Trei întrebări magice care conduc vânzări

Unele dintre cele mai bune conversații de afaceri se întâmplă în locurile cele mai improbabile, inclusiv plimbarea noastră zilnică spre cafeaua locală pe care o combinăm și parcul de câini unde o duce Liz Mâine.

Unul dintre prietenii noștri de pariuri pentru câini este o femeie pe care o vom numi Mary. Ea este un consultant care lucrează pe cont propriu și care știe că suntem mereu deschiși să oferim ceea ce putem înțelege în timp ce aruncăm mingi de tenis pentru Mike și prietenii lui cățelușilor.

Îmi place ceea ce face Mary, așa că am luat- ale noastre care au nevoie de tipul de servicii pe care le oferă. Acum, când un coleg vă însoțește să întâlniți un client cu o necesitate declarată, puteți fi siguri că există o afacere reală și că aveți o șansă mai bună de ao obține.

Iată cum întâlnirea a mers. Client pentru Maria: "Iată ce am nevoie (oferă detalii). Ce mi-ar plăti pentru asta? "Mary către Client:" Asta ar fi un dolar X. Dar aș putea să vă dau o reducere dacă este prea mult. "

Mary a obținut locul de muncă, dar a dat aproximativ 20% din ceea ce clientul era dispus să o plătească pentru că nu cunoștea cele trei întrebări magice pe care ar fi trebuit să le aibă

Întrebarea magică numărul unu:

Care este cea mai mare frustrare sau cea mai puternică oportunitate cu care v-ați confruntat în ultimele douăsprezece luni? o problemă, sau ați reușit cu această ocazie, ce ar însemna aceasta pentru compania dvs. (În dolari? În cota de piață? În profit? În trafic trafic? În generație plumb?)

Întrebare magică numărul trei:

Într-o o scară de la unu la zece, cât de hotărâtă este să rezolvi această problemă sau să reușești cu această ocazie în următoarele douăsprezece luni?

Puteți vedea de ce aceste întrebări sunt magie pură? Deoarece clientul are ocazia să vorbească despre subiectul său preferat (el însuși) și de fapt vă spune exact ce vrea să cumpere și cât de mult merită să-l.

Dacă perspectiva ar fi spus că nivelul angajamentului său a fost de opt din zece sau mai multe, Mary ar fi putut spune: "Mă specializez în oferirea de soluții care să rezolve cea mai mare frustrare pe care o are perspectiva, astfel încât clienții mei să își poată atinge scopul (ceea ce clientul a spus că dorește să realizeze)". o taxă rezonabilă în ceea ce privește răspunsurile la întrebarea magică numărul 2. Dacă perspectiva ar fi spus că nivelul de angajare era sub opt din zece, Mary ar fi bănuit că clientul nu era dispus să plătească taxa obișnuită. Ar putea, de asemenea, să suspecteze că proiectul ar putea fi terminat devreme sau chiar că ar avea probleme să se plătească la timp.

În acest caz, ar fi putut spune: "Ați spus că problema dvs. este (repetați problema sau oportunitatea) și că rezolvarea acesteia ar avea drept rezultat (să reamintească rezultatele pe care le-a menționat). Dar nu pare a fi prioritatea numărul unu în anul următor. Mă specializez în acest tip de muncă și simt că ar trebui să investești X (o taxă rezonabilă). Cum se face acest sunet? "

Pe baza răspunsului pe care l-ar fi primit, ea ar fi putut decide să accepte locul de muncă, să o refuze sau să negocieze un contract pe termen scurt pe care ea și clientul ar fi fericit.

Creșterea valorii vânzărilor dvs.? Tot ce este nevoie este puțină magie!

Ken Burgin și Elizabeth Walker sunt Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), un parteneriat de marketing și publicitate cu servicii complete care ajută la construirea unor afaceri aglomerate. Trimiteți-vă ideile despre cum să vă dezvoltați în timpuri ca acestea la [email protected] sau [email protected] sau sunați la 1-866-908-5720

web: //www.marketing.masters.ca

blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/