ÎMbunătățiți venitul dvs. de afaceri SaaS cu aceste 12 strategii

Acest articol face parte din Ghidul nostru de pornire pentru afaceri SaaS - o listă cu articole care vă ajută să planificați, să începeți și să vă dezvoltați afacerea SaaS !

Când încercați să vă dezvoltați afacerea dvs. de abonament, trebuie să înțelegeți valorile-cheie care vă conduc creșterea. Am vorbit mai devreme despre măsurătorile pe care trebuie să le cunoașteți și să le urmăriți atunci când desfășurați o activitate de abonament, dar există într-adevăr doar trei lucruri pe care le puteți face pentru a muta acul de creștere: reducerea anulărilor (rata renunțării), creșterea venitului mediu pe utilizatorul (ARPU) și creșterea numărului de persoane care se înscriu.

Chiar dacă există doar trei domenii pentru a vă ajuta să vă dezvoltați activitatea de abonament, există multe lucruri pe care puteți încerca să le îmbunătățiți în fiecare dintre aceste domenii. Mi-am pus cele 12 idei favorite pe care le puteți utiliza pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea SaaS.

1. Reduceți churn

Churn este, în esență, rata de anulare. Procentul clienților plătitori care anulează este rata de renunțare. Evident, o rată mai scăzută este mai bună. Cu cât este mai mică rata de schimbare, cu atât clienții dvs. se abonează la serviciul dvs. și cu atât mai valoroși devin pentru dvs.

În timp ce vreți să vă concentrați întotdeauna pe îmbunătățirea produsului sau a serviciului pentru a vă ajuta să păstrați clienții, există câteva lucruri pe care le poate face pentru a ajuta la reducerea churn care nu sunt legate de dezvoltarea produsului și construirea de noi caracteristici.

Lansarea unei campanii de marketing de angajament

În timp ce marketingul dvs. este probabil cel mai mult concentrat extern pe capturarea de noi clienți, vă puteți transforma eforturile pe plan intern pentru a ajuta la reducerea churn. Angajamentul de marketing este atunci când comercializați avantajele produsului dvs. către clienții dvs. existenți, nu către clienți noi.

Puteți utiliza produse cum ar fi interfonul pentru a trimite mesaje personalizate clienților în cadrul aplicației, încurajându-i încercați caracteristici pe care nu le-ați încercat încă sau oferind ajutor atunci când se pare că se luptă.

Marketingul de logodnă poate fi complet automatizat și mesajele pot fi declanșate de acțiunile pe care utilizatorii le iau (sau nu le iau) în cadrul serviciului de abonament. Deci, în loc să lăsați clienții să se îndepărteze sau să rateze încercările cheie ale serviciului dvs., care vor duce la un abonament mai lung, începeți o conversație care încurajează clienții dvs. să beneficieze la maximum de ceea ce plătesc.

Îmbunătățiți procesul de viclenie

Procesul dvs. de avertizare este ceea ce faceți atunci când cardul de credit al unui client nu reușește să se taxeze cu succes. Un card de credit ar putea să nu perceapă taxe pentru numeroase motive: cardul a expirat, este aproape de limita maximă sau chiar pentru că rețeaua de autorizare a cărților de credit nu reușește să comunice corect cu banca.

În loc să renunțe la o eșuare tranzacția cu cardul de credit duce la un client pierdut, vă puteți concentra pe îmbunătățirea procesului dvs. de asomare: cât de des și când încercați din nou cardul de credit eșuat și ce mesaje e-mail și alte mesaje pe care le trimiteți clientului dvs.

Majoritatea experților sunt de acord că ar trebui să încercați din nou cardul eșuat de cel puțin trei ori, dar așteptați cel puțin câteva zile înainte să încercați cardul, deoarece prima dvs. încercare ar fi fost la sfârșitul unui ciclu de facturare.

Dacă știți că o carte va expira, puteți trimite un e-mail sau două înainte de expirarea cardului pentru a vă încuraja clientul să actualizeze informațiile de facturare. De asemenea, puteți să trimiteți un e-mail clientului dvs. de mai multe ori după expirarea unui card și să le reamintiți despre ceea ce lipsesc fără a avea acces la produsul sau serviciul dvs.

