Sunt expozițiile de afaceri o pierdere de timp? |

Majoritatea afacerilor vor fi abordate la un moment dat pentru a fi expuse la un eveniment. Apelul inițial este considerabil - ieșirea din birou, întâlnirea cu clienții reali, vânzarea produselor dvs. și distribuirea de prospecte către o mulțime de perspective. Cu toate acestea, realitatea este, de obicei, oarecum diferită.

Rețeta pentru desfășurarea unei expoziții a rămas în mare parte aceeași pe parcursul anilor. Selectați o temă, vizați afacerea care oferă propuneri referitoare la acea temă și atrageți un public pentru ca aceste companii să le comercializeze și să le vândă. Ce nu-i place?

Foarte multe. Fiind pe ambele părți ale gardului (în calitate de expozant și participant), consider că multe expoziții și-au pierdut recursul și că modelele lor de afaceri vor trebui să se adapteze radical dacă trebuie să supraviețuiască. În majoritatea cazurilor, aceștia pur și simplu nu oferă valoare clienților lor efectivi, adică expozanților (mulți se comportă ca și cum participanții liberi sunt clienții lor principali). Opțiunile de marketing alternative, precum Google AdWords, oferă o valoare mult mai mare și o transparență mult mai mare în ceea ce privește capacitatea dvs. de a obține o rentabilitate pozitivă a cheltuielilor publicitare. Din această cauză, simt că tot mai mulți expozanți vor ajunge la aceeași concluzie cu privire la expoziții - că pur și simplu nu merită. Următoarele reprezintă câteva dintre gândurile mele privind expozițiile și expozițiile dintr-o perspectivă a expozanților.

1. Considerații financiare

Majoritatea expozițiilor sunt libere să participe, iar expozanții plătesc aproximativ £ 3,000 - £ 5,000 (și în sus, în funcție de mărimea standului) pentru "shell" sau spațiu gol numai. Factor în costul de îmbrăcare a standului, tipărirea pliantelor și taxelor exorbitante percepute pentru utilități de bază cum ar fi electricitatea și bandă largă, iar costurile încep să accelereze rapid. Odată ce luați decizia de a lua trei sau patru persoane din birou (cel puțin), de a plăti pentru transport, alimente și cazări etc., puteți să vă uitați la costurile care se apropie de cinci cifre. Acest lucru este bine și bine dacă vând servicii de bilete mari unde un nou client acoperă costul. Cu toate acestea, majoritatea întreprinderilor vând produse și servicii, unde veniturile sunt în sute de lire sterline și, prin urmare, costul este mai bine cheltuit pentru activități de marketing mai productive, cu un randament mai sigur.

2. Expoziția

Noul spectacol

Când un nou spectacol ajunge pe scena, îi lipsește reputația, istoria și moștenirea unei expoziții stabilite. Riscul de a nu materializa numerele participanților este semnificativ (cel puțin emisiunile stabilite pot furniza "unele cifre" din emisiunile anterioare). Prin urmare, sfatul meu pentru toate afacerile este de a participa la noul spectacol ca vizitator pentru prima oară, astfel încât să fie posibilă fundamentarea reclamațiilor, evaluarea performanței etc. Desigur, dacă toată lumea mi-a ascultat sfatul, nu ar fi plătit exponate la un nou spectacol și, prin urmare, nici un spectacol în anul 2.

Înființat Show

Constatările stabilite au "istorie", astfel încât face mai ușor pentru a obține un sens cu privire la piciorul probabil, etc Această reputație poate ajuta, câteva cuvinte cheie cunoscute, dar, așa cum voi explica mai jos, expunerea la expoziții nu este o garanție a succesului pentru expozanți. În multe situații, obiectivul principal al organizatorilor este de a păși cu orice preț, și se acordă o atenție redusă efectului pe care îl acordă acest lucru asupra expozanților.

3. Tiparul Blueprint

Cele mai multe expoziții urmează planuri similare. Primul pas este să asigure un număr de note notabile publicului, indiferent dacă au ceva interesant de spus sau nu. Prin urmare, evenimentele de afaceri tind să atragă vorbitori de mare calibru de la școala de management ex-ucenic.

Telesales echipele apoi abordarea afacerilor, iar expozanții sunt apoi aduse la bord cu cele timpuri prime slots la planurile de etaj și sloturi de seminar în cazul în care acestea pot prezenta "pe brand" material.

În ceea ce privește publicul, cele mai multe expoziții sunt libere să participa și expozantul trebuie să comercializeze în mod eficient pentru a asigura o participare substanțială a audienței. Pentru unii, marketingul este minim, deoarece aceasta erodează marjele, iar echipa de vânzări care apelează potențialii expozanți nu oferă garanții asupra numerelor participante. Indiferent dacă, chiar și atunci când numerele de picior de picior sună impresionante, cantitatea nu echivalează cu calitatea și, adesea, machiajul participantului poate fi cel mai bine descris ca fiind "variabil" (în termeni de propensitate de a cheltui). În mod similar, nu este neobișnuit ca organizatorii a alerga până la 10 săli de seminar cu seminarii înapoi în spate, rezultând într-un timp mult mai redus pentru participanți la răsfoirea standurilor. În timp ce acestea sunt minunate pentru participant, acestea nu sunt bune pentru expozant. O altă tendință recentă a fost aceea de a îmbina două emisiuni într-una - care, din nou, este bine dacă te afli în măsurători de vanitate, cum ar fi "numerele participanților", ci numai pentru a aduce conducători mai puțin calificați la stand. Modelul este clar. Participanții liberi se concentrează pe toată atenția, iar exponenții nu sunt pur și simplu tratați ca client.

