Discursul Liftului

Dacă nu poți da discursul ascensorului în 60 de secunde, ai o problemă. Strategia dvs. nu este destul de clară. Ar trebui să fie o descriere rapidă a afacerii pe care ați putea să o oferiți în timpul petrecut cu un străin într-un lift. Termenul devine popular în limbajul de zi cu zi al capitalului de risc, precum și în predarea navei. Există chiar concursuri de discurs pentru elevii din școlile de afaceri.

Nu cred că este academic. Cred că e important. Cred că este un exercițiu excelent pe care toată lumea ar trebui să o poată face. Să fim simpli, să ne concentrăm, să devenim puternici. Deci, vorbim despre inima strategiei planului. Ce modalitate mai bună de ao condensează decât într-un discurs rapid de ascensor. Dacă nu o puteți face, vă faceți griji.

Începeți cu o poveste

Începeți discursul cu o persoană (sau o afacere sau o organizație) într-o situație. Personalizare. Identificați clar. De exemplu:

John Jones nu are grijă de haine, dar știe că trebuie să arate bine. El vede clienții în fiecare zi în birou și locuiește într-o suburbie plină de ritmuri, unde adesea îi vede pe clienți accidental la sfârșit de săptămână. Dar urăște să cumpere haine. (The Trunk Club)

Jane Smith vrea să își facă propriul plan de afaceri. Își cunoaște afacerea și ce vrea să facă, dar dorește să ajute la organizarea planului și la obținerea pieselor potrivite. Planul trebuie să arate profesional, deoarece a promis să-i arate băncii sale ca parte a procesului de comerciant. (Business Plan Pro)

Paul și Milena trăiesc într-un apartament frumos din Manhattan, împreună cu cei doi copii. Paul are o slujbă grozavă în Soho, Milena lucrează acasă și nici nu are timp să cumpere mâncare (Just Fresh).

Acme Consulting are cinci persoane care administrează mai multe adrese de e-mail partajate: [email protected], [email protected] și [email protected]. Cei cinci au probleme să nu se impună unul pe celălalt. Uneori, un singur e-mail primește răspunsuri de trei sau patru ori, cu răspunsuri diferite. Uneori, un e-mail nu răspunde pentru zile, pentru că toată lumea crede că altcineva a răspuns. (EmailCenter Pro)

Observați că în fiecare dintre aceste exemple aș putea fi mult mai general. Clubul Trunk se adresează în special bărbaților care nu le place să facă cumpărături, dar trebuie să se îmbrace bine și să aibă destui bani pentru a plăti pentru un serviciu comercial. Business Plan Pro este destinat firmelor care doresc să-și dezvolte software-ul de planificare a afacerilor. Centrul de e-mail Pro este pentru companiile care gestionează adrese de e-mail partajate, cum ar fi vânzări @ sau info @. Dar, în loc să descriu în general o piață, am făcut-o personală. Uneori puteți renunța la generalizarea. "Fermierii din Valea Willamette", de exemplu, sau "părinții copiilor talentați". Este o modalitate ușoară de a face o descriere a unei piețe. Cu toate acestea, bănuiesc că sunteți aproape întotdeauna mai bine plecând de la o singură persoană mai ușor de imaginat și lăsați-o pe acea persoană să stea în picioare pentru piața țintă.

Urmați cu ce este special despre dvs.

În următoarea parte a ascensorului dvs. adresa de vorbire "De ce tu"? De ce afacerea ta? Ce este special despre dvs., care face ca oferta sau soluția dvs. să fie interesante pentru persoana sau organizația vizată.

