Povestea de succes a afacerilor mici: Hot Dang cucerește provocările de creștere

A început cu o provocare scandalizatoare. Martha Pincoffs, o bucătar educat și instructor de gătit în Austin, Texas, a fost îndrăznită de partenerul ei să mănânce fiecare masă acasă - făcută cu ingrediente locale - timp de un an întreg. Cuplul se aștepta să economisească bani și să învețe mai multe despre alimentele de casă, dar Pincoffs nu avea nici o idee că un suc de fructe îmbibat în timpul acestui experiment pe parcursul întregului an va ajunge mai târziu în sute de magazine alimentare la nivel național.

Această combinație - un Pincoffs plin de umor, pe bază de cereale, care se adunase în zbor în bucătărie - a lansat-o într-o călătorie plină de multe provocări: petrec ore lungi, non-lucrative pe piața agricolă, învățând să creeze parteneriate strategice, și înțelegerea modului de navigare în lumea comerțului cu amănuntul.

Privind înapoi, Pincoffs spune că depășirea acestor obstacole ia permis să-și îndeplinească misiunea: "Am vrut mâncare curată pentru mase".

Un produs neașteptat

În decursul anului de austeritate culinară, Pincoffs a petrecut o mulțime de timp pe piețele de fermieri și în magazinele de bacanie. Ea spune că se cădea îndrăgostită de mica afacere alimentară, devenind intrigată în a face bunuri ambalate de consumatori și admirând companii de succes locale precum Dai Due și Salt & Time.

Hot Dang fondatorul Martha Pincoffs.

Din moment ce Pincoffs și partenerul ei nu au luat masa, casa lor a devenit un centru social. Într-o zi, nu avea chef să meargă pe piață încă o dată, Pincoffs a experimentat ingrediente pe care le avea la îndemână și a ajuns la un burger de legume pe bază de cereale. Ea și partenerul ei nu erau vegetarieni, dar și-a dat seama că nu era nimic comercial disponibil. A devenit elementul cel mai solicitat de către oaspeții lor frecvenți, și i sa dat seama că și ceilalți oameni s-ar putea să se bucure și de burgeri de veghe.

"Este făcut din toate ingredientele recunoscute și este ceva în care am crezut cu adevărat, pentru că la acea dată, o mulțime de competiție a avut lucruri pe care nu le recunoscusem și texturiază proteine ​​vegetale, care este o versiune foarte prelucrată de soia", spune Pincoffs. Ea a numit produsul Hot Dang și încurajează oamenii să o mănânce într-o manieră mai creativă decât ca un înlocuitor de burger (gândiți-vă că se sfărâmă pe o salată sau se toarnă într-o frittată).

Într-o dimineață sâmbătă, în aprilie 2011, Pincoffs sa trezit la zorii zilei și a petrecut orele pregătindu-se pentru debutul ei la Austin's Sunset Valley Farmers Market. Ea descrie această experiență ca fiind spinoasă: Începând cu trei-patru ore înainte de deschiderea pieței, ea și-a pregătit covorașele de mână acasă și a adunat o mulțime de provizii. Pincoffs a sosit apoi și a lucrat multe ore pentru a configura cabina, a funcționa stația ei și a rupt-o la sfârșitul - toate pentru mai puțin decât un salariu viabil, spune ea. Cu toate acestea, a fost un loc ideal pentru a începe, deoarece a găsit o bază de clienți curioasă dispusă să încerce lucruri noi și a primit feedback direct asupra produsului său. Locuitorii au încercat-o și au plăcut. Câteva luni mai târziu, Pincoffs a reușit să aterizeze produsul său în mai multe magazine de bacanie din Austin.

Sunt necesare parteneriate strategice

În primele etape ale afacerii, a fost un spectacol de o femeie. "L-am bătut, așadar plăteam pentru asta, făcând tot produsul, făcând demo-urile și făcând livrări", spune Pincoffs. Avea de asemenea un partener de viață și doi copii mici, iar toate angajamentele ei au devenit în cele din urmă prea multe pentru a se ocupa, spune ea.

