Cum să utilizați hacking-ul de creștere pentru a crește veniturile 20x în doar 12 luni

Între ianuarie 2015 și ianuarie 2016, am crescut platforma noastră Slidebean de la $ 1K la $ 20K în venituri lunare recurente. Voi trece peste abordarea pe care am urmat-o și cele mai reușite tactici de creștere pe care le-am implementat în această perioadă.

Dacă sunteți interesat să înțelegeți cum vă puteți hacka în calea succesului, continuați să citiți!

Slidebean este un program de prezentare SaaS unde utilizatorii pot adăuga conținut și o prezentare finalizată este proiectată automat.

Obținerea primelor piese de venituri este unul dintre cele mai dificile procese de construire a unui startup. Problema pui-ouă de a primi clienți la platforma dvs. în timp ce nu aveți niciun ban în schimb este un puzzle pe care multe companii nu sunt în măsură să-și dea seama deloc.

Dacă construiți o pornire, probabil că sunteți să fie într-una din aceste două situații:

1. Lansarea și vânzarea unui produs nou pe care nimeni nu la auzit vreodată și probabil nici măcar nu știe că are nevoie sau …
2. Îmbunătățirea unui produs sau serviciu existent, ceea ce înseamnă că "Reveniți la o persoană care are mai multă tracțiune, oameni și bani decât voi.

Noi numim hacking de creștere procesul de inventare a acestui puzzle extrem de complex de a vinde un produs mai bun și mai rapid decât oricine altcineva. Dacă nu puteți face acest lucru, atunci cineva vă va depăși mai devreme sau mai târziu.

În acest articol, voi trece prin pașii și strategia pe care am urmat-o pentru a realiza acest lucru și pentru a rezolva cu succes acest labirint. A se vedea de asemenea: Cum să planificați, să începeți și să dezvoltați o companie de succes a companiei SaaS

Alegerea echipei potrivite

Una dintre cele mai multe probleme comune pe care le văd cu startupurile pe care le-am întâlnit este lipsa unei "echipe de creștere. "

Să ne confruntăm cu asta, lucrul la produs este minunat - văzând că evoluează, descoperind noi trăsături și mărturisindu-i în timp ce ei trăiesc. Vânzarea unui produs este un proces dificil, plin de "nu", fie că vine pe telefon cu o perspectivă, fie ca o rată de conversie scăzută pe pagina dvs. de destinație.

Cred cu tărie că primele angajări ale unui startup ar trebui să aparțină la departamentul de creștere, indiferent dacă este vorba de marketing, de managerii comunității sau de vânzători (vânzarea produsului este cea mai bună modalitate de a învăța cum să-l îmbunătățească)

. > Pre-2015, am angajat trei fondatori:

1x hustler responsabil de hacking de creștere strategică

1x hacker responsabil de produs / dezvoltare

• 1x hipster care lucrează atât cu produsul cât și cu creșterea
• , acesta este cel pe care l-am adăugat echipei:
• Jan-15: Șeful echipei de succes (echipa de creștere)

Apr-15:)

• Aug-15: Director de vanzari (echipa de crestere)
• Nov-15: Designer grafic (crestere / produs)
• un solid sa les și echipa de creștere înainte de a ne extinde echipa de produse. Cel mai bun sfat aici ar fi să vă asigurați că persoanele pe care le angajați sunt capabile (și dispuse) să se ocupe de un număr mare de sarcini diferite, care ar putea să fie departe de descrierea lor inițială.
• Realitatea hacking-ului de creștere este că este încercare și eroare. Cu cât încercați mai repede și măsurați eficiența unei idei de creștere, cu atât veți reuși mai repede să o faceți sau să o întrerupeți și veți putea trece la următoarea.
• A se vedea de asemenea: Ghid complet pentru vânzările anticipate pentru abonamentul dvs. lunar SaaS) Afaceri
• Lean marketing

Ne apropiem de tacticile noastre de crestere cu o sesiune de brainstorming lunara cu toata echipa de crestere. Nici o idee nu este rău - le scriem pe toate într-o tablă și apoi le selecem pe cele pe care le place cel mai mult. Bugetul nostru pentru majoritatea experimentelor este de 500-100K și încercăm să executăm două experimente pe lună. Acestea pot varia de la conectarea la o platformă de marketing afiliat la încercarea de noi cuvinte cheie Google AdWords.

