Ceea ce nu vă puteți permite să vă uitați când prețuiți produsele dvs.

Acest articol face parte din "Ghidul de pornire în afaceri" - o listă cuantificată a articole care te vor ajuta să te joci în timp!

Când vine vorba de găsirea unui preț corect pentru produsul sau serviciul tău, nu există nici o formulă și nici un singur răspuns corect. Chiar și în cadrul aceleiași industrii, ceea ce funcționează pentru o companie nu va funcționa neapărat pentru următorul. Astăzi, o căutare Google pentru termenul "produse de stabilire a prețurilor" returnează 297.000.000 de rezultate, aproape dublu față de rezultatele căutării expresiei, "scrierea unui plan de afaceri" - un proces de afaceri care are o formulă și care poate fi învățat.

Produsele de prețuri sunt în mod corect prin comparație, o artă. Aceasta necesită o conștientizare a pieței pe măsură ce iese din prezent, viziunea și capacitatea de a vedea o piață cum ar putea sau va exista și logica de a decide asupra unei cifre care să acopere costurile, să trimită un mesaj și să maximizeze vânzările

Deoarece nu există un ghid definitiv pentru stabilirea prețurilor, mai degrabă decât să creez o listă proprie, cred că veți obține mai mult decât să înțelegeți ce va alege prețul pe care îl alegeți pentru dvs. și afacerea dvs. și cum va juca un rol-cheie în ceea ce privește atragerea

Începând cu anul

, prețul dvs. de pornire vă definește

Creditul de imagine: Flickr / Carmen Shields

În 1986, Pixar Animation Studios era o companie foarte diferită de cea pe care o cunoaștem astăzi. A fost o companie de hardware al cărei principal obiectiv a fost vânzarea computerului Pixar Image. În aceste zile, partenerii companiei, Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter și Ed Catmull, s-au luptat să se gândească cum să conducă tipul de afacere pe care tocmai l-au început. Pentru Ed, o preocupare timpurie a fost de a afla cât de mult să perceapă pentru mașina lor: " Mi sa spus de către președinții Sun și Silicon Graphics să înceapă cu un număr mare. Dacă începeți de înaltă, au spus, puteți reduce întotdeauna prețul; dacă îl micșorați și apoi trebuie să ridicați prețul mai târziu, vă veți deranja numai clienții. Deci, pe baza marjelor de profit pe care le-am dorit, am decis cu un preț de 122.000 de dolari pe unitate. Mare greșeală. Computerul de imagine Pixar și-a câștigat rapid reputația de a fi puternic, dar prea scump. Când am coborât prețul mai târziu, am descoperit că reputația noastră de a fi supradotată a fost tot ce și-a amintit cineva. Indiferent de încercările noastre de a le corecta, prima impresie a rămas. " Ed Catmull,

Creativitate, Inc.

Ed Catmull recunoaște că pentru o întrebare complexă, cum ar fi stabilirea prețurilor,. Mai degrabă, concentrați-vă asupra întrebărilor mai mari: cum veți satisface așteptările clienților dvs.? Cum veți investi în dezvoltarea ulterioară a produsului? Găsirea răspunsurilor la întrebările care țin cont de imaginea "mai mare" ar trebui să vă ajute să găsiți prețul cel mai potrivit pentru produsul dvs.

Prețul dvs. vă poziționează pe piață

În timp ce Ed susține un sfat privind prețurile, Tim Berry, fondatorul software-ului Palo Alto, crede că prețul prea mic este riscul real: " Nu există un algoritm de stabilire a prețurilor. Este mai mult instinct. Costurile de acoperire acționează ca un etaj, nu un indicator util. Prețul este cel mai puternic mesaj de marketing și majoritatea companiilor de pornire ar trebui să aibă un preț ridicat, să se poziționeze ca valoare premium cu preț premium. Oh, și una dintre erorile comune în jurul valorii este că startups ar trebui să prețuri sub concurență. Gresit. Mai mare este mai bine, de departe; și apoi înapoi cu valoare. "-

Tim Berry, fondatorul software-ului Palo Alto

Tim și Ed pot să nu fie de acord cu privire la prețurile scăzute față de cele înalte, dar ambele recunosc că există mai multe întrebări decât un "proces încercat și testat". Potrivit lui Tim, stabiliți prețurile pe baza situației dvs., strategia pe care o urmăriți, produce, competiția, vremea, instinctul dvs. - în esență, ceea ce este cel mai important pentru tine în acel moment. În timp ce nu există o formulă pentru prețul potrivit, există câteva greșeli pe care le puteți evita atunci când ajungeți în această etapă de planificare:

Greșeală 1: Gândiți-vă că este mai bine să fiți furnizorul cel mai mic preț

Această abordare poate funcționa pentru întreprinderile care vând mărfuri nediferențiate, dar strategiile care se concentrează pe a fi "cel mai mic preț" necesită, de obicei, o mulțime de investiții inițiale și o implementare la scară foarte mare.

