ÎNtrebări care vinde

Lucrăm la o campanie nouă pentru o client si a petrecut cateva ore astazi uitandu-te la site-uri web, reclame si brosuri competitive. Dupa aproximativ trei ore ne-am uitat unul la celalalt si am spus: "Va puteti aminti nimic din aceste companii a spus ca iese in evidenta?" Ken a spus, "Pun pariu că dacă am luat toate aceste broșuri și am eliminat numele companiei și logo-ul, chiar și clientul nostru nu le-a putut spune separat!"

Fiecare firmă și-a început pasul cu o descriere a produselor și serviciilor lor și o mulțime de detalii despre cât de mari sunt. Apoi au adăugat descrieri palpabile ale plantelor lor (de obicei, cu o imagine a parcării) și o listă de prețuri.

Nimeni nu a recunoscut nici o durere, preocupări, întrebări sau perspective de îngrijorare sau clienți. Era totul pentru mine! pe mine!

Este foarte ușor în aceste zile să vă construiți marketingul în jurul valorii de

ceea ce doriți să oferiți. Trucul real este de a pachet produsele pe care clienții doresc să le cumpere. Oamenii fac decizii de cumpărare în moduri pe care le putem găsi greu de imaginat. Procesul mental, logic și procesul emoțional, se simt bine la un moment dat în fiecare vânzare. Problema este că acest proces este invizibil pentru comerciant.

Întrebările pe care le întreabă perspectivele sunt indicii pentru ceea ce le contează. Deci, uitați de noi trăsături strălucitoare ale gemului dvs. și adresați-vă ce este cu adevărat în mintea lor. Fă-o acum, pentru că unele din perspectivele tale nu vor gândi să ceară de fapt, vor merge mai departe.

De fiecare dată când o perspectivă sau un client pune o întrebare, scrie-o jos. baza, și face fiecare persoană de vânzări nota întrebările pe care le primesc. Într-un timp foarte scurt veți vedea că modelele se dezvoltă. Dacă primiți din când în când unele întrebări, puteți paria că materialele dvs. de marketing trebuie să răspundă la răspunsuri. Paginile

Întrebări frecvente (Întrebări frecvente) sunt populare pe site-uri web. Creați-o și pentru echipa de vânzări dvs. Faceți un joc fără a primi întrebări bune.

Adresați-vă tuturor din organizația dvs. să aducă o întrebare despre client sau perspectivă la o întâlnire săptămânală de vânzare. Acest lucru poate și ar trebui să includă pe toți cei care au contact cu clienții. Dezvoltați și arta de a pune întrebări . Fiecare stagiar de vânzări a fost educat la un moment dat pentru a pune întrebări probante pentru a găsi o durere de perspectivă, dar oameni cu adevărat de succes de vânzări depășesc ceea ce înțelege pe deplin ceea ce perspectiva gândeste.

Nu ia o întrebare de perspectivă la valoarea nominală - treaba ta este să îi ajutăm să înțeleagă ce trebuie să știe cu adevărat. Uneori, tot ce trebuie să faceți este să le cereți să vă "spună mai multe".

De exemplu, o întrebare despre stoc este "Care este politica dvs. de servicii pentru clienți?" Tentația este de a lansa cât de mare este serviciul dvs. altceva), dar un pas mai valoros este să aflați ce serviciu bun este pentru aceștia sau ce experiențe proaste le-ar fi avut, astfel încât să puteți personaliza răspunsul dvs. Dacă într-adevăr doriți să faceți îmbunătățiri masive în vânzările dvs., serviciul și tehnica de comunicații, cumpărați un mini recorder digital și înregistrați mai multe apeluri de vânzări. Unii clienți și perspective vor fi puțin nervoși în legătură cu această practică, așa că va trebui să alegeți cu înțelepciune și să respectați limitele, dar faceți asta o dată sau de două ori și puteți face unele descoperiri destul de interesante.

Un alt lucru minunat despre colectarea listei de întrebări este faptul că vă armează cu întrebările și răspunsurile pe care perspectivele dvs. nu le cer, dar se gândesc.

Mentorul nostru John Jantsch sugerează că fiecare organizație ar trebui să creeze o pagină de marketing și o pagină web numită "Întrebări pe care ar trebui să le întrebați. "În unele cazuri, este posibil ca perspectiva dvs. să nu știe cu adevărat cum să analizați o achiziție de la dvs. Dacă le educați pe cel mai bun mod de a gândi despre produsul sau serviciul dvs., dați-le întrebări de a pune la dispoziția concurenților, ajungeți la formularea deciziei de cumpărare într-un mod care să joace la punctele forte.

Studiile online au devenit un instrument puternic pentru întreprinderile mici. Întrebându-i pe clienții dvs. de la "Cât de mult ar trebui să perceapă" la "Care este cea mai bună culoare pentru logo-ul nostru", puteți testa ipotezele dvs. înainte de a împinge ceva pe piață. pentru fiecare client individual vă permite să găsiți găuri în serviciul dvs. pentru clienți și să colectați comentariile, bune și rele, de pe stradă.

Planificarea a ceea ce cititorii dvs. ar dori să audă mai mult în următoarele cinci aspecte ale newsletter-ului este la fel de simplu ca propunând subiecte într-un sondaj.

Jurnaliștii iubesc rezultatele sondajului și vor avea adesea un mare interes în rezultatele cercetărilor efectuate de un expert în industrie - asta înseamnă că tu! Realizarea unor cercetări de bază despre tendințele și obiceiurile din industria dvs. este o modalitate excelentă de a adăuga un anumit statut de expert la marca dvs. și ar putea să vă aducă rezultatele într-o publicație sau două despre industria dvs.

Împărtășirea rezultatelor sondajului cu perspectivele este o modalitate foarte bună pentru a le ajuta să le educăm cu privire la informațiile importante care le pot influența deciziile de cumpărare.

Ken Burgin și Elizabeth Walker sunt Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), un parteneriat de marketing și publicitate cu servicii complete care ajută la construirea afacerilor ocupate. Trimiteți-vă ideile despre cum să vă dezvoltați în timpuri ca acestea la [email protected] sau [email protected] sau sunați la 1-866-908-5720

web: //www.marketing.masters.ca

blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/