"Mi-a forțat să privesc afară și să renunț la o parte din companie pentru a putea obține viziunea în continuare", spune ea. În 2012, ea a găsit un partener de afaceri, Tim Murphy, care a avut cunoștințe valoroase despre industrie, inclusiv experiența cu General Mills și lucrul cu Juice Naked atunci când a vândut-o pe Pepsi. Pincoffs spune că aducându-l la bord a fost de departe cea mai bună mișcare.

Pincoffs și Murphy au luat primul an împreună pentru a reprograma ambalajul produsului, pentru a-și spori ofertele și pentru a îmbunătăți procesele din spate, cum ar fi eficientizarea producției. Pincoffs declară că operațiunea a trebuit să fie strânsă înainte ca afacerea să crească într-adevăr. Desi compania a inceput oficial in urma cu patru ani, 90% din crestere a avut loc in ultimul an, in timp ce ea si Murphy au optimizat totul impreuna.

Provocări inițiale de producție

Când Pincoffs și-a început afacerea, ea a făcut fiecare patch-uri de legume cu mâna. Pe măsură ce afacerea a crescut, o provocare cheie a fost eficientizarea producției și trecerea de la bucătăria de acasă la o instalație de producție reală. Deși Austin este în plină dezvoltare, este încă o zonă de metrou de dimensiuni medii, iar Pincoffs a descoperit că nu avea infrastructura și sprijinul necesar pentru a-și mări produsul.

"Am început să mergem la Boulder (Colorado) timp de șase până la nouă luni, făcând produsul nostru acolo, pentru că aveau un incubator de fabricație care, practic, trebuia să facă produsul nostru la scară", explică Pincoffs. "Apoi am reușit să o aducem înapoi în afara Austin." Produsele ei sunt produse acum într-o clădire din Buda, un mic oraș la câțiva kilometri sud de Austin.

Luarea unui produs dintr-o cabină de piață a fermierilor la congelatoarele din magazin alimentar nu este o sarcină ușoară. "Intrarea în magazinele mari a fost un amestec de persistență, introduceri bine plasate și având brokeri care lucrează pentru noi", spune Pincoffs.

Realizați saltul

Primul ei obiectiv a fost acela de a intra în Market Full Foods, un lanț de supermarketuri orientate spre sănătate cu sediul în Austin.Ea spune că Foods are un sistem neobișnuit de descentralizat, astfel încât o companie să poată intra într-un magazin la un moment dat și să învețe cum funcționează sistemul. "Oferă spațiu magazinelor să îmbrățișeze cu adevărat comunitățile în care se află; ei sunt minunați să caute produse locale pentru regiunile lor ", explică Pincoffs. Întregul Foods utilizează o rețea de "foști locali" pentru a găsi astfel de produse.

Hot Dang încurajează consumatorii să se gândească la produsele sale ca pe mai mult decât pur și simplu înlocuitori de burger.

Cum poate cineva să obțină un produs în Whole Foods? Lynda Berrios, forager local pentru Southwest pentru Total Foods, spune că primul pas pentru furnizorii mici este de a intra în contact cu forager responsabil pentru zona lor, ca ea însăși. După efectuarea conexiunii, furnizorii efectuează un proces de examinare și examinare. "Vom analiza totul, de la ingrediente, aprovizionare, ambalare, costuri, prețuri și pentru a face un tur facilitatea lor sau spațiul de fabricație", spune Berrios. "Uneori acest proces poate dura câteva săptămâni sau mai mult de un an, în funcție de cât de pregătit este furnizorul pentru vânzarea cu amănuntul".

Berrios adaugă că Foods Total are standarde foarte înalte pentru ceea ce face în cele din urmă reducerea; acest lucru include aspecte precum aderarea la standardele de bunăstare a animalelor și cerința ca elementele să fie libere de arome, coloranți și conservanți artificiali. "Fiecare categorie are propriul set de standarde profunde și largi specifice acestui tip de produs", explică ea.