Acesta este momentul în care metricile intră în joc. Costul achiziției clienților și valoarea de viață sunt cele două numere magice pe care trebuie să le calculați pentru fiecare dintre campaniile dvs. Piatra de temelie a oricărei afaceri este că LTV> CAC.

Costul achiziției (CAC):

Costul total al achiziționării unui utilizator printr-un anumit canal. Acestea includ anunțuri, costuri de echipă (o parte a orelor dvs. de lucru săptămânale investite) și orice alt efort necesar.

Valoarea de viață a clientului (LTV):

Venitul potențial pe care îl veți primi de la un anumit utilizator. Într-o afacere SaaS, aceasta se calculează pe baza churn. Pentru comerțul electronic, acest lucru se bazează pe dimensiunea tranzacției, comisionul și șansele utilizatorului de a se întoarce.

Dacă măsurați aceste două corect, puteți face reguli / decizii simple pe baza rezultatelor: de două ori LTV nici măcar nu deranjează - probabil că acest canal nu va funcționa.

Dacă CAC este deasupra LTV, dar nu prea mult - există un potențial în acest canal. Alocați un anumit buget pentru următoarea perioadă și continuați să experimentați. Dacă CAC este egal cu sau sub LTV, există un mare potențial aici. Cele mai multe campanii pot fi optimizate pentru a crește ratele de conversie și pentru a reduce costurile. Creșteți bugetul pentru perioada următoare.

Folosind această abordare, am putut identifica un număr de canale profitabile de achiziție a clienților pentru Slidebean. Odată ce un canal este identificat, îi creștem bugetul cu aproximativ 50% în fiecare lună, până când canalul este "epuizat". Noi numim un canal "epuizat" atunci când nu mai putem primi mai mulți utilizatori din acesta sau când creștem rezultatele bugetului într-un raportul LTV-CAC nesustenabil

• Există o serie de alte variabile, cum ar fi viralitatea (șansele unui utilizator de alocare a unui alt utilizator), dar nu vreau să complic complicații. pentru urmărirea valorilor dvs. Web
• Experimente reușite și nereușite
• Voi trece câteva dintre testele pe care le-am făcut și rezultatele noastre. Acestea sunt în mod clar datele noastre și ar putea sau nu s-ar putea aplica companiei dvs. Sperăm însă că va servi drept ghid pentru planificarea și bugetarea propriilor tactici.

Am adăugat, de asemenea, o notă despre costul potențial al fiecărei campanii, care ar trebui să vă ajute să determinați dacă are sens pentru compania dvs.

1. Utilizatori care

iubesc

produsul dvs. (ieftin sau gratuit)

Nu este o glumă că utilizatorii dvs. sunt cei mai buni advertiseri. De la prima zi, accentul trebuie să fie pe crearea unui produs pe care oamenii îl vor folosi. Oamenii iubesc produsele care le salvează o cantitate extraordinară de timp sau bani. De asemenea, iubesc designul frumos artizanal sau chiar exclusivitatea.

Am investit foarte mult în a face utilizatorii noștri să se simtă ca prietenii noștri. De la detalii mici precum un ton prietenos și neobișnuit în toate mesageria noastră, la investiții strategice mari, cum ar fi găzduirea live 24/7, clienții noștri simt că ne cunosc personal și care le face să creeze o legătură mai profundă cu produsul nostru. > Poate cel mai bun exemplu al acestui efort este pachetul de îngrijire pe care fiecare client îl primește atunci când se abonează: îi trimitem o carte poștală semnată manual de către echipă și un set de autocolante. Am expediat sute de scrisori în întreaga lume și am constatat că utilizatorii care au primit un card se răzgândesc cu 50% mai puțin.

Mai ales în primele etape, păstrarea unei relații cu clienții dvs. poate fi plătită exponențial, nu numai în dar cu un marketing extrem de valoros 2. Maestru onboarding (ieftin) Dacă există ceva la care suntem cu adevărat mândri în Slidebean, e e-mailurile noastre de la bord. Am lucrat Intercom de peste un an acum și au fost cheia succesului nostru.

