Procesul de achiziție al clientului dvs.

Știți cum arată cumpărătorul dvs. de cumpărare?

Dacă vindeți servicii profesionale sau alte produse complexe sau scumpe servicii, clienții dvs. văd probabil cumpărarea ca proces, nu ca eveniment.

Dacă cumpărătorii trec printr-un proces pentru a-și lua deciziile, atunci are sens că, cu cât sistemul nostru de marketing este mai strâns legat de procesul lor, cu atât șansele noastre mai bune de a fi selectați de către ei pentru a furniza serviciul nostru. Cheia este de a furniza informațiile de care au nevoie în fiecare etapă a procesului lor de cumpărare, astfel încât să poată merge mai departe la pasul următor.

În cartea ei, strategiile eMarketing pentru vânzarea complexă (link-ul afiliat Amazon), Ardath Albee Proces de achiziție în 7 etape.

1. Status Quo - Începutul de a experimenta o problemă, dar nu este gata să facă ceva despre aceasta

2. Schimbarea priorităților - interesați activ de a afla ce schimbare ar putea însemna pentru compania lor

3. Cercetare - se angajează să rezolve problema și se concentrează pe construirea unui caz de afaceri. În căutarea unor experți și a rezultatelor realiste, el poate planifica

4. Opțiuni - Orientare îngustă pentru a dezvolta o listă scurtă

5. Pasul spate - Noi informații sau preocupări cauzează ezitări

6. Validare - are o listă scurtă și trebuie să se asigure că ipotezele sale sunt adevărate înainte de a lua o decizie finală

7. Alegerea - Sunteți gata să faceți o decizie de cumpărare

Clienții dvs. pot trece printr-un proces de cumpărare ușor diferit, dar cred că acesta este un loc bun pentru a începe, mai ales dacă vindeți servicii profesionale.

Una dintre provocările cu care ne confruntăm este că clienții de astăzi efectuează o mare parte din cercetarea lor și luarea rapidă a deciziilor înainte să știm vreodată despre ele. Ei studiază pe internet, vorbesc cu prietenii și colegii, citesc ziare și reviste etc., înainte de a vorbi cu o persoană de vânzări. În procesul de cumpărare descris mai sus, nu este neobișnuit ca cumpărătorii să fie la pasul 4 (sau mai departe) înainte de a avea vreodată o conversație de vânzări cu cineva de la compania dvs.

Angajamentul nostru de marketing este să furnizăm informațiile pe care clienții au nevoie la fiecare etapă a procesului lor de cumpărare. Furnizând aceste informații, le ajutăm să treacă de la o etapă la alta, scurtarea ciclului lor de cumpărare (și a vânzărilor dvs.)

Cu cât este mai complexă vânzarea, cu atât vor fi implicați mai mulți factori de decizie și influențatori. Nu uitați să furnizați informațiile necesare pentru a vă răspunde la întrebările dvs.

CHEIE - Trebuie să furnizăm perspectivele de informare necesare pentru a-și atinge obiectivele și unde se află în procesul de cumpărare

Pașii de făcut:

1. Aveți timp să aflați despre clienții dvs. ideali și obiectivele lor

2. Aflați mai multe despre cum fac clienții dvs. deciziile de cumpărare. Procedura de cumpărare prezentată mai sus este valabilă pentru cumpărătorii dvs.? Cine altcineva îi ajută să ia decizia de a-ți cumpăra serviciile?

3. Determinați informațiile pe care trebuie să le cunoașteți în fiecare etapă a procesului de cumpărare.

4. Începeți să vă actualizați materialele de marketing la

5. Obțineți obiceiul de a revizui și actualiza ipotezele și materialele dvs. în mod regulat.

Bill Brelsford este proprietarul Rebar Business Builders. Ca o conductă de bandă de marketing Coach autorizat, Bill lucrează cu firme de servicii profesionale și profesioniști independenți care doresc să-și petreacă mai puțin timp alungare de afaceri și mai mult timp care deservesc clienții profitabile

telefon. 913.962.9261

e-mail: [email protected]

web: //www.RebarBusinessBuilders.com

blog: //blog.rebarbusinessbuilders.com