Aflați de la Amazon: Cum să atingeți piețele suberciale

Magazinele cu amănuntul se închid în număr mare. În ciuda faptului că, conform cel puțin unui studiu, Gen Z arată o preferință pentru cumpărături în magazine, în unele cazuri, cel puțin 22 de mărci se închid în 2017. În același timp, magazinele de dolari sunt în creștere. Ce spune acest lucru?

Pentru început, confirmă faptul că modul în care magazinul consumatorilor sa schimbat fundamental. Ei au devenit mai pretențioși și au mai multe opțiuni. Consumatorii de vârf sunt dispuși să plătească o primă pentru produsele și serviciile de lux, după cum am văzut cu totul de la Tesla până la Peloton și Whole Foods. Consumatorii principali se așteaptă la selecție, la confort și la prețuri competitive și au tot felul de noi opțiuni.

Dar există încă loc pentru inovare în rândul cel puțin unui segment - organizațiile care vizează consumatorii cu venituri mai mici pot fi o stea strălucitoare într-o imagine din ce în ce mai slăbită.

Desigur, companiile mari au primit mesajul. Amazon, de exemplu, poate fi mai bine cunoscut pentru confortul și popularitatea cu un singur clic, printre mileniile. Dar au inceput recent sa ofere un abonament de 5.99 USD / luna pentru Amazon Prime pentru persoanele cu carduri EBT. Spre deosebire de prețurile lor standard de 100 $ / an sau de 10.99 $ / lună, aceasta este o reducere reală, iar livrarea în două zile înseamnă mai puține cheltuieli pe gaz sau călătorii lungi în autobuz.

LendUp, pentru a-și susține activitatea prin acordarea de împrumuturi consumatorilor subestimați. Acestea își poziționează oferta spre deosebire de împrumuturile de tip payday, care au reprezentat o necesitate urâtă pentru multe familii aflate în dificultate, în ciuda taxelor exorbitante.

Cum pot ajunge proprietarii de mici afaceri la piețe deservite?

Există oportunități și pentru proprietarii de afaceri mici. care pot ajunge la acest grup unic și deservit, au posibilitatea de a câștiga un segment loial și potențial profitabil al populației.

Să luăm în considerare faptele: Aproximativ 15% dintre consumatorii din S.U.A. În ceea ce privește cele mai recente date publicate la 7 iulie 2017 de către Departamentul pentru Agricultură al Statelor Unite, totalul este de 41,6 milioane de persoane pe timbre alimentare. Cu toate acestea, acest grup a fost ignorat din punct de vedere istoric de către companii.

Magazinele sunt deseori departe de cartierele cu venituri mai mici, necesitând gaze scumpe sau lucruri mai dificile în transportul public. Multe companii nu acceptă cartele electronice de transfer de beneficii (EBT), ceea ce face dificilă accesul persoanelor care beneficiază de asistență publică la bunuri și servicii. În plus, multe dintre cele mai bune oferte necesită achiziții importante în cantități mari - gândiți-vă la ketchup-uri de dimensiuni Costco sau la role de 20 de pachete de hârtie igienică. Familiile care trăiesc salariul la salariu nu își pot permite încărcătura de cămară.

Unele companii se concentrează pe înțelegerea nevoilor acestor comunități. Magazinele Dollar, cu amprentele lor mai mici, angajamentul de a transporta produse cu un preț redus pe produs (nu numai reduceri în vrac) și numeroasele lor locații în cartierele cu venituri mici au fost înfloritoare și în expansiune

Dacă sunteți o afacere mică care dorește să servească consumatori cu venituri mai mici, trebuie să vă alăturați economiei de membru, în care organizațiile pun în construirea unei relații pe termen lung cu clienții lor în prim plan.

Iată pașii pentru a construi o tranzacție pentru totdeauna, în care clienții dumneavoastră să devină membri și să demonstreze pe termen lung, în schimbul concentrării dvs. pe termen lung asupra bunăstării acestora.

1. Începeți prin a înțelege care nevoi nu sunt satisfăcute în segmentul dvs. țintă

Începeți mici și specifice - în loc de "consumatori cu venituri mici", ce zici de "părinții cu venituri scăzute ale copiilor mici care trăiesc în centrele urbane." Dacă vă puteți bucura de câteva sute de oameni sau chiar câteva zeci de ani, oferindu-le ceva la care au dorit, sunteți în drum spre o nouă afacere de succes. De acolo, vă puteți extinde oferta în timp ce saturați fiecare piață.

Există multe industrii în care consumatorii cu venituri mici sunt deserviți astăzi, majoritatea datorându-se lipsei de acces la transport și la servicii financiare, cum ar fi cărți de credit, conturi bancare și împrumuturi. Oferta de 5.99 dolari / lună oferită de Amazon Prime pentru posesorii de carduri EBT a depășit ambele aceste limitări. Uber și alte servicii de partajare a călătoriilor oferă transport la prețuri accesibile persoanelor care nu își pot permite propria mașină. Există o mulțime de locuri în diverse industrii, cum ar fi livrarea de produse alimentare, îngrijirea sănătății și programele de după-școală pentru copii, doar pentru a numi câteva dintre ele.