Intercom vă permite să creați campanii de e-mail prin picurare pe baza unor acțiuni specifice pe care utilizatorii le iau pe site-ul dvs. Pe măsură ce vă dezvoltați baza de utilizatori, puteți obține detalii minuscule și utilizatori de e-mail pe baza unor acțiuni foarte specifice, ceea ce le face să simtă că le adresați mai degrabă personal, decât automat.

De exemplu, utilizatorii vizează utilizatorii pe baza limbajul, tipul de client pe care îl reprezintă (începători, comercianți, consultanți, academicieni) și pe baza acțiunilor pe care le iau pe site-ul lor. Datorită intercom-urilor puternice de urmărire și de e-mailuri automate, știm când un fondator de pornire a terminat și a împărțit o punte. Putem apoi să le trimiteți prin e-mail la momentul potrivit pentru a întreprinde o acțiune sau pentru a-și actualiza contul într-un mesaj care este atât de special creat încât presupune adesea că a fost trimis doar către aceștia.

Bordul nostru constă în peste 200 de e-mailuri diferite bazate pe publicul nostru și continuăm să îl îmbunătățim în fiecare săptămână. Această optimizare are ca rezultat e-mailuri cu o rată deschisă mai mare de 60% și o rată a clicurilor mai mare de 20% - o metrică inimaginabilă dacă trimiteam e-mailuri orbește.

3. Presă mare (ieftină sau gratuită)

În timp ce nu este un canal de creștere durabilă pentru că pur și simplu nu vă puteți imagina în fiecare săptămână, începeți cu o publicație de presă tehnologică importantă vă ajută cu siguranță. În timp ce are un impact direct asupra traficului, ajută de asemenea la SEO general, recunoașterea mărcii și vă permite să vă lăudați pe site-ul dvs. și pe anunțurile dvs., ceea ce îmbunătățește ratele de conversie.

lovit sau dor, dar am reușit să obțin două lansări ale produselor noastre prezentate în Techcrunch și TheNextWeb. Publicarea este o combinație de noroc, creativitate și, cel mai important, relații.

păstrez o foaie de calcul a tuturor reporterilor pe care i-am întâlnit, trimis prin e-mail, tweeted sau cu orice fel de contact, să păstrați legătura cu ei în fiecare lună sau cam așa ceva. Adevărul este că nu puteți plasa un reporter peste e-mail și așteptați să fiți luat. În timp ce a lucrat pentru mine de câteva ori, nu vă puteți baza pe primirea mesajelor dvs. de poștă electronică sau chiar să vă întoarceți la dvs.

Pentru lansarea Slidebean, am venit cu un concept pentru a atrage atenția reporterilor prin Twitter sau Instagram în primul rând, și odată ce am putut interacționa cu aceștia prin intermediul acestor canale, le-am trimis un e-mail. Din fericire, am avut echipa noastră răspândită în întreaga lume și au reușit să obțină aceste fotografii (real) fără a cheltui o avere:

Am selectat câțiva reporteri care au scris despre spațiul nostru (au avut expertiză în el) și au început să fotografieze prin retele sociale. Instagram a simțit o idee bună la început, deoarece mulți dintre ei nu au mulți adepți și activități, dar în cele din urmă Twitter ne-a dat rezultate mai bune.

Cu un frumos "Pot să vă trimit un e-mail despre Slidebean"? a obținut o rată de răspuns excelentă și ne-a mutat conversația la e-mail. Rezultatul acestui lucru? Doua publicatii majore despre lansarea platformei noastre:

Slidebeam-ul DreamIt Ventures spera sa fie Instagram pentru prezentari

Slidebeam lanseaza pentru a da Prezi o alergare pentru banii lui

Presa buzz in jurul lansarii ne-a ucis aproximativ 8000 de inscrieri pe platformă în cursul unei săptămâni și care a fost tot traficul de referință din aceste articole.

Un lucru important este să luați în considerare faptul că acestea sunt publicuri foarte vizate: startup, VC și așa mai departe. Dacă nu vă concentrați asupra servirii acelor utilizatori, atunci este posibil să nu obțineți multă valoare din acest efort. De asemenea, mulți dintre ei se vor înscrie doar să se uite în jur și să nu se întoarcă vreodată, dar hei, este trafic liber!