Greșeală 2: Uitând că prețul dvs. este, de asemenea, "mesajul de marketing" > Cum vrei să fii perceput de lumea exterioară? Prețul este prea scăzut și există șanse ca opinia produsului dvs. să fie scăzută sau veți atrage un public care nu este cel pe care îl doriți în primul rând. Nu uitați că tarifarea dvs. trimite un mesaj. Se spune că "cred că merit atât de mult" sau "aceasta este valoarea de valoare pe care o veți obține din acest produs / serviciu". Pe scurt, este poziționarea dvs. Asigurați-vă că ați luat în considerare cu atenție ceea ce este înainte de a vă stabili un preț.

Greșeală 3: Undeterpreciați costurile din viața reală

Prețurile produselor pe baza analizei marjei brute sunt doar o idee proastă. Trebuie, de asemenea, să vă considerați cheltuieli generale - chiria, salarizarea, costurile de marketing, facturile de utilități, costurile de asigurare, hardware și software, instalarea de telefoane, covoare noi și orice alte cheltuieli diverse pot apărea. Dacă nu țineți seama de aceste costuri atunci când stabiliți prețurile, este posibil să pierdeți bani

Prețul dvs. afectează operațiunile dvs. de afaceri

Dincolo de riscul de a trimite un mesaj greșit, prețul prea mic al produsului poate duce la necesitatea compromite-ți morala și misiunea în timp ce lupți pentru a rămâne compania cu cele mai mici prețuri. Seth Godin se referă la această spirală descendentă ca la "tirania celui mai scăzut preț" și oferă un exemplu perfect pentru a vă ajuta să puneți această noțiune în perspectivă:

" Pentru a reduce prețul unui dolar pe acea carte electronică sau zece dolari pe acel bilet de avion (reduceri pe care puține, în absența unei comparații, le-ar observa foarte mult) trebuie să reduceți modul în care lucrurile sunt editate sau dacă oamenii sunt instruiți sau siguranța este asigurată. Trebuie să citești cultura, cum sunt tratate oamenii. Trebuie să fii dispus să fii mai puțin grijuliu sau mai draconian decât celălalt tip. Seth Godin, Autor & soluția? Cunoașteți ceva diferit de prețul dvs. Care este produsul pe care îl reprezintă produsul dvs. sau pe care doriți să-l înțeleagă despre compania dvs. Dacă aveți mai multe produse, propriile prețuri pot afecta vânzările

Dacă prețați mai mult de un produs, aveți grijă! În 2012, Școala de Management Yale a publicat un studiu, care a arătat că, dacă două produse similare ar fi același preț, consumatorul ar fi mult mai puțin probabil să cumpere unul dintre produse decât dacă ar exista diferențe minore în preț. De fapt, studiul a constatat că atunci când participanților le-a fost acordată opțiunea de a cumpăra două mărci diferite de gumă la același preț, numai 46% au făcut o achiziție. Prin contrast, cand cele doua pachete de guma erau la pretul de numai cateva centi, 77% dintre participanti au cumparat un pachet!

Aceasta nu inseamna ca trebuie sa pretuiti fiecare produs in mod diferit, doar ca s-ar putea sa doriti sa pastrati acest lucru în minte când produsele dvs. sunt incredibil de asemănătoare. Efectuată corect, trebuie să faci mai mult decât să salvezi vânzările; ar putea să le creșteți foarte mult.

Luați în considerare imaginea mai mare

Sperăm că această listă vă va face să vă gândiți mai mult decât să recuperați costurile produselor. După cum am văzut, stabilirea prețurilor este esențială pentru branding și pentru viitorul companiei dvs., așa că faceți timp să o faceți bine, dar și să luați în considerare o imagine mai mare. Punerea unui număr pe produsul dvs. nu răspunde la întrebările care vă vor conduce afacerea - cum veți oferi valoare? Cum vă veți dezvolta în viitor? Cum vă veți adapta la concurență?

Tu ce crezi? Există ceva ce ați adăuga la această listă? Ce altceva ar trebui să luăm în considerare atunci când vine vorba de prețuri?