Viziunea marketingului este de 30.000 de picioare, vânzările sunt de 3 picioare.

Nu este ceva neobișnuit în lumea afacerilor, pentru ca oamenii să vândă împreună și să vândă împreună. La fostul meu angajator, eram director în departamentul de vânzări și marketing. Singurul lucru a fost că în departamentul nostru erau doar oameni de vânzări - niciun personal de marketing. Îmi amintesc că am discutat despre asta cu vicepreședintele nostru de vânzări, căruia i-am spus. Îmi amintesc, de asemenea, răspunsul ei: "Vânzări, marketing - totul este același". Într-adevăr, nu este.

Diferența? Conceptul de vânzare, în loc să se concentreze pe satisfacerea cererii consumatorilor, încearcă să facă ca cererea consumatorilor să corespundă produselor pe care le-a produs. În timp ce marketingul cuprinde tactici de cercetare și de promovare pentru a descoperi ce produse sunt dorite și pentru a le face cunoscuți pe potențialii clienți.

Să spunem, de exemplu, că sunt o persoană de vânzări de succes care vinde haine de ploaie doar într-o anumită categorie, spun studenții. Am un coleg Joe, care a fost capabil să identifice posibilitatea de a vinde cu succes impermeabile la o bază de clienți complet diferită, spun cetățenii în vârstă. El simte că acest lucru ar putea fi realizat prin modificarea culorilor și potrivit pentru a se potrivi cu gustul seniorii. Ceea ce mi-a făcut colegul meu este identificarea unui nou segment de piață la care să pot răspunde prin utilizarea abilităților mele de vânzări. Joe se va concentra pe tehnicile de creare a conștientizării produselor în rândul cetățenilor în vârstă. Voi găsi modalități de a obține cât mai multe straturi în mâinile lor.

Pe scurt, marketingul se află pe un deal și văd unde sunt toți clienții și identificând nevoile lor curente. Vânzările merg pe partea dealului și le dau ceea ce vor.

Beth Anne Whalen

Palo Alto Software Inc.