4. Presă mică (ieftină sau gratuită)

Este mult mai ușor să obțineți o mențiune de presă de la bloggeri mai mici sau evangheliști de internet (Youtube, Scoop.it). De obicei, acestea sunt în căutarea unui conținut grozav pe care să-l împărtășească pe site-urile lor web și este ușor să-i faci să vă prezinte dacă aveți un produs care le place.

• Nu subestimați blogurile mici! În timp ce comunitățile lor sunt mult mai mici, rata de angajare este semnificativ mai mare și va continua să vă aducă un trafic valoros pe măsură ce timpul trece.
• 5. Google AdWords sau SEM (scump)

Am evitat să investim în Google AdWords de luni de zile din cauza faptului cât de scump este. Totuși, a devenit unul dintre canalele cele mai profitabile de achiziție și, mai important, o modalitate excelentă de a testa noi verticale ale clienților și piețe țintă.

Cu toate acestea, anunțurile de căutare sunt scumpe. Fiți pregătit să plătiți cel puțin $ 1 pe clic pentru orice cuvânt cheie decent în S.U.A. (acest lucru scade cu 0,30 $ - 0,50 $ în alte țări). Acest lucru înseamnă că trebuie să convertiți clienții foarte eficient dacă doriți să obțineți economii pozitive din unitate. Am constatat că cea mai bună performanță pe care am putut să o obținem dintr-o pagină de destinație a fost de aproximativ 40% conversie în (gratuit) sign up, ceea ce înseamnă că o sign-up nu poate costa mai puțin de aproximativ 2.50 $.

Cea mai bună modalitate de a optimiza în Google AdWords este să fie extrem de specifică cu direcționarea. Creați un profil al clientului dvs. ideal (unde funcționează? Ce vârstă sunt ei? Ce fac ei și ce ar scrie ei într-o căutare Google?). Cu alte cuvinte, intrați în capul clientului dvs. și aflați ce căutau.

De exemplu, "software-ul de prezentare" este o expresie extrem de largă a cuvintelor cheie pe care oricine de la studenți la angajații întreprinderilor mari le-ar putea intra pe Google. Pe de altă parte, am identificat expresii precum "punte pitch" care sunt mult mai specifice cu privire la audiența lor: fondatorii care încearcă să facă investiții.

Identificarea cuvintelor cheie, cum ar fi "șablonul de deck pitch" ne-a permis nu numai să găsim economie pozitivă în SEM, dar să ne concentrăm eforturile SEO în consecință.

A se vedea și: Cele 11 diapozitive pe care trebuie să le aveți în pachetul dvs.

6. Anunțurile afișate (ieftine)

Veți descoperi că anunțurile grafice sunt mult mai ieftine decât anunțurile afișate în rețeaua de căutare, iar motivul principal este momentul de intenție. Dacă o persoană efectuează o căutare pentru "camerele digitale", ei deja au luat decizia de a achiziționa unul și este doar o chestiune de una și unde să o cumpărați. Momentul de intenție este clar și clientul este în continuare în jos pe pâlnia de achiziție.

Cu anunțurile grafice vizați clientul mai departe în canalul de achiziție și într-un moment în care nu este deosebit de interesat să facă o achiziție sau încercarea unui nou produs

Anunțuri grafice pentru înscrieri: Fail

Am început să experimentăm anunțuri Facebook, care s-au simțit semnificativ mai ieftine decât Google AdWords. Am creat un set de modele frumoase, cu o chemare la acțiune "Înscrieți-vă", doar pentru a afla că rata de clic nu a depășit niciodată 0,5% (cu Facebook trebuie să vizați cel puțin 1%). Costul de 10 USD pe înregistrare și ratele de activare mai mici decât media. Motivul a fost simplu: ne-am îndreptat spre oameni în timp ce ei au fost procrastinating pe Facebook, un timp teribil pentru a le cere să treacă printr-un proces de bord. Am observat rezultate similare cu anunțurile Twitter, LinkedIn și Reddit și am continuat.

