Construiți un profil al concurenților pentru indicii care să furnizeze o valoare mai bună

Atunci când vă gândiți cum să poziționați un produs pe piață sau să dezvoltați strategia ideală de piață, un proprietar al unei întreprinderi mici trebuie să examineze numărul de factori de piață. Principalii dintre acești factori vor fi principalii competitori ai produsului. Înțelegerea acestora vă oferă un pas mai aproape de a ști cum să aduceți mai multă valoare clienților și să vă definiți nișa.

Ca majoritatea categoriilor de produse B2C în aceste zile, produsul dvs. poate concura într-un mediu foarte aglomerat. Gândește-te doar la ultima excursie pe care ai făcut-o la magazin alimentar … câte mărci erau în culoarul băuturilor? Probabil prea multe pentru a număra; Coca Cola are un portofoliu de peste 3.500 de băuturi: dietă, suc de fructe, băuturi fructe, apă, băuturi din sport și băuturi energizante, băuturi pe bază de soia și altele.

Even dacă concurezi în arena B2B, multe categorii de produse și servicii sunt saturate de concurență. Manta, un furnizor online de compilatoare și de date de afaceri, are 3.265 de companii din categoria "Angrosisti pentru mobilier de birou și echipamente" din Statele Unite. Dacă comercializați scaune și birouri în lumea afacerilor, aceasta este o mulțime de competiție.

Takeaway - cunoașteți peisajul competitiv înainte de a intra, atât la nivel strategic, cât și tactic. Un bun loc pentru a începe este de a construi un profil pentru fiecare dintre concurenții dvs. principali. Să examinăm cele mai importante lucruri pe care trebuie să le priviți.

Surse de inteligență

Puteți obține o mulțime de informații dintr-o simplă trecere în revistă a prezenței online a concurentului dvs. Examinați site-ul web, prezența social media și, bineînțeles, faceți o căutare Google.

Ar trebui să includeți o estimare brută a dimensiunii concurenților dvs. în profil. Este îndoielnic faptul că informațiile cum ar fi volumul vânzărilor vor fi disponibile imediat, astfel încât, în acest caz, veți dori să vă bazați pe abilitatea dvs. de a estima cât de mari sau mici se bazează pe informațiile pe care le-ați adunat în timpul dvs. industrie. Pe de altă parte, numărul de angajați poate fi mai ușor de găsit.

În lumea de câine-mananca-câine de fabricare a contractului, acordarea unei atenții deosebite concurenților poate plăti dividende. Un fost client al meu a fost interesat de activitățile operaționale ale unui rival care a servit unuia dintre clienții săi. Acest client a mandatat că furnizorii săi de cercetare de producție offshore. Prin căutările simple de la Google, am obținut suficiente date despre mișcările rivalilor, încât am putut crea o cronologie pentru planurile lor de a muta o parte din producția lor offshore.

Unii dintre clienții dvs. pot fi o sursă bună de informații. Cu toate acestea, nu toți vor fi confortabili în această situație. Poate doriți să luați în considerare o terță parte în acest caz. Asigurați-vă că vă concentrați eforturile pe cele mai importante informații necesare pentru profil.

Expozițiile reprezintă o altă sursă bună pentru o mai bună înțelegere a mișcărilor concurenților dvs., mai ales atunci când vine vorba de noile lor strategii de produs. Expozitiile sunt in cazul in care multe companii lanseaza un nou produs pe piata lor.

De asemenea, majoritatea jucatorilor din orice industrie sunt vizibili la o expozitie comerciala. Am avut un client care a înțeles principalii săi concurenți, dar a vrut să afle mai multe despre concurenții din al doilea nivel. Clientul dorea să evalueze dacă oricare dintre aceștia se dezvolta în competiția primară.

Depinde de dvs. să cunoașteți peisajul competitiv; cu toate acestea, există numeroase surse de inteligență competitivă. Adresați-vă angajaților pentru introducere, în special celor care se află pe front. Ele sunt în măsură să furnizeze comentarii asupra concurenților dvs. principali.

Strategia de piață

Profilul tău concurent ar trebui să includă o analiză a instrumentelor de marketing pe care le utilizează pentru a-și susține eforturile de dezvoltare a afacerii. Această analiză vă va ajuta să vă asigurați că nu pierdeți nici o oportunitate de a ajunge la clienții potențiali. Trebuie să luați în considerare:

• Ce târguri participă la

• Ce reviste fac publicitatea în

• Utilizează comunicate de presă pentru a face anunțuri importante

• Cât de frecvente postați pe Facebook și ce tipuri

• Care canale de distribuție folosesc

• Cât de mare este echipa lor de vânzări

• Are o forță dedicată de vânzări

În mod ideal acest lucru se face înainte de a face orice deciziile de infrastructură privind modul în care veți configura marketingul și vânzările. Un fost client al meu a analizat strategia de competiție a concurentului după ce și-a înființat o mare parte din departamentul de marketing și a constatat că a trebuit să recupereze anumite aspecte ale marketingului, cum ar fi mass-media socială. Ei se aflau într-o industrie de metale grele, în care majoritatea jucătorilor au presupus că mass-media socială era pentru brandurile de consum. Analiza le-a arătat tocmai opusul era adevărat și că producătorii ca ei foloseau destul de mult media socială pentru a-și susține eforturile de construire a relațiilor.

Paralizie de analiză

Aceasta este o capcană pe care am văzut mai multe companii prindeți. Se întâmplă atunci când o companie își petrece cea mai mare parte a timpului colectând date și gândindu-se în loc să acționeze asupra acesteia. Sau chiar mai rău … punând datele într-un dosar, fără a mai fi privit din nou! Asigurați-vă că ați adunat numai date pe care le puteți acționa și asigurați-vă că acestea informează procesul decizional. Dacă o piesă de date nu sprijină luarea deciziilor, atunci nu vă pierdeți timpul.

O bună practică pentru a intra în evaluarea inteligenței este întrebarea "care sunt implicațiile pentru noi?". Trebuie să vă gândiți la modul în care constatările majore vă vor afecta afacerea.

O altă modalitate de a intra în capcana de analiză a paraliziei este de a examina prea mulți concurenți. Deși este util să acordați o atenție deosebită concurenței indirecte, nu vă lăsați prinși să colectați date despre prea mulți concurenți. După o vreme veți ajunge la profituri reduse.

Concluzie

Există multe forțe în afara zidurilor companiei dvs. care pot influența deciziile dvs. de afaceri, inclusiv "ceilalți tipi" care merg acolo după aceiași clienți. Trebuie să scanați peisajul competitiv, să rămâneți obiectiv și să înțelegeți punctele forte și punctele slabe ale concurenților pe baza datelor prezentate. Cel mai important, trebuie să răspundeți la întrebarea "Cum poate compania sau produsul meu să ofere o valoare mai bună decât ceilalți?". Profilul tău concurent vă va oferi indicii.