A se vedea de asemenea: Cele 5 valori pe care trebuie să le urmăriți pentru abonamentul dvs. (SaaS) pentru a reuși

Încercați o campanie de "câștig înapoi"

Chiar și cu campanii de marketing de angajament și cu un proces solid de ansamblu, veți pierde în continuare niște clienți. După câteva luni, puteți întotdeauna să vă întoarceți și să încercați să câștigați clientul înapoi. Puteți oferi reduceri speciale, servicii suplimentare și alte stimulente pentru a le încuraja să se întoarcă.

Uneori, clienții anulează pur și simplu deoarece încearcă temporar să reducă cheltuielile sau doar "iau o pauză" de la serviciul tău. Împuternicirea acestora să revină după ce au fost deja anulate ar putea fi o victorie ușoară pentru dvs. deoarece clientul cunoaște deja compania dvs. Nu trebuie să comercializați în același mod în care faceți cu clienții noi. În schimb, vă puteți concentra asupra a ceea ce a pierdut clientul dvs. pierdut și, probabil, evidențiați noile caracteristici sau oferte pe care le-ați introdus de când au plecat.

Utilizați analiza predictivă

Analiza predictivă este când utilizați valorile de utilizare a aplicațiilor pentru a căuta modele care indică faptul că un client este pe punctul de a anula. Analiza predictivă merge mână în mână cu marketingul de angajament și ajută la identificarea clienților care sunt expuși riscului. Acestea sunt clienții cărora ar trebui să le atingeți, astfel încât să puteți afla cum să le păstrați înainte de a le anula, în loc să așteptați să le câștigați după ce le-ați anulat.

Analiza predictivă poate fi, de asemenea, utilizată pentru a determina ce aspecte ale dvs. aplicație sau serviciu ar putea încuraja utilizatorii să anuleze. Dacă este o experiență frustrantă cu o anumită parte a serviciului dvs., atunci acest lucru vă poate ajuta să vă ghidați eforturile de dezvoltare a produsului.

A se vedea și: Ghid complet pentru vânzările de prognoză pentru afacerea dvs. de abonament lunar (SaaS)

2. Creșteți venitul mediu pe utilizator (ARPU)

Una dintre cele mai rapide căi de a vă dezvolta afacerea este să creșteți venitul mediu pe care fiecare client îl generează pentru dvs. în fiecare lună. Mutarea acului pe ARPU poate avea un impact mai mare și mai rapid decât reducerea churnului, astfel încât acesta poate fi un loc excelent pentru a vă concentra eforturile.

Încurajați utilizarea mai mult

În general, puteți pur și simplu să încurajați mai multă utilizare, presupunând că percepeți clienții mai mult pentru funcții suplimentare. De exemplu, dacă aveți o aplicație de gestionare a proiectelor și vă taxați fie pentru numărul de utilizatori, fie pentru numărul de proiecte gestionate, puteți încuraja proprietarul principal al contului să invite mai multe persoane sau să gestioneze mai multe proiecte.

De asemenea, încercați oferind programe de instruire clienților dvs. pentru a le ajuta să profitați la maximum de instrumentul dvs. Cu cât clienții dvs. îți încorporează produsul în viața de zi cu zi, cu atât mai mult îl vor folosi și depind de el - sperăm să adăugați mai multe caracteristici plătite în timp ce mergeți.

Testarea prețurilor

Cum ați ales prețul atunci când ați lansat Afaceri? Te-ai uitat la competitori pentru a vedea ce le-au incarcat sau pentru a vorbi cu clientii potentiali pentru a vedea ce ar fi dispusi sa plateasca?

Nu exista nimic in neregula cu aceste metode, dar exista o sansa buna ca s- încărcați în prezent. Dacă clienții plăc foarte mult produsul dvs. și îl găsiți incredibil de util, este posibil să vă puteți mări prețurile.