Anunțurile video: Fail

Am încercat, de asemenea, difuzarea unor campanii video Facebook și Youtube și am văzut puține succese. În timp ce costul pentru o afișare video este de obicei în jurul valorii de 0,05 USD (și veți fi taxat numai dacă un utilizator vede mai mult de 30 de secunde), am observat o rată foarte mică de conversie de la videoclip la pagina de destinație.

Succesul

În cele din urmă, ne-am gândit că promovarea conținutului prin anunțurile grafice ne-a oferit rate de clic în mod semnificativ mai bune, până la trei procente sau chiar cinci procente pentru anumite segmente de public. Motivul este clar, în timp ce agățat pe site-urile de social media, utilizatorii consumă de fapt conținut, deci este mai natural să faceți clic și să citiți printr-o bucată de conținut care pare interesant.

Promovarea conținutului nu duce neapărat la înscrieri, astfel încât măsura succesului unei campanii de conținut este destul de diferită. Se referă la cote de conținut, conștientizarea mărcii și chiar poziția în motoarele de căutare, astfel încât măsurarea CAC aici poate fi o provocare cu totul diferită.

Retargetarea prin anunțuri video și afișare: Succes

ieftin. În ultimele luni, am redirecționat anunțuri cu un buget de aproximativ 500 USD pe lună și obținem în schimb aproximativ 750 000 de afișări de anunțuri.

În timp ce ratele de conversie și costul achiziției prin retargetare nu sunt deosebit de remarcabile, ne place să cred că există o valoare adăugată inexistentă și inutilă a expunerii mărcii, care se realizează prin retargeting. Sincer, nu avem cum să știm că utilizatorii convertesc mai bine pentru că ajung să vadă anunțurile noastre peste tot, dar suntem dispuși să alocăm o mică parte din bugetul nostru de marketing pentru această cauză.

7. Blogul sau marketingul de conținut (ieftin sau gratuit)

Dacă aș putea reveni la timp când am lansat produsul nostru, unul dintre primele lucruri pe care aș face-o diferit este să rulați un blog din prima zi. În acest moment, blogul Slidebean primește în jur de 20.000 de vizitatori pe lună și am constatat că utilizatorii care convertesc de pe blog sunt mai implicați și rămân mult mai mult, rezultând în cea mai mare valoare LTV din canalele actuale de achiziție.

Alte bloguri de pornire excelente care se uită la Tampon și Baremetrie; blogurile au devenit principalul canal de achiziție a clienților pentru acele companii.

Odată ce aveți un profil ideal al clientului dvs., devine simplu și destul de evident blogul despre subiecte interesante pentru publicul respectiv. Își face marca în fața lor; dacă conținutul este bun, acesta va fi partajat organic cu colegii lor și, mai devreme sau mai târziu, utilizatorii vor ajunge să te cunoască.

Încărcarea și conversia cititorilor de bloguri este un proces mult mai lung, dar folosind o combinație de anunțuri retargeting cu anunțuri bine- arhitectura campaniilor de e-mail drip, puteți începe să îmbunătățiți acest proces. În blogul nostru, folosim SumoMe pentru a colecta agresiv e-mailuri pe care le ținem apoi cu Mailchimp.

8. Reddit (ieftin sau gratuit)

Dacă nu știți Reddit, este timpul să începeți să vă familiarizați. Reddit este o comunitate de partajare a conținutului care primește 20 de milioane de vizitatori în fiecare lună. Cu mii de secțiuni despre anumite subiecte (denumite subreditări), Reddit este un loc ideal pentru a găsi și a se angaja cu clienții țintă.

Nu am văzut niciodată un sentiment de comunitate asemănător celui pe care îl puteți găsi pe Reddit, și acesta este de ce va trebui să petreceți câteva săptămâni familiarizați cu limba, tonul și tipul de publicații care sunt împărtășite și răspândite în comunitate. Dacă totuși puteți să vă agățați de ea, acesta poate deveni un canal de distribuție solid și apropiat de produsul sau serviciul dvs.

Am "hacked" Reddit prin partajarea conținutului blogului nostru în site-urile de pornire, și subrediturile de afaceri mici, asigurându-vă că a fost foarte vizibilă. Dacă conținutul dvs. este cu adevărat bun, vă uitați la câteva mii de citiri de la perspectivele ideale ale clienților, ca să nu mai vorbim de beneficiile SEO.

