Greșeală de pornire de top: Prognoze nerealiste

Adevărata poveste:

M-am așezat la prânz împreună cu un prieten, un capitalist de risc de la Sand Hill Drive. Când am întrebat standardul "Cum te simți", el a răspuns:

"Dacă văd o altă prognoză de hochei în această săptămână, o să arunc ceva la cineva."

A fost cu mult timp în urmă să-i ceară să explice metaforicul de hochei. El a raspuns:

"Asta inseamna ca vanzarile merg de-a lungul timpului plat si plictisitor, fara sa se intample nimic, dar lucrurile vor incepe sa se obtina de indata ce primesc banii."

Vezi si: Cum sa prognozezi vanzarile

Prognozele de vânzări ar trebui să se bazeze pe ipoteze

Problema care stă la baza nu este contrastul dintre un trecut recent neimpresionant și creșterea presupusă spectaculoasă în viitorul apropiat. Creșterea este bună. Capitalul de risc îi place companiilor care încearcă să crească.

Nu, problema este prognoza nerealist de optimistă fără o bază reală. O prognoză a creșterii funcționează pentru investitori atunci când este construită pe ipoteze realiste, stabilite în mod transparent.

De exemplu, cuplați o rată de conversie atractivă pentru traficul web, cu un program de marketing credibil, pentru a mări considerabil traficul primit și aveți o prognoză mai credibilă. Sau arătați vânzări pe date de magazin pentru un produs fizic împreună cu documentarea noilor contracte cu distribuitorii pentru a mări considerabil numărul de magazine. Construiți o prognoză de la ipotezele la nivel de pământ până la totalul acumulat.

Cum să evitați proiecțiile nerealiste

O tehnică de evitat este prognoza vânzărilor ca un procent mic, dar semnificativ, dintr-o piață foarte mare. Vedem acest raționament mult în planurile de afaceri pe care le analizăm pentru grupul nostru de investitori înger.

Problema este că nu funcționează niciodată. Înființările reale nu lansează și nu colectează jumătate din procentul unei piețe de 50 de miliarde de dolari. Dacă nu puteți să-l rupeți în fundamente, cum ar fi dimensiunea medie a afacerii, vânzările atinge, ratele de conversație, vânzările pe magazin, abonamentele pe proces și așa mai departe, nu se ține.

Amintiți-vă că previziunile vânzărilor vizează oamenii care prevăd viitorul. În practică, dacă planul dvs. este pentru investiții, o bancă sau doar pentru a vă desfășura propria afacere, utilizarea prognozei vânzărilor este de a se rupe în ipoteze, de a urmări rezultatele efective în timp și de a revizui în mod regulat planul față de rezultatele reale și de a gestiona care se bazează pe ipoteze cu programe de management

Vezi și: Cum să prognozați fluxul de numerar

Obțineți estimări realiste ale profiturilor și marjelor

Din păcate, un procent uriaș de planuri de afaceri pe care le vedem pentru investițiile îngerilor și planurile de afaceri depășesc cu mult profiturile și marjele.

Puteți găsi date despre industrie în funcție de profiturile medii reale ca procent din vânzări. Aceste date sunt incluse în LivePlan și sunt disponibile din mai multe surse. Cele mai multe sectoare economice se situează undeva între 2% și 10% profit net ca procent din vânzări.

Totuși, în planurile de afaceri, am văzut deseori planuri de 20%, 30% și profituri chiar mai mari ca procent din vânzări. Mă simt o greșeală evidentă și una ușor de evitat. Dacă nu aveți date trecute care să arate profituri neobișnuite, proiectarea unor profituri nerealiste nu înseamnă că veți obține aceste profituri, ci mai degrabă că nu înțelegeți modelele normale de cheltuieli pentru industria în care vă aflați.

De exemplu, eu "am văzut planuri de afaceri proiectând profituri de 40% pe vânzări, dar cheltuind doar cinci procente din vânzări în marketing, într-o industrie care cheltuiește în medie 50% din vânzări în marketing.

De asemenea, cu marjă brută, vânzările mai puțin costurile directe. Valorile din industrie sunt disponibile imediat. Când un plan de afaceri proiectează o marjă de marjă mai bună decât afacerea existentă în acea industrie, ceea ce indică lipsa înțelegerii, nu o manieră neobișnuită de management.

A se vedea de asemenea: Ghid complet pentru vânzările de prognoză pentru abonamentul dvs. lunar (SaaS)

Factorul critic: Ipotezele pe care le puteți urmări în timp ce mergeți

Proiecțiile în planurile de afaceri ar trebui să fie un exercițiu în identificarea driverelor și declanșatoarelor care fac munca de afaceri. Setați prognoza în primul plan și examinați rezultatele cel puțin o dată pe lună, pentru totdeauna după. Dacă construiți pe ipoteze pe care le puteți urmări, atunci procesul de revizuire și revizuire conduce direct la management.

Prin urmare, într-un plan de afaceri în scopuri investiționale sau pentru prezentarea unei bănci, construirea prognozelor pe ipoteze realiste este esențială pentru credibilitate.

Pentru toate planurile de afaceri, pentru toate firmele, previzionarea unor previziuni realiste bazate pe ipoteze bazate pe considerente face ca un proces de planificare să conducă la o mai bună gestionare.

Amintește-ți astfel: Oricine poate scrie numere spectaculoase într-o foaie de calcul. Trucul real este de a răspunde acestor cifre în viața reală.