2. Determinați cum puteți rezolva problema

De aici, gândiți-vă la modalități de a le servi - și concentrați-vă pe tot ceea ce ați putea face pentru a rezolva problema în întregime și pentru totdeauna pentru client. Cheia este să gândiți în afara casetei proverbiale cu privire la ceea ce este cu adevărat clienții doriți și să aveți nevoie în viața lor, mai degrabă decât să căutați soluții pe termen scurt prin intermediul obiectivului pe care îl vindeți în prezent., dacă dețineți un agent de curățare chimică, gândiți-vă dincolo de "un proces de curățare mai bun" pentru a "avea haine curate în dulapul meu", care este un scop mai mare, pe termen lung. În timp ce unii oameni doresc să dețină o mașină, cei mai mulți oameni doresc transport de încredere și convenabil ori de câte ori au nevoie, de preferință fără complicații de întreținere și finanțare.

Care este obiectivul important al afacerii dvs.? Ce fel de "promisiune pentru totdeauna" poți să faci oamenilor pe care îi slujești?

Să mențină sănătatea oamenilor (doctor, clinică, sală de gimnastică)

• Asigurați-vă că sunt la curent cu evenimentele locale?
• Spiritualitate și comunitate (biserică, templu, moschee)
• Când faceți un pas înapoi și vă gândiți la modul în care serviciile și produsele dvs. se încadrează în viața clientului dvs., veți identifica noi combinații de servicii care pot fi ambalate în mod unic.

Luați în considerare unele dintre tehnologiile emergente care ar putea să vă ajute să livrați într-un mod diferit. De exemplu, puteți să creați un program regulat de livrare sau serviciu și să îi oferiți membrilor posibilitatea de a-și ajusta rutina? Sau puteți să oferiți asistență online în plus față de telefon sau acces mobil pentru călătorii în deplasare.

Puteți să vă sculați întotdeauna oferta înapoi de la această viziune ideală, dar este util să vă gândiți la mare.

Brian Chesky, fondatorul AirBnb, vorbește despre asigurarea unei experiențe "de 11 stele", ceea ce înseamnă mai mult de o experiență de 5 stele.

Spre exemplu, el spune:

"Aș coborî din avion și vor fi 5000 copiii de școală îmi aplaudă numele cu mașinile care mă întâmpină în țară. Aș ajunge la curtea din față a casei dvs. și o conferință de presă ar fi o întâlnire pentru mine, și ar fi o experiență de minte. "

3. Scalare înapoi la produsul dvs. viabil minim (MVP)

Ce puteți face astăzi, care ar încânta persoanele pe care doriți să le deserviți? Poate că nu puteți să oferiți clienților dvs. o mulțime de aplauze, dar vă puteți gândi la ceva destul de special și diferit.

De exemplu, în cazul în care experiența dvs. de 11 stele oferă livrarea la domiciliu a alimentelor ecologice la un preț scăzut pentru toată lumea, poate începeți cu livrarea la domiciliu a unei mese săptămânale în fiecare marți unei comunități. Odată ce aveți un semn mic de succes, vă puteți extinde - poate la mai multe piețe, oferind mai multe servicii sau scăzând prețurile. Trebuie să începeți undeva, nu?

În timp ce încercați noi abordări, înainte de a investi în sistematizarea și scalarea proceselor fiecărei idei, le testați într-un mod mai puțin eficient. De exemplu, înainte de a angaja o echipă de șoferi de livrare, echipa de proiect poate face livrări, până când modelul este dovedit și rafinat.

Determinați ce puteți oferi grupului țintă care se apropie de o experiență de 11 posibil. Testați-l cu un grup mic. Solicitați feedback de la grup și iterați. Când sunteți mic, puteți fi atent și puteți ajusta serviciile, ambalarea și prețurile pe măsură ce mergeți. Dacă doriți să aflați cum să faceți acest lucru, articolul Bplans despre validarea testării cererii este un pas bun următor.

4. Continuați să vă perfecționați oferta

Continuați să trăiți cu oferta dvs. și cu cumpărătorul dvs. țintă până când aveți o potrivire perfectă, ceea ce este cunoscut ca "potrivirea pieței produsului". Numai după ce știți că clienții dvs. îi plac și au trecut de la evaluarea altor clienți opțiuni, la "membri" care vă sunt total angajați, începeți să investiți în conștientizarea ofertei dvs.

Acest proces este adevărat, apropo, de orice segment deservit, nu doar consumatori cu venituri mici. Întreprinderile mici au un avantaj prin faptul că probabil cunoașteți deja cei mai buni clienți, deci aveți un acces unic la nevoile și provocările lor. Puteți face acest proces fără baze de date fanteziste și tehnologie pentru că într-adevăr înțelegeți piața dvs. și, de asemenea, pentru că nu aveți nevoie să faceți scară pentru a servi milioane pentru a avea o afacere de succes.

Deci, începeți prin a gândi foarte puțin și într-. Ajutați un grup mic cu o problemă profundă - mai ales una care a fost ignorată. Concentrați-vă pe rezolvarea problemei și nu vă limitați la "modul în care a fost întotdeauna făcut". Dacă vă uitați la piețe prea mici sau prea dificile pentru companiile mari să se concentreze într-adevăr asupra acestora, ați putea să construiți un fel de loialitate care durează pentru totdeauna.