4. Manning the Stand

Una dintre cele mai dificile probleme cu care se confruntă majoritatea expozanților (pe lângă nimeni nu se oprește și "picioarele dureroase din picioare") se ocupă de o serie de oameni care sosesc la stand cu agende ascunse sau fără intenția de a angaja cu gazda. Iată câteva exemple de tipuri de persoane care se pot apropia de stand (pe care le-ați plătit foarte mulți bani pentru a avea):

- The Freebie Hunter - Se apropie de stand, agățând o mână de pixuri și cu pungi încărcate cu bunătăți. Ei ajung direct la punctul întrebându-se: "să aveți libere?" în timp ce folosesc mâna de rezervă pentru a lua o mână de dulciuri din borcanul de pe tejghea.

- Vânătorul de locuri de muncă - Acestea sunt mai subtile. Ei par a fi dornici să afle mai multe despre ofertă. Crezi că "conduce potențial". Ei cred că "te rog să te grăbești?" Concluzia este rapidă. "Există undeva unde pot să-mi părăsesc CV-ul?"

- Omul de vânzări - Aceștia fac o linie directă cu cea mai formal îmbrăcată persoană de pe stand, presupunând că sunt șeful. Fără a respira, ei lansează o descriere a produsului sau a serviciului lor, ignorându-se complet de faptul că nu plătiți pentru a expune pentru a fi împărțită. Ei vor lăsa o carte de vizită, nu vor lua nici o literatură de vânzări și nu vor părea ușor jigniți când vorbești că nu mai ai cărți de vizită.

- The Timewaster - Acești oameni sunt destul de greu de identificat în avans. Ei sunt bogați în timp și au numeroase tactici pentru a demonstra că "timpul nu este bani". Ei vor prefigura interesul pentru produs, vor cere un demo și apoi vor căuta să se angajeze într-o dezbatere în conformitate cu "nu face X?" Vă demonstrați cu succes fiecare caracteristică pe care o menționează și apoi se rătăcesc la mijlocul sentinței, după ce au luat 20 de minute din timpul tău. Tehnicile de vânzări care implică subtil întrebări "pre calificate" rareori funcționează cu acestea.

- Persoana care caută direcții - Din nou, acestea sunt ușor de identificat. Ei tind să se grăbească să prindă mai târziu candidații ex-Apprentice pentru prima dată în lumea consultanței. Îți prind ochii când vorbești cu altcineva, întrerupându-ți semestrul întrebând "Unde este Seminarul 6?" Tu le referi politicos la broșura de spectacol în mâinile lor și îți cereți scuze interlocutorului tău.

- "Mă uit ca ultima persoană din lume care va cumpăra de la tine" - Acestea sunt departe de departe pe participantul tău preferat. Pachetul de surprize. Ei par să se piardă în propria lor lume în timp ce se rătăcesc. Ai împins un prospect în mâinile lor; mute câteva cuvinte pline de jaf despre oferta ta. Pauza, pasul mai aproape, și înainte de a ști că cardul de credit este afară și sunt pe drum. Vânzarea se face. Credința în umanitate este restabilită pe scurt. Dar, din păcate, sunt prea puțini și departe de a-și menține șeful fericit.

5. Rezumat

Ca o companie pe care am folosit-o pentru a expune la o serie de expoziții, dar am observat că nu mai lucrează pentru noi. După cum reiese din cele de mai sus, consider că expunerea la târguri și expoziții pur și simplu nu este o utilizare bună a bugetului de marketing (cu excepția excepțiilor ciudate).

În schimb, banii de marketing sunt cel mai bine cheltuit în altă parte, timpul salvat prin a nu părăsi biroul, este cel mai bine cheltuit luând telefonul și vorbind cu clienții reali. Judecând prin faptul că, în cadrul evenimentelor pe care le-am repetat, sunt familiarizați cu faptul că mai multe companii ajung la aceeași concluzie. Poate că unele dintre aceste puncte se vor dovedi de interes pentru noi, care în prezent cântăresc deciziile de expunere.

În cele din urmă, am câteva apeluri pierdute în această săptămână de la un vânzător de evenimente dorit să mă aducă la bord. Sper ca vor ajunge să vadă acest post și pot primi mesajul. Dacă văd acest lucru, aș dori să-mi cer scuze că nu acceptă invitația lor de a se conecta la LinkedIn (presupun că pot viza conexiunile mele). Poate că am greșit, s-ar putea să fi vrut să fie prietenul meu.

Acest articol a apărut inițial pe Smarta.com

Expo prin curtoazia Adriano Castelli / Shutterstock.com