Puteți explora ceea ce se numește "stabilirea prețurilor" în cazul în care vă uitați la cât timp și bani economisiți produsul pentru clienții dvs.. Dacă vindeți alte companii, vă puteți uita, de asemenea, cât de mult produsul dvs. ajută clienții dvs. să își dezvolte afacerile. Pe baza valorii timpului în care produsul salvează produsul dvs. sau cât de mult îi ajută pe alții să-și dezvolte afacerea, puteți alege un preț care să reflecte acea valoare.

Puteți, de asemenea, să testați diferite prețuri folosind metodele standard de testare A / B instrumente cum ar fi Convert sau VWO) și vezi dacă poți ridica prețurile cu câțiva dolari. Există o șansă bună ca, chiar dacă veți observa o ușoară scădere a ratelor de conversie cu un preț mai mare, s-ar putea să ajungeți într-o poziție mai bună pe termen lung.

In-app upsells

O altă rută pe care o puteți explora pentru a crește ARPU dvs. este upsells în aplicație. Aceasta înseamnă a oferi upgrade-uri pentru produsul dvs., în interiorul produsului în sine.

Acum, nu doriți ca utilizatorii dvs. să simtă că le-ați adus la un preț scăzut, doar pentru a le scoate cărțile de credit pentru a accesa fiecare nou caracteristică. Dar, puteți găsi cu siguranță oportunitățile potrivite pentru a încuraja utilizatorii să facă upgrade în interiorul produsului sau să adauge lucruri precum spațiul de stocare suplimentar sau alte caracteristici speciale pe care nu le pot avea toți utilizatorii

Tranzacții terțe vinde

Similar cu vânzările încrucișate, vânzarea încrucișată este atunci când oferiți alte produse, poate chiar și dvs., din aplicația dvs. Poate că aveți o ofertă de produse complementare pe care doriți să le spuneți utilizatorilor dvs. Sau puteți să vă asociați cu o altă companie pentru a vă oferi produsul, oferindu-vă un comision pentru fiecare vânzare.

Ca și în cazul vânzărilor, doriți să fiți atenți la vânzările încrucișate. La urma urmelor, utilizatorii v-au plătit să utilizeze produsul dvs., așa că nu vor să se simtă ca și cum vor continua să se vândă la fiecare pas. Dar, ofertele potrivite la momentul potrivit ar putea ajuta la furnizarea de valoare clienților dvs. și vă vor oferi un impuls pentru venituri, de asemenea.

A se vedea și: Urmărirea dvs. de pornire este măsurătorile potrivite? Îmbunătățiți ratele de înscriere

În sfârșit, dar cu siguranță nu în ultimul rând, este metoda cea mai simplă pentru creșterea veniturilor în afacerea SaaS - creșterea numărului total de clienți pe care îl aveți. Cu siguranță acest lucru nu este știința rachetelor.

Bineînțeles, vă puteți mări întotdeauna cheltuielile de marketing pentru a încerca să atrageți clienți noi sau să vă extindeți pe piețele țintă noi. Acestea sunt idei grozave, dar ele pot fi relativ riscante. Nu este garantat că eforturile de marketing suplimentare vor funcționa sau că piețele noi vor dori produsul dvs.

În loc să începeți prin optimizarea procesului de înscriere reală. Acest lucru va îmbunătăți ratele de conversie pentru clienții potențiali care se afișează deja și verifică oferta dvs. Iată câteva lucruri pe care le puteți încerca să vă îmbunătățiți ratele de conversie.

Încercați o garanție mai bună

Clienții potențiali doresc să știe că ceea ce semnează este la fel de riscant. Ei doresc să știe că dacă încearcă produsul dvs., pot anula cu ușurință sau pot primi banii înapoi dacă nu funcționează.

Pe lângă (sau în locul) unei încercări gratuite, ați putea încerca să oferiți o satisfacție garanție. În loc să oferiți doar anularea ușoară sau fără contracte pe termen lung, ați putea garanta rambursarea unui anumit număr de luni de utilizare a serviciului dvs. în cazul în care clientul decide că nu le place oferta dvs.

Acest lucru s-ar putea simți riscant, dar Cred că veți găsi că veți crește de fapt rata de conversie și că foarte puțini clienți vă vor lua garanția. Este ca și cum ai cumpăra de la REI sau L.L. Bean; veți obține o bucată de minte a unei garanții solide care vă reduce riscul ca client, astfel încât este mai probabil să achiziționați și, de fapt, să nu fiți în măsură să luați comerciantul cu garanția de returnare a banilor.

A / B testați pagina de prețuri

Pagina dvs. de prețuri pe site-ul dvs. web este probabil una dintre paginile dvs. cu cel mai mare trafic și este una dintre cele mai mari posibilități de a crește ratele de conversie. Aici clienții dvs. pun întrebări cruciale despre afacerea dvs. Există un contract? Care este pretul? Există vreo imprimare fină? Pot renunța cu ușurință? Ce caracteristici obțin pentru ce preț?

Aici veți dori să faceți o mulțime de experimente. Utilizați un produs ca Convert, Optimizely sau VWO pentru a testa pagina dvs. și pentru a afla ce ar trebui să aveți pe această pagină și ce puteți reduce. Poate veți afla că aveți nevoie de o pagină lungă de stabilire a prețurilor cu multe informații. Sau puteți găsi că prospectele dvs. doresc un aspect și o senzație foarte raționalizată.

Testați totul, de la lucruri mici, cum ar fi plasarea butoanelor și culoarea la lucruri mari precum designul general și structura paginii. Veți găsi optimizări care vă vor aduce mai mulți clienți.

Testați-vă procesul de înscriere

La fel cum ați testat pagina de prețuri, veți dori, de asemenea, să vă testați procesul de înscriere. Cum puteți simplifica acest lucru pentru a atrage clienții în produsul dvs. cât mai repede și mai ușor?

În mod ideal, veți dori să încercați și să reduceți cantitatea de informații pe care le colectați în timpul înscrierii. Cu cât mai puține lucruri pe care le cereți în timpul înscrierii, cu atât va fi mai bună rata de conversie.

De asemenea, încercați să includeți diferite forme de validare și mesaje de încredere în procesul de înscriere. Clienții dvs. vor să știe că datele lor sunt sigure și că alți clienți se bucură de produsul dvs. Includerea insignelor de securitate vă poate ajuta să vă îmbunătățiți înscrierile, ca și declarațiile simple despre numărul de clienți pe care îi aveți.

Există teste nelimitate pe care le puteți rula în procesul de înscriere, deci experimentați cu cât mai multe idei pe care le puteți veni și veți îmbunătăți rata de înscriere

Permiteți diferite opțiuni de încărcare

Toată lumea are o preferință pentru modul în care doresc să vă plătească. Marea majoritate a clienților preferă în continuare cardurile de credit standard, dar mulți oameni preferă opțiuni precum PayPal.

Adăugarea de opțiuni suplimentare pentru clienții dvs. poate ajuta la aducerea mai multor clienți în ușă. Atunci când am adăugat PayPal cu aproximativ un an în urmă, am observat o creștere notabilă a înscrierilor, în special de la clienții noștri internaționali.

În prezent, adăugăm posibilitatea clienților de a plăti produsul în moneda lor locală de a plăti doar în USD. Bazându-ne pe sondajele pe care le-am făcut, ne așteptăm să vedem o creștere notabilă a ratelor de înscriere de la acest lucru.

Oferiți clienților dvs. flexibilitatea pe care o doresc și aproape sigur veți aduce mai mulți clienți în ușă. Nu există fără îndoială sute de tactici pe care le puteți utiliza pentru a vă dezvolta afacerea. Tocmai am zgâriat suprafața, dar, sperăm, aceste idei vă vor ajuta să vă gândiți la alte lucruri pe care le puteți testa în afacerea dvs. pentru a vedea dacă puteți aduce mai multe venituri în ușă.

Dacă există lucruri pe care le-ați încercat care într-adevăr a lucrat, mi-ar plăcea să aud despre ele - permiteți-mi să știu prin partajarea acestui articol pe Twitter sau pe Facebook și adăugând contribuția dvs.