedea și: O poveste de pornire neconvențională

Problema ca poveste

Acum câteva săptămâni, o pornire cu tehnologie dezvoltată la Georgia Tech numită Lumenostics a pus un sistem de monitorizare care ajută supraviețuitorii de cancer să evite declanșarea limfedemului, o problemă debilitantă și deformantă a membrelor umflate. Au început cu o imagine a unei femei pe nume Ann, care a bătut cancer de sân. Ne-au spus că are o șansă de a obține limfedem, și ne-au arătat imagini ale oamenilor terifianți care suferă. Toate acestea ne-au făcut să ne pese. Am simțit ce trebuie să se simtă.

Apoi, pe măsură ce mergeau cu numerele din spatele acestei povestiri, am simțit durerea. Aveam nevoie de numere, desigur, dar numerele nu ar fi avut același impact.

Povestirile sunt cea mai veche și arguably best way to communicate ideas, truth, beliefs, even numbers. Povestirile sunt puternice. Gândiți-vă la poveștile-cheie care stau la baza marilor religii. Sau gândiți-vă la povestirile din spatele expresiilor "struguri acri", "vulpea în găină" și "hainele noi ale împăratului". Toți au putere deoarece comunică. Ei rezonează. Noi recunoaștem adevărurile lor.

"Toate ființele umane au o nevoie înnăscută de a auzi și de a povesti povestiri și de a avea o poveste de trăit".

Harvey Cox a scris: "Toate ființele umane au o nevoie înnăscută de a auzi și de a spune povesti și să aibă o poveste de trăit. "

Când problema este de canalizare netratată în țările în curs de dezvoltare, povestea începe cu o imagine a canalelor murdare din Bangkok. Când problema este legată de serviciile pentru familiile de copii autiști, povestea începe cu o familie tipică și ce înseamnă asta pentru ei. După ce ne pasă, ajung la detalii.

Orice vânzare de afaceri are legătură cu o problemă. În orice caz, există o poveste.

Gândește-te. Cine este aceasta persoana? De ce căutau? Ce problemă au rezolvat? Fiecare tranzacție este o soluție pentru problema cuiva. Înțelegeți ce problemă-nevoie, doriți sau de ce să cumpărați-vă rezolvați. Luați în considerare acest citat celebrul expert de marketing, Theodore Leavitt: "Oamenii nu vor să cumpere un burghiu de patru centimetri, vor o gaură de patru centimetri." "Oamenii nu vor să cumpere un burghiu de patru centimetri, doresc o gaură de patru centimetri. "

Punerea ideii tale într-o poveste nu înseamnă că uiți nucleul. Ce altceva adăugați depinde, desigur, de obiectivul specific, pe termen scurt al planului dvs. de afaceri. Dacă dezvoltați un plan de utilizare internă, povestea ar putea fi suficientă dacă ar reprezenta piața potrivită. Dar dacă planul tău este de a împărtăși cu străini, cum ar fi investitori sau bancheri, atunci ar trebui să adaugi elemente suplimentare pe care le vor citi acești cititori.

Bineînțeles, acest lucru include și cifrele. Cu pasul Lumenostics, până când ne-am îngrijit, am vrut să știm câte persoane aveau problema cu care se confrunta Ann. Se pare că aproximativ 900.000 de supraviețuitori ai cancerului se îmbolnăvesc anual, iar în SUA există aproximativ 10 milioane de suferinzi. Și în materie de chestiune, dar mai întâi faceți griji.

Când aveți de-a face cu investitorii îngerilor, ei nu merg să crezi doar numere fără povestea din spatele lor. Ei vor să înțeleagă, pentru ei înșiși, mărimea pieței.

A se vedea și: Ce este un plan de afaceri?

Soluția ca poveste

Problema este jumătate din poveste; soluția este cealaltă jumătate. E pantoful care aștepta să cadă.

Gândiți-vă nu numai la modul în care afacerea dvs. rezolvă această problemă, dar de ce se întâmplă și de ce echipa dvs. este calificată în mod unic pentru a conduce. Cum devine diferența dvs. distinctivă de soluția nouă la această problemă?

În cazul pasului Lumenostics de mai sus, soluția la problema lui Ann este un dispozitiv purtător pe care-l poate cumpăra pentru 200 de dolari plus un abonament de 100 de dolari. În felul în care a surprins povestea, după ce am înțeles problema, am fost încântați de costul relativ scăzut și de accesibilitatea pe scară largă a soluției. Apoi am aflat că echipa a inclus inventatorul și că ceilalți fondatori aveau medii legate de tehnologia și afacerea medicală.

Deci, soluția trebuie să corespundă problemei, dar ar trebui să demonstreze ce este diferit în ceea ce privește o companie în comparație cu toate concurenți. De exemplu, dacă problema într-un plan de afaceri al restaurantului se bazează pe alimente fine, probabil că soluția arată modul în care proprietarii acestui restaurant și echipa pot livra în mod credibil produse alimentare fine. Dacă soluția la problemă este software-ul, atunci trebuie să includă modul în care echipa implicată este calificată să livreze software-ul potrivit.

Este posibil să fi auzit de expresia "sosul secret", o metaforă a ceea ce este diferit și mai bun despre această soluție. Gândiți-vă la modul în care echipa dvs. se referă la sosul secret.

Am văzut terenuri în care povestea soluției include povestea despre modul în care fondatorii de pornire au descoperit problema și investitorii vor întreba frecvent pe fondatori ce îi interesează interesul pentru o anumită problemă. Poate că au întâmpinat o problemă de software ca utilizator; poate că au întâmpinat o problemă medicală din cauza propriilor probleme de sănătate sau a celor ale unui membru al familiei.

Un exemplu clasic îl constituie fondatorii unui lanț de restaurante sănătoase, care a început activitatea, deoarece unul dintre cei doi a avut restricții dietetice dificile din cauza unei stări de sănătate. Adăugarea unei cauze pentru amestec poate fi foarte utilă.

Planul dvs. de afaceri ar trebui să articuleze în mod clar problema și soluția, dar explicând-o cu o poveste, veți face pe cei care îi interesează.