9. Conversații Twitter și Quora (gratuite)

Twitter și Quora sunt două locuri excelente pentru a găsi conversații relevante pentru problema pe care o rezolvi (de fapt, dacă nu puteți găsi întrebări sau discuții, atunci ar trebui să reevaluezi modul în care vă poziționați produsul sau serviciul dvs.)

Obișnuiți-vă să monitorizați conversațiile Twitter în jurul versiunii dvs. verticale și să încercați să vă angajați cu cât puteți. Asigurați-vă că sunați interesați și casual și evitați să vă vindeți produsul sau să îndreptați oamenii către pagina dvs. de destinație. Uneori este mai bine să promovați conținutul pe care l-ați publicat și să distribuiți numai pagina dvs. de pornire a produsului atunci când acestea caută în mod explicit ceea ce aveți de oferit.

O situație similară apare în cazul Quora. Lurk în jurul site-ului pentru orice subiecte care se referă la tine și să sară în a răspunde de îndată ce găsiți ceva. De asemenea, apelați-vă echipa să susțină și să comenteze postările dvs. pentru a vă asigura că au o vizibilitate suplimentară.

10. Instagram și automatizarea Twitter (ieftine)

Când vine vorba de clădirea comunității, poate doriți să începeți în afara Facebook. Facebook a devenit atât de competitiv (și, prin urmare, de scump) încât accesul dvs. organic pe platformă este practic zero%.

Am văzut un mare succes prin hacking Twitter folosind Buzzsumo și Hootsuite. Buzzsumo vă permite să găsiți și să exportați o listă de mânere Twitter care au împărtășit un anumit articol, iar apoi Hootsuite vă permite să le tweet în mod automat un mesaj personalizat pe baza acțiunilor lor.

De exemplu, găsim utilizatorii care au tweeted recent articole despre subiect specific; să zicem, design de punte pitch. Exportim această listă ca un CSV și apoi creează o foaie de calcul cu tweet-uri automate care arată cam așa:

"@ utilizator, a observat că ai împărtășit acel articol pe designul punții pitch. Tocmai am publicat o carte pe care ați putea dori să o faceți: link "

Cu acel conținut tweet, cititorul presupune că le urmăriți de fapt și că sunteți conștienți de conținutul pe care îl distribuie și că sunt mult mai probabil să facă clic,, sau chiar retweet postarea ta. Apoi, încărcăm foaia de calcul în Hootsuite și poți încărca în mod batch, 350 de tweets la un moment dat.

Facem ceva diferit de Instagram folosind un instrument numit Instagress, care vă permite să urmăriți automat, specifice hashtags sau din locații specifice. Dacă aduceți Instamole în mix, puteți chiar să automatizați răspunsurile persoanelor care urmează anumite pagini (cum ar fi concurenții dvs.)

În acest fel, puteți crește semnificativ baza de utilizatori Instagram cu doar câțiva dolari și expuneți-vă brandul într-o rețea care are literalmente o acoperire organică de 100%. Puteți găsi mai multe detalii despre acest hack aici.

A se vedea de asemenea: Cele 7 metrici cheie Fiecare proprietar de afacere ar trebui să monitorizeze

Ce crește până la

În cele din urmă, succesul sau eșecul campaniilor dvs. de marketing și pornirea dvs. depinde de cât de repede puteți itera asupra tacticii dvs. de creștere și cât de repede puteți identifica canalele bune și cele rele.

Urmând această abordare "științifică" atunci când testați noi canale de creștere este ceea ce ne-a permis să alegem dreptul campanii și să le evalueze în consecință. Indiferent dacă sunteți pe un buget strâns sau nu, cheia pentru creștere este identificarea cât mai curând posibil a acestor canale de achiziție profitabile și a fi mereu în fruntea numerelor.

În cele din urmă, valorile dvs. vă vor da răspunsul. Faceți o regulă de bază pentru echipa dvs. pentru a păstra un control strâns asupra timpului pe care îl cheltuiesc în fiecare canal și pentru cantitatea și calitatea traficului pe care îl primiți.

Continuați să experimentați și să păstrați brainstorming - sunteți literalmente în o cursa pentru a afla acest lucru inainte de a iesi din bani sau inainte ca competitorul sa te suprapuna.