Run Silent, Run Deep, Run Out Of Money |

Cea mai importantă problemă este să obții oamenilor care nu au condus companiile să creadă că fluxul de numerar și profiturile sunt diferite. E atât de important pentru că, la suprafață, nu se adaugă.

Am dezvoltat software-ul de planificare a afacerii inițial ca șabloane pentru clienții de planificare de afaceri pentru a face față următorului schimb uimitor:

Me: Deci, dacă creșteți mai repede, atunci veți avea nevoie de pentru a obține mai multă finanțare.

Ei: Nu, asta nu poate fi adevărat, pentru că suntem profitabili. Noi facem bani cu fiecare vânzare, așa că cu cât vindem mai mult, cu atât mai mult ne putem finanța.

Me: Bingo! Vă rog să stați aici câteva minute și să vă ocupați de aceste numere.

Și așa ar merge. De îndată ce gestionați inventarul sau cumpărați pe credit - ceea ce înseamnă aproape orice vânzare pe care o faceți pentru o afacere - atunci fluxul de numerar vă așteaptă în aripi, un ucigaș tăcut pentru a vă face rău.

Am învățat acest lucru mai întâi în școala de afaceri și apoi a uitat de ea. Am învățat-o mai târziu, din greu, când vânzările Palo Alto Software s-au triplat în 1995 și aproape că au ucis compania. De ce? Cum? Am experimentat o creștere imensă a vânzărilor prin vânzarea unui produs software prin intermediul canalelor tradiționale de distribuție, adică prin magazine, ceea ce înseamnă vânzarea către distribuitorii care revin apoi la magazine, ceea ce înseamnă că pot dura cinci luni între vânzarea produsului și plata pentru produs. Între timp, trebuie să faci salarizare și să plătești vânzătorilor dvs.

Da, este o problemă bună să avem - noi toți vrem să ne mărim vânzările și profiturile - dar este mult mai ușor de rezolvat dacă planificați

Adesea în prezentări folosesc una dintre metaforele mele preferate, râul Willamette în timp ce trece prin Eugene, Oregon, unde locuiesc.

Râul încetinește să iasă din Munții Cascade și în Eugene, și pare adâncă, lentă și pașnică, dar este mult mai periculoasă decât atunci când aruncă apă albă prin prăpastia. De ce? Pentru că pare atât de calm și primitoare. Oamenii nu respectă curenții săi, sunt prinși în buruieni, ramuri sau roci și … este o metaforă bună pentru modul în care fluxul de numerar afectează întreprinderile mici atunci când lucrurile sunt bune, când vânzările sunt în creștere.

probleme de flux care vin cu creșterea este că, tocmai pentru că există o creștere, aceste probleme pot fi prevenite prin planificare.

Puteți vedea cum cresc vânzările, apoi stabiliți ce va fi costul vânzărilor dvs. și uitați-vă la ceea ce vă trebuie să plătească, cui și când. Vedeți cum va echilibra contul dvs. de verificare în jos și în jos. Apoi, scrieți când clienții dvs. vă vor plăti. Va fi evident dacă veți pierde bani înainte ca aceste profituri să ajungă la mâini. Apoi, puteți să planificați cum să găsiți finanțarea pentru a pluti în barca înainte de a vă lovi cu piciorul și de a vă scufunda.

De atunci am avut o creștere economică mai puțin dureroasă deoarece am înțeles pericolele fluxului de numerar planificate pentru implicațiile financiare ale creșterii și au lucrat cu banca noastră înainte de a se asigura că capitalul circulant a fost acolo.

Adaptat dintr-un articol publicat inițial pe blog.timberry.com. Toate drepturile rezervate.

Image: courtesy of the University of Oregon Departamentul de Jurnalism