Aici vă aduceți fundalul, competența de bază, istoricul, echipa de conducere sau orice altceva. De exemplu:

Clubul Trunk a inventat cea mai bună soluție posibilă pentru această problemă. Fondatorul Joanna Van Vleck a reușit să vândă în primul rând la Nordstrom și apoi a luat stilul său personalizat pentru cumpărături pentru alții într-o primă piață de succes din Bend, Oregon. Acum, după ce a dovedit ideea pe front …

Palo Alto Software sa dedicat planificării afacerilor de peste 20 de ani. Fondatorul său este unul dintre cei mai cunoscuți experți în domeniu. Echipa sa actuală de management a crescut cu planificarea afacerii, în tranșee. Echipa de dezvoltare cu 8 persoane are mai mult de 50 de ani în aceeași zonă specializată.

Palo Alto Software gestionează această problemă de e-mail intern pe mai mult de zece ani și lucrează cu propria sa firmă soluție timp de nouă ani. Are o relație foarte puternică cu sute de mii de întreprinderi mici, dar în creștere.

Ceea ce ne concentrăm aici este competența și diferențierea de bază. Și, în discursul clasic al ascensorului, trebuie să-l spui rapid. Vă faceți rapid punctul de plecare și continuați.

Asigurați-vă că punctul dvs. este punctul potrivit: beneficii pentru clientul țintă. Nu este ceea ce e grozav despre tine, ci mai degrabă, cum ai da credibilitate abilității tale de a răspunde nevoii și de a rezolva problema.

Am inclus două paragrafe diferite pentru aceeași companie în mod intenționat. Vedeți cum diferă calificările unice pentru diferite contexte. Este aceeași companie, dar în primul exemplu se referă la discursul său la Business Plan Pro, produsul pilot. În cel de-al doilea exemplu, construiește Email Center Pro, noul produs. Descrierile trebuie să se schimbe pentru fiecare dintre ele.

S-ar putea să vă gândiți și la acest lucru ca la întrebarea clasică "Ce aduceți la petrecere?". Nu este doar strălucirea, aspectul dvs. bun sau istoria extraordinară, încurajarea credibilității pentru rezolvarea problemei.

Explicați-vă oferta

Acum explicați ce primește persoana pe care o vindeți. Ați personalizat nevoia sau dorința, ați identificat calitățile dvs. unice pentru a rezolva problema și acum trebuie să puneți nevoia sau dorința în termeni concreți pe care cineva le poate vedea. De exemplu:

Pentru un membru al clubului trunk, atunci când soția lui spune că este timpul pentru o nouă călătorie sau o nouă activitate, sau dacă starea de spirit îl lovește, el apucă telefonul și îl sună pe consilierul clubului trunk. "Am nevoie de lucruri mai neobișnuite pentru terenul de golf sau pentru pantaloni de călătorie pentru drumeții sau două combinații de pantaloni și pantaloni sport". Cunoaște dimensiunea sa, știe ce îi place, ce îi place soția lui și ce are nevoie. Hainele noi vin trei zile mai târziu, cu o garanție completă de returnare a banilor în cazul în care el sau soția lui nu le place.

Business Plan Pro permite Jane să sară și să iasă din planul ei de afacere la o oră de avertizare ori de câte ori dorește. Ea poate începe cu strategia de bază și o construiește în blocuri, planificând în timp ce merge, rafinând proiecțiile după cum este necesar. Este construit în jurul unui model financiar corect și corect, verificat din punct de vedere eronat și financiar, și un set generalizat de sugestii pentru contururi, dar este, de asemenea, complet flexibil pentru adăugarea și ștergerea subiectelor și pentru crearea unui plan de afaceri unic. Fiecare lucrare, fie subiectul, fie tabelul, vine cu instrucțiuni ușor de înțeles și exemple utile.

Email Center Pro permite unei echipe să partajeze eficient o adresă de e-mail cum ar fi sales @ sau info @. E-mailurile pot fi atribuite membrilor echipei sau nu, iar răspunsurile la e-mailuri sunt prelucrate și vizibile, iar e-mailurile rămase nesupravegheate rămân în partea de sus până la răspuns. În plus, gestionează colecții de fragmente sau șabloane de text pentru a construi răspunsuri standard, dar flexibil personalizabile la întrebările frecvente.

