Recunoașteți aceste probleme cu negocierile de afaceri

Greg Dannis este un avocat care și-a petrecut o carieră în districtul școlii din California. Este partener fondator la Dannis, Wolver & Kelly, din San Francisco. Tocmai am terminat să citesc articolul Lecțiile lui Labor în Jurnalul Relațiilor Publice din California.

Greg scrie despre contractele de muncă în școli; el a fost implicat în această zonă de zeci de ani. Dar mi sa părut că ceea ce spune el despre asta se aplică la fel de bine negocierilor de afaceri la care am participat. De exemplu, timpul în negocieri este diferit de oriunde altundeva:

Întotdeauna am crezut în immutabilitate de timp - până când am trăit negocieri. Negocierea este ireală în multe feluri, dar nu am anticipat măsurarea modificată a timpului în sine! Acest warp de timp poate fi calculat între rapoarte de aproximativ 2: 1 și 6: 1 în funcție de activitatea de la mână. De exemplu:

Când părțile sunt de acord să ia o pauză de masă de o oră, în timpul negocierilor acest lucru înseamnă un interludiu de două ore - un raport de 2: 1.

• "Avem nevoie de un grup de cinci minute" în negocieri realitatea înseamnă o jumătate de oră - un raport de 6: 1.
• "Vom răspunde la propunerea dvs. la următoarea sesiune" poate însemna că nu veți vedea o propunere contra pentru luni, dacă vreodată. Nici măcar nu pot calcula raportul pentru acest lucru.
• Chiar și mai uluitor este modul în care unitățile de timp pot fi comprimate. O sesiune de opt ore se poate transforma în magie în șase și chiar patru ore! Acest fenomen se întâmplă foarte rar în direcția opusă, însă părțile se află de fapt în afara timpului stabilit.

Într-o altă parte a aceluiași articol, el vorbește despre semnele verbale ale problemelor în curs de dezvoltare:

Raportul timpului de tabel. Cu cât mai mult timp petrecându-se unul de celălalt în caucus, cu atât mai rău este procesul.

• "Indexul post-it". La unele mese, numai purtătorul de cuvânt are permisiunea de a vorbi și membrii echipei pot contribui doar prin trimiterea mesajului - înainte și înapoi. În acest caz, cu atât mai multe posturi care "zboară", cu atât mai multe probleme vă apar.
• Acestea sunt doar câteva interludii pline de spirit într-un articol serios despre viitorul educației publice și impactul consiliilor școlare și Sindicatele profesorilor trebuie să lucreze împreună. În cele din urmă, concluzia sa este foarte asemănătoare cu ceea ce am văzut în aproape toate negocierile de afaceri: este câștig-câștig sau pierdere-pierdere. Nici o parte nu bate cealaltă dacă concluzia nu este bună pentru ambele părți. Acesta este modul meu de a spune, dar iată concluzia lui Greg:

Avem probleme grave de cucerit, și dacă ascultăm Lecțiile lui Labor, putem fi victorios în comun, fără ca nici una dintre părți să încerce să fie triumfătoare. Trebuie să respingem rigiditatea și să acceptăm flexibilitatea. Căci, probabil, cea mai mare lecție a muncii este totul: cei mai de succes oameni sunt cei care sunt buni la planul B.

(Dezvăluirea: am o legătură de familie cu Greg Dannis)