Hot Dang a respectat standardele riguroase și, prin eforturile proprii ale Pincoffs, a intrat în toate locațiile Austin Whole Foods. După ce produsele sale au avut rezultate bune, a adus un broker, Green Spoon Sales. Această companie a prezentat Hot Dang restului întregii regiuni Southwest și regiunii Rocky Mountain și a aterizat cu succes produsele sale în aceste magazine.

Nu orice afacere se poate extinde pe piețe noi atât de repede. "Am evaluat această disponibilitate pe mai mulți factori", explică Berrios, "inclusiv capacitatea lor de producție, vânzări puternice în comparație cu produsele similare din magazin, suport demo activ și relațiile pe care le construiesc cu cumpărătorii magazinelor și membrii echipei". din punct de vedere financiar dificil pentru operațiunile mici, astfel încât Whole Foods oferă împrumuturi locale pentru producători - împrumuturi cu dobândă mică pentru furnizorii mici care au nevoie de numerar pentru a-și dezvolta afacerea.

Trecerea de la piețele agricultorilor sau vânzările directe la comerțul cu ridicata cu amănuntul reprezintă un salt mare pentru furnizorii de alimente mici, spune Berrios. În timp ce vizibilitatea și conștientizarea mărcii sunt avantaje uriașe, este o provocare să concurezi cu produse care ar putea avea mai multe dintre următoarele - în special brandurile naționale. Pentru a depăși acest obstacol, "oferim micilor furnizori o mulțime de sigle în magazine prin profilurile noastre locale de furnizori, posibilitatea de a participa la târguri de evenimente și vânzători și căutăm mereu modalități creative de promovare a furnizorilor noștri locali, evenimente de magazin, pop-up-uri, cursuri de educație comunitară sau oportunități pe care am putea să le visăm împreună ", spune Berrios.

Pincoffs au urmărit apoi să intre în HEB, unul dintre cele mai mari lanturi de produse alimentare din Texas. Procesul a fost destul de diferit, spune ea. Ea și Murphy au făcut un apel de vânzări cu cumpărătorul alimentelor congelate de către HEB, crezând că ar putea intra în 40 de magazine dacă ar fi norocoși. Întâlnirea a fost un succes și au aflat că au intrat în 150 de magazine. Ea observă că a fost dificil să se îndeplinească primele ordine de cumpărare în timp ce se aflau în mijlocul producătorilor de tranziție, dar odată ce au intrat în noua lor unitate, au reușit să umple confortabil toate ordinele - și să crească cu ei.

Produsele Hot Dang sunt acum vândute în 300 de magazine din 14 state, cu încă opt state la orizont.

Comunitate locală susținută

Pincoffs creditează o parte din succesul ei în a se baza în Austin, o comunitate de sprijin plină de antreprenori de mâncare creativi. "Sunt oameni minunați care doresc să colaboreze, și se simte ca și cum toată lumea se află în ea pentru a vedea pe oricine altcineva reușind", spune Pincoffs. "Este o mare diferență pentru a avea oameni înaintea voastră dispuși să ia timp și să vă încurajeze", spune ea.

Această camaraderie a condus-o să creeze un grup numit ATX Makers Club, alcătuit din localnici care produc bunuri ambalate pentru consumatori. "Este o grămadă de antreprenori alimentari diferiți care se întâlnesc o dată pe lună și depun provocări și oportunități de creștere a unei mici afaceri alimentare și a fost foarte util", spune ea.

Pentru mai multe informații despre cum să începeți și să derulați o afacere, vizitați Site-ul nostru Small Business Guide . Pentru răspunsuri gratuite, personalizate la întrebări cu privire la începerea și finanțarea afacerii dvs., vizitați Mici afaceri secțiune a paginii Ask a Advisor de la Investmentmatome.

Emily Starbuck Crone este un scriitor de personal care acoperă finanțe personale pentru Investmentmatome . Urmați-o pe Twitter @emstarbuck și pe Google+ .

Imagini de la Hot Dang.