În fiecare exemplu aici, putem vedea în mod clar cum răspunde această nevoie sau rezolvă problema. Uita caracteristicile cât mai mult posibil și ilustrează avantajele. Ați descris deja persoana cu situația și ați construit abilitatea de ao rezolva, deci acum este doar soluția. Rămâi concentrat și concentrat. Oamenii vor primi unul sau cel mult două atribute unice ale ofertei dvs. de afaceri. Nu le confunda cu mai mult.

O notă despre context

În scopul de a planifica în timp ce mergeți, asta e, ați făcut discursul ascensorului. Cu toate acestea, deoarece suntem chiar aici împreună pe această pagină la sfârșitul acestei discuții, permiteți-mi să vă sugerez ceea ce ați putea face

într-o situație reală a discursului liftului: încheiați puternic. Finalizarea depinde de cine sunteți, de unde vă aflați și de ceea ce doriți. Dacă ați personalizat în prima parte, v-ați vândut dvs. și / sau organizația dvs. în al doilea și ați stabilit atractivitatea sau adecvarea ofertei de afaceri în al treilea rând, este timpul să încheiați cu o închidere puternică.

Închiderea dvs. depinde complet de context. Ce vrei de la persoana sau persoanele cu care vorbești? Contextul vocal clasic al ascensorului este o competiție de risc atunci când caută investitori. Dar există și discursul adevărat al ascensorului pentru compania stabilită, pur și simplu descriind compania dvs. pentru cineva care a cerut, fără nici o legătură reală. Fii cinstit, nu cere întotdeauna o comandă, chiar și atunci când vorbești cu persoana din următorul loc în avion. Dacă încercați să vindeți, atunci cereți ordinul. Serios: "Dacă îmi dai un card, îți trimit o copie cu o factură. Dacă nu vă place, trimiteți-l înapoi. Iată-mi cartea mea. "

Pentru discursul de competiție de risc sau investiție, nu încercați să transmiteți prea multe informații. Stabiliți în termeni generali unde sunteți sau ce vreți. "Căutăm bani pentru semințe de o jumătate de milion de dolari." Sau "Acum câștigăm două finanțări în valoare de trei milioane de dolari pentru a fi utilizate pentru lansarea de marketing în masă". Sau "Căutăm parteneri serios de marketing capabili pentru a pune bani în față în schimbul unor prețuri privilegiate la primul an. "Sau" Încercăm să stabilim o relație de redevență cu un producător adecvat ". Apoi, cereți o carte de vizită și dați-i una. "Dacă știți pe cineva care ar putea să se potrivească cu acest proiect de lege, nu ezitați să ne recomandați." Sau "Vă rog să-mi spuneți ceva". Nu oferiți să trimiteți un plan de afaceri și nu cereți unei persoane să investească direct atunci când este vorba de investiții; reduceți incomoditatea sugerând că audiența dvs. ar putea cunoaște pe cineva, nu pe faptul că audiența dvs. ar putea investi.

Nu discutați termeni în discursul liftului. Doar stabiliți ce doriți sau doriți.

Dacă vă aflați într-un lift adevărat cu un adevărat investitor potențial, pedala moale: "Dacă cunoașteți pe cineva care ar putea fi interesat, vă rugăm să transmiteți acest lucru. Sau poate doriți o carte de vizită și permisiunea de a trimite un e-mail de urmărire. "

Și dacă faceți un discurs ascensor într-o competiție de afaceri de afaceri, închideți-vă cu un apel adecvat pentru investiții. Concursurile de competiție se bazează întotdeauna pe potențialul sau ipoteticul pe care îl are investitorul, astfel încât să fie clar. Cele mai bune se încheie cu ceva de genul unei referiri interesante la capitalul de primăvară sau la investițiile de capital în primul rând. Rămâi general. Asigurați-le că vor mai mult.