8 Sfaturi pentru obținerea produsului dvs. în magazine cu amănuntul

Dacă noua dvs. afacere va distribui produse pe piața americană de vânzare cu amănuntul, înseamnă că afacerea dvs. are nevoie să obțină produsele sale în ceea ce oamenii numesc "canalul" - de asemenea, distribuție sau canale de vânzare cu amănuntul.

Vorbesc despre achiziționarea produsului în magazine. Magazinele mari sau magazinele mici, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, indiferent de factorul comun, este că este foarte greu să intri. Văd prea multe planuri de afaceri care subestimează efortul, resursele și problemele implicate în vânzarea lucrurilor prin canale.

Experiența mea cu canalele a început în 1993 și a fost aproape în întregime în magazine și lanțuri care vând software de calculator ambalat, dar am vorbit cu o mulțime de oameni care se ocupă de alte canale și experiențele lor par a fi destul de la fel ca al meu. Deci, indiferent de tipul de canal de vânzare cu amănuntul pe care doriți să-l primiți, există câteva lucruri cheie pe care ar trebui să le știți:

1. Înțelegeți nivelurile.

Majoritatea canalelor de vânzare cu amănuntul importante din S.U.A. implică distribuție pe două nivele, ceea ce înseamnă …

2. Marii comercianți cu amănuntul doresc să cumpere de la distribuitori, nu de la dvs.

Nici o infracțiune nu a fost intenționată. Doar cumpărarea de la distribuitori face ca viața lor să fie simplă. O factură, o plată și o administrare mai ușoară.

3. Distribuitorii sunt niște gateway-uri grele.

Nu caută noi furnizori. Noi furnizori înseamnă mai multă muncă. Și mai mult risc. Deci, ei nu sunt nerăbdători să schimbe status quo-ul. Desigur, există excepții, dar aceasta este regula.

4. De asemenea, comercianții cu amănuntul sunt niște gateway-uri grele, din același motiv.

Și aici există excepții, dar este greu să fii unul. Ambele niveluri sunt mult mai fericite cu privire la noile produse care provin de la furnizori existenți.

Companiile majore care vând deja în canal vor avea întotdeauna mai ușor.

6. Ambalajul este foarte important, mai ales pentru noile companii.

Evident, aceasta este o chestiune de produse diferite și de diferite industrii, dar prin intermediul comerțului cu amănuntul, cumpărătorii fac alegeri bazate pe ceea ce văd. Vânzătorii ar dori ca ei să citească recenzii și să ia decizii mai informate, dar de cele mai multe ori decid să cumpere (sau să nu cumpere) pe baza a ceea ce văd pe ambalajul din magazin.

7. Canalele iau o mare parte din banii tăi (și complică fluxul de numerar)

Cât de mult are un canal diferit de industrie, dar dacă intenționezi o afacere nouă și nu știi costurile canalului, află-le. Distribuitorii fac o reducere mică, dar ei iau pentru totdeauna să vă plătească. Retailerii fac o reducere mai mare și nu trebuie să plătească pentru că au cumpărat de la distribuitori. Ambele niveluri iau reduceri de bani pentru co-marketing și alte lucruri de genul acesta. Obțineți un venit mult mai mic pe unitate și vine câteva luni după ce faceți vânzarea.

8. Dumneavoastră nu veți mânca costurile mărfurilor nevândute

Majoritatea canalelor vor insista să fie în stare să trimită mărfurilor nevândute înapoi la dvs., vânzătorului și să le cumpărați înapoi la același preț pe care l-au plătit, fără nicio alocație pentru toate comisioanele de co-marketing. Acest lucru face dificilă analiza financiară.

Unul dintre lucrurile pe care le-am învățat mai devreme despre canale: Nu le pasă de problemele tale. Dacă e greu să te descurci, vor găsi pe altcineva să vândă în același segment.

Deci, dacă poți vinde direct, conta pe binecuvântările tale. Canalele oferă volum și branding, și asta e atractiv. Dar vânzările directe au și unele avantaje foarte atractive.

[

Acest articol a fost publicat inițial pe 20 martie 2008, dar a fost actualizat pentru a fi la fel de util și